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一、场景回顾: 最近连续有朋友问我，代理记账行业的事情，问代理记账行业如何进入？如何竞争？如何发展的问题？大致的情况如下。 1、准备创业进入代理记账行业，而且这也有两种人，一种是财务人员，在企业上班，现在企业不景气，准备利用自身的特长，去进入代理记账行业，问我怎么弄？主要是怎么“圈客户”？另一种是销售人员，自身在代理记账公司呆过一段时间，自身具有“圈”客户的能力，觉得代理记账行业“门槛”较低，可以进入，希望给点建议。 2、已经在代理记账行业内，面临现在这种恶性价格竞争，一家客户的代理记账的费用一个月才几百元，随着用工成本的提高，收入入不敷出，也难以招到“高素质的人才”，业务开拓、升级做不起来；问我怎么办？ 3、“互联网+”进入代理记账行业，原有的代理记账行业如何进行“互联网转型”或“互联网创新”？ 二、是什么？我的提问： 1、对于拟进入“代理记账”行业进行创业的人员，我的问题是： （1）你的存在价值和理由是什么（为谁做什么做多大的贡献）？我们的业务是什么？（客户是谁？客户在哪？客户重视的价值是什么？客户需要我们做的是什么？客户未满足的需求是什么？）； （2）代理记账行业的本质/竞争的要点是什么？我们的竞争对手是谁？竞争的维度是什么（价格、服务等）？目前是什么状态？ （3）我们的战略是什么？战略是我们的出发点，营销是创业的起点。你的“优先次序”是什么？即“先迈左脚还是先迈右脚”。 拟创业的人员认为:客户是新创业的老板从其他代账公司“抢过来”的业务；他们在哪？不知道；他们有什么特征？不知道；创业老板重视的价值是什么？他们需要不烦心，就做做账、注册登记、注销…；客户真实的需要是什么？不知道；客户未满足需求是什么？更不知道了；我们的竞争对手是谁？竞争的维度是什么？竞争的节奏和激烈程度？都是一头雾水。 2、第二类已经在代理记账行业内，面临现在这种恶性价格竞争的代理记账公司，我的问题是: （1）你存在价值和理由（为谁做什么做多大的贡献）？你的业务是什么？（客户是谁？客户在哪？客户重视的价值是什么？客户需要我们做的是什么？客户未满足的需求是什么？） （2）代理记账行业的本质/竞争的要点是什么？你的公司的业务逻辑是什么？你的公司的战略是什么？ （3）你公司的目标是什么（营销目标、创新目标、生产力目标、现金流目标、利润目标）？你的公司的目标是如何转化为行动？组织结构？绩效管理？财务预算？薪酬激励？——组织与管理 同样，这些企业的老板也基本回答不全面或完全回答不出来。公司的生存和发展处于“自有滑翔”状态，踩着西瓜皮滑到哪儿算哪儿？ 3、“互联网+”进入代理记账行业，原有的代理记账行业如何进行“互联网转型”或“互联网创新”？我的提问: （1）你认为互联网是什么？他答在百度排序、淘宝推广… （2）互联网+代理记账行业的经营模式什么？竞争要点是什么？成本低、客户扩展快、降价… （3）你准备进入“互联网”吗？不知道怎样进入？ 这三类情况实际上是涉及是一个问题——如何参与代理记账行业的竞争？不管是以什么身份，无论是财务人员还是销售人员进入代理记账行业，还是已经在代理记账行业，怎样生存和发展，他们面临的困惑的可以“一言以蔽之”归结为——如何参与代理记账行业的竞争？如何在代理记账行业寻求自身存在的价值和理由？如何获得或保持在代理记账行业的竞争地位？ 三、怎么样？我的评论: 无论“创业”还是“守业”，正确的理念，不是做什么生意？争夺什么样的客户？做多大的交易挣钱，而是参与一个价值链的竞争。 