铺货技巧开场白随着市场的不断成熟和竞争的..

铺  货  技  巧
开场白
随着市场的不断成熟和竞争的加剧，各行各业的产品推进步伐都明显加快。如果想完成目标任务，就必须要把产品销售出去。如何把产品销售出去，我觉得要有三个条件：一、商家愿意卖；二、消费者愿意买；三、消费者买得到。如何满足这三个条件，如何满足这三个条件，首先必须让产品和消费者见面，是将产品高速、高效的铺到终端。因此如何快速铺货是我们业务工作的首要任务。
一、 铺货的概念
铺货”又称“铺市”，是说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企业与经销商合作开拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础
二、 铺货的特点：
铺货具有三大特点：一是时间短（具体市场的铺货周期一般在1个月内可以结束）；二是速度快（铺货要求企业在短期内集中优势人力、物力、财力来高效、快速地开拓市场）；三是手段多（在实施铺货时，企业要综合利用人员推销、试用、张贴海报、赠送等多种方式来开发市场）。
三、 铺货的好处：
1、 铺货是打开新市场，占领市场的必须工作；
2、 铺货是推广新产品的重要工作，是有效抵御竞品冲击的有   力武器；
3、 铺货是锻炼和培养业务人员的最好方式，
4、 铺货是收集一线市场信息的重要途径；
5、 铺货有利于建立稳定的销售网点，有利于造成以点带线，以线带面的联动局面。
四、铺货应遵循的几个原则：
A、依托客户原则：
中国的市场发展程度较为落后，中国的渠道经销商必须长时间的存在和发展。因此，只有充分利用经销商的网络这个高速公路，才能保证产品快速渗透到我们所希望的每个角落。如果只靠公司自己的业务人员去做，恐怕会遇到相当多的困难，不但成本会急剧攀升，而且管理也将会成为一个难题。利用经销商有以下优势：1、经销商对当地的风俗习惯熟悉。2、经销商对终端商店熟悉，对本地地形熟悉。3、节约厂家费用。4、经销商的关系网发达，遇到问题容易处理解决。B、计划原则：
我们做任何事情都必须有一个计划，因为，凡事预则立，不预则废。首先，我们要对需要开发的目标市场进行调查，掌握目标终端的一些基本数据，如我们铺货目标终端的店名、老板姓名、主销品种等资料。我们需要铺货的周期及端点和铺货数量。
C、先易后难原则：
一般的话，终端铺货时最容易遇到的是拒绝。就如古诗上所说：十扣材扉九不开。所以，我们为了提高效率，除了有一个良好的心态以外，还必须遵循一个先易后难度的原则。另外这样做有以下几个好外：1、能尽快将产品铺下去，节约工作时间，提高工作效率。2、等容易攻的都攻下去后，不容易攻的商店看到别的商店有销售，有的不用推销就自己开始提货了
D、灵活原则：主要指铺货政策灵活和铺货数量灵活。
E、笑脸沟通原则
F：定期回访原则
五、快速铺货的九步法则
第一步：知已知彼：
首先：要了解竟品的卖点、优势、终端供货价、零售价以及促销活动等。
其次：要了解该店所属商圈的特点、经营状况、该店负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。
最后：要清楚自身产品的竟争优势、劣势，在推销过程中扬长避短。　　　
第二步：诱之以利：超市经营的目的是盈利，一个超市负责人选择任何产品进店销售，第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己超市带来效益。其主要看四点：1、利润比同类产品高。　2.利润相差无几的情况下，已知市场销量远大于同类产品。　3、促销费用　4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸引人气。做为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点，如果不能说明产品给客户会带什么样的回报，说再多都是苍白的　　　
第三步：消除顾虑：超市经营者选择新产品第二个要考虑的是销售风险。1、快消品一般都有保质期，好不好卖还不知道，滞销了怎么办？过期了怎么办？2、货源是否稳定，市场维护是否能跟的上，要是产品卖开了供应跟不上怎么办？ 3、供货方的信誉怎么样，承诺的到时是否能兑现， 这就需要业务员事先说明是否负责调换货及退货，并对调换货周期、送货时间等按公司要求做出承诺。同时跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度，必要时则签订销售协议或促销协议等。　　　　　
第四步：动之以情：人都是感情动物，尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱，他也会照样进你的货。所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系，那么在铺货过程中定会事半功倍。　　　　　
第五步：晓之以理：超市经营者第三个需要考虑的是如何从供货方争取更大的利益和资源。于是乎就出现了业务员们口中“难缠的客户”，其手段一般如下：　1、要费用－－别的厂家都有费用支持，进店得拿进店费。　2、要求降价“唬”－－别的超市你们供30元，为什么给我31元？　3、沾小便宜－－你们的促销品怎么没给我这么少呀？是不是让你们贪污了？ 4、店大欺商－－我的店此类产品销量大，必须比正常供货价要低，要不我就卖别的品牌。5、要求代销－－先把货放这儿吧，下次进货时一块结。　　　　
第六步：对比激将：人都是有个性的，有的人爱钻牛角尖，有些人比较好胜。有些超市经营的比较好，老板自以为是，你去推销产品还没说完就往哄，对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX超市卖我们的产品卖的非常好，你的店虽然比那家小了点，但位置好，我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”　　　　　
第七步：授之以知：“授之以知”在这里的解释：并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威，同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词：攻心、洗脑、转型、卖拐、忽悠。业务员在这方面最好有一定的天赋。　　　　
第八步：假定成交：很多的情况下，我们的客户老是拿不定主意，一会想要，一会又不想要了，反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松，要站在为他着想的角度，就假定他已经同意啦，直接卸货，这时客户再想反悔也不好意思了！　　　　　
第九步：精诚所致，金石为开：任你使尽了所有招数，可是客户还是不为所动，没关系，我还有最后一个攻无不克的绝招。两个字：“磨”；“泡”　
六、铺货过程中常见问题应答：
1、店老板：没有消费者提出买这个产品，肯定卖不好。 
　　消费者在你店里买不到他直接就走啦，还会通知你吗？你不卖如何知道不好卖？要善于做第一个吃螃蟹的人你才可能更赚钱 
2、店老板：我不能进这种产品了，货架没有位置了。 
铺货员：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，现在春节已经过去了，天也越来越热了，这样您这白酒产品销量肯定越来越难卖，您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。位置我来给你找保证你满意
3、店老板：我以前进过这个产品，但我花了好长时间才卖完。　　铺货员：那是多久以前的事啦，现在我们的产品可畅销啦，隔壁李阿姨家就销的很好。消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要半个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再卸一组。哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传画，给你的商店也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传画，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。 
　　4、店老板：我这里现在已经有了你们的两个品种，不想再进别的了。 
　　铺货员：既然您这里有两个品种，这就说明这里的消费者已经接受了这些产品。您肯定知道每一种类型消费者的需求并不是完全一样的，同样的消费者在不同的时侯他的需求也是不同的，因此我们只有为消费者提供更多的选择余地，才能够更好地满足消费者的需求，也只有这样你才能获取更多利润。所以我建议您把这种产品也进一些。 
　　5、店老板：我不想进这种大规格的产品。 
　　铺货员：你见过这么大规格的产品吗，不是大规格我还不让你要呢，都是一样的产品卖给谁呀
　　6、店老板：这种规格在我的店里卖不动。 
　　铺货员：老板，我知道这种规格在您的店里不是卖得最快的，在别的商店卖得也不快。尽管顾客不多，但总是有人购买，如果大家都不卖这种产品，而就您自己销售这种产品的话，你的顾客不是比别人就多了吗？再说了，这些顾客来你的商店也不一定只是为了买这一种产品才来的，他肯定还会顺便购买一些您的其它的商品的。 
　　7、店老板：现在我不想进，等有人来问的时候我再进。 
　　铺货员：老板，您这样不仅会使您在有人购买这种产品时失去一个销售机会，而且还会让您的老顾客去您的隔壁或对面店铺去买这种产品。请您用心回顾一下，我们推出新品牌的记录：当我们推出**和**时，也并没有人事先提出要这种产品。而现在这些品牌已经为您贡献了很大的销售量和利润。所以，我们有充分的理由相信，这种新品牌会获得同样的成功的。  
　　8、店老板：我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？ 
铺货员：老板，您并不是在为我们来推出新产品。当然有的厂家希望通过零售商为他们推广新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿为推广新产品花费更多的资金，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了，而我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持，消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起，他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他们一个机会。
9、店老板：我今天没钱，先赊着吧
老板不要说没钱，你应该说你有钱不想给我。知道吗？为何现在消费者为何喜欢赊帐，都是你们教的。另外钱只有流动起来才能给你带来利润。再说我是厂家的，我没权赊帐呀。