代理记账行业的产业特征:创业企业的数量大、散、乱、差等等，生的快、死的也快、业务少、收费更少、老板勤于“讨价还价”，食之无味、弃之可惜。 代理记账行业的竞争要点:价格战此起彼伏，价格战是大企业才有资格打的，足够低的价格，使得每个企业都不挣钱。服务能力“参差不齐”。 圈用户的手段是“转介绍”、“百度排名”、“行业推介”、“行政服务中心围追堵截”… 不同情境的经营者都要基于自身的实际状态，正确判断代理记账行业的本质和发展趋势，正确认识代理记账行业的竞争要点和竞争规则，扬长补短，守正出奇，针对竞争“反其道而行之”，适应客户的需求或创造客户的逻辑，布局自身的“经营模式”（一组结构化的经营活动），按照“近期见利见效，长期具有战略大模样”的原则，渐进发育营销功能，深化现有客户的关系，逐步积累或优化客户，寻求在代理记账行业的存在价值，谋求不可替代的竞争地位，然后，逐步发育自身创造价值的能力，与客户同步成长，发育自身服务客户的更高层面的能力，遴选更高层面的客户，实行企业的良性循环。 四、怎么办？我的建议: 1、拟创业进入代理记账行业的同志 无论是财务人员还是销售人员，原则是发育自身的所长，摸清代理记账行业竞争要点，扬长补短，逐步发育客户，先活下来。 （1）财务人员发挥代理记账行业自己就能干的长处，创业初期不需要投入过多资金，一个人就能干起来，可以“轻松创业”，但缺点是积累客户速度太慢，当然，因为，你没有营销功能，没有推广策略，怎么“圈客户”成为你的最重要的事情，通过亲朋好友介绍、通过现有客户的上下游客户的介绍…慢、稳、准，一步步走出大模样。 （2）销售人员创业，你必须摸透“代理记账行业的门道”，充分发挥“圈客户”的能力，大踏步利用互联网的、电话销售等手段快速“圈客户”，形成“必要的关键规模”，形成标准化的“电话标准话术”、“客户咨询话术”、“注册流程”、“代账流程”等业务流程，能够借助“互联网+”的代理记账平台最好，省去你不懂财务的缺点，但是代理记账行业的“供应链”就是财务做账能力、财务分析和税务咨询能力，怎么发育和保持这个能力是关键。这种借助互联网的代理记账平台+销售推广能力，最容易快速“圈”住客户，最容易快速活下来。快、稳、准，逐步走出大模样。 创业就是寻求有才能的人，并把这些能力转化为产品或服务，然后合乎逻辑（业务逻辑）地引导到客户需求的方向上去，这就是创业的战略。你必须理解代理记账行业的产业逻辑、竞争要点，然后形成自己的“业务逻辑”，布局自身的一组结构化活动（推广、服务、营销等等），直接连接客户，嵌入客户的价值链，与客户结成一体化关系，发育营销功能，发育自身的创造价值的能力，与客户同步成长。近期见利见效，长期具有战略大模样。 2、代理记账公司如何争夺客户和互联网转型？ 因为这个行业“门槛低”，新进入成本较低，退出成本也较低，故这个行业的竞争一定非常激烈，主要表现为“价格”，可以说“价格战”一定此起彼伏，促销战、广告战一定是大打出手，整个行业“硝烟弥漫”，产业逻辑逐步失效，在这样的产业逻辑下，如何活下来并发展？如何争夺客户？ （1）争夺客户要点:争夺客户、整体协同 争夺客户是个三位一体的概念，把成就客户、超越对手、强化自身统一起来，在竞争的要点上，采取压强原则，超越对手，在市场机会上，改变竞争规则和要点，使得市场机会能为你所用。 把企业所有部门、人员协同起来，组织起来，发育组织和管理职能，而不是单打独斗。 （2）发育业务模式-战略是我们的出发点 摆脱与新进入者的价格大战，而是扬长避短，与他们打一场“服务大战”、“资源大战”，充分利用现在的“位势”，外塑品牌，内挖潜力。 一方面，强化挖掘现有客户档案，激活现有客户资源（你的客户所在的行业、数量、结构、趋势、联系…），让他们成为你的“推广者”——构建“社区商务方式”； 另一方面，利用自身行业地位，构建更加强大的功能（营销功能），如延聘或自建“管理学院”、“创业学院”，挖掘客户潜在的、未满足的需求，帮助顾客的成长，与顾客同步成长，不断优化或升级自己的服务能力，形成自身的业务模式。 竞争策略。客户不是“同质化”的，不同类别的客户竞争者和竞争维度可能不同，应该采取不同的竞争策略。与同类企业竞争的“价值客户”，比的“服务能力”或“帮助客户成长的能力”；与新进入者打的是“服务能力战”不是“价格战”，你争夺的是“你的客户”（你们行业的大客户/价值客户），而不是所有客户。同时利用自身超过“盈亏平衡点”的业务量，针对“新创企业”采用价格策略狙击新进入者，只有在做好自身“价值客户”的基础上，针对“新创企业”这个特别的客户才能采取“价格策略”狙击对手，不是整个公司就一个策略——价格大战。 （3）发育组织和管理职能 构建业务流程。从战略出发，梳理自身业务流程，这是抓管理的起点，使得自身的组织结构流程化，这是第一步，这是下一步互联网转型的基础。这是企业做大做强的必要的功能。 发育管理体系。高层、中层及基层的梯队建设，代理记账公司每个员工都是“知识工作者”或“管理者”，必须依靠“目标导向管理及自我控制”，将企业战略-经营计划-年度目标-公司级/部门级/个人级KPI-预算-绩效-薪酬等管理体系构建起来。使得使命战略化-战略组织化-组织流程化-流程IT化。激活每个知识工作者自身工作的有效性，所谓工作有效率，员工有成就，才可能使得企业有前途。 （4）互联网+ 目前的代理记账行业本质上还不是一个互联网公司，只是一个互联网架构平台，而不是互联网产业应用。 互联网平台的代理记账企业，凭借加盟的方式与各地创业者结盟，“圈”用户，进而掠夺现有的地方代理记账公司的市场份额，形成一定的威胁，威胁我们的仅仅是“标准化业务”而不是“所有业务”，我们可以大力发展价值客户的“个性化业务”（如咨询、培训、客户能力等等），我们不要焦虑，重要的是，我们发育自身的“营销”功能（深化与价值客户的一体化关系的能力），我们是“地头蛇”，通过“管理学院”揽聘或自建讲师团队，帮助客户成功，深化服务能力，无论什么互联网+是不是“强龙”都压不过“地头蛇”。 换言之，代理记账行业惨烈的竞争，每个企业必须发挥优势，扬长避短，利用自身的“业务模式”表达代理记账行业的竞争要点，寻求系统效率的来源，高效地表达自身的使命，我们就有未来，就能在这个行业活下来，就具备参与这个行业竞争的能力。 财务人员进入代理记账行业的路径，利用自身优势，发挥长处，将开拓客户和服务能力建设合二为一，通过深度服务，提高自身客户开拓能力，逐步发展；慢、稳、准。 销售人员进入代理记账行业的路径，利用自身的拓展客户的能力的优势，寻求一个具备财务服务能力的合作伙伴，或者加盟互联网+代理记账平台，整合起来，快速拓展客户，先“圈”用户再整理，“快”字当头，迅速拓展开来，慢慢整理服务能力，打造服务流程。快、稳、准。 代理记账行业现有企业争夺客户路径，找到争夺客户的要点，优化服务能力/流程与拓展价值客户，同时并举，与新进入者打“价值战”、“服务战”而不是“价格战”，尤其是选择“正确的客户”（不能“什么菜都见到篮子里”），要用战略去“遏制”对手，发育组织与管理的功能，发育业务模式，去争夺“有价值的客户”，确立起代理记账行业不可替代的竞争地位。准、快、稳。 三种不同情境，采取不同的策略和路径，目的都是围绕如何参与代理记账行业的竞争，确立起相应的竞争地位。
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