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文：熊老师 绩效、股权、薪酬激励关注【企业绩效内参】更多资料，学习视频，免费与您分享！ 文末有彩蛋“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”出自《孙子兵法》，那到底要怎么做，才能做到实现“不战而屈人之兵”，达成自己的目的呢？ 先来看孙子提出的四种方法，他是这么说的：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。” 意思就是，用兵作战的上策，是以谋略取胜，其次是通过外交手段取胜，再次是与敌人直接交战，最下策就是攻城。 从顺序的排列中就可以看出，孙子最崇尚的是谋略，而不是打打杀杀。 运用在商业中，我将这四种方法提炼为“四度法”，分别是高度、宽度、速度和力度，分别对应伐谋、伐交、伐兵和攻城。  一 高度：卖糖水还是改变世界？先说第一层，高度。 “上兵伐谋”，获得胜利，达成目的的最好办法是通过谋略取胜，就像梅尧臣的注解说的，“以智胜”，通过智慧来获得胜利。 为什么我说这是代表着高度呢？因为，谋略压制，就是站在了更高的层面、更高的格局上。 就像诸葛亮的空城计，我就在城头弹琴，你司马懿敢进来吗？司马懿心理肯定想着，我大军压境，你还这么淡定，不合常理，肯定有诈，然后就退兵了。这就是在谋略上，压制了司马懿，因为司马懿只想到了常理，而诸葛亮却算计了他的心理，让他感觉条件不具备，风险很大，就放弃了攻城。 高度，莫过于此。国外的乔布斯把这招运用到招聘，大获成功。  当年，乔布斯在挖人的时候，也用了一句话，从高度上压制了对方。 1983年，乔布斯对时任百事可乐公司总裁的约翰·斯卡利，说了这样的一句话， “你是想卖一辈子糖水，还是想跟我一起去改变世界？” 这话一出，相信对任何一个有志向、有理想、有抱负的三有青年来说，都是一个无法抵挡的诱惑。于是，斯卡利毅然决然，来到了苹果公司，担任苹果公司的CEO。 并且，在一年之后，麦金塔电脑的大卖，也确实证明他们开始在改变世界了。 你不妨简单地思考一下，就会发现，乔布斯这句话背后的逻辑很有意思，这是完完全全的高度压制，或者用我们今天互联网的话来说，就是降维打击！ 乔布斯把对方掌管的饮料公司，直接降级成了卖糖水的，而把自己的苹果公司，提升到改变世界的高度。 对于斯卡利这样有抱负的人来说，直接打消了他拒绝的理由，这就是高度压制，也就是伐谋。  这一点，对于我们企业经营管理者来说，非常重要，对于任何事物，都要从更大的系统、更高的格局去看待。 尤其是在招聘战略性人才的时候，一定要有这样的高度。对方想来你这施展才华，而你却只和他谈钱，那高度就直接掉下来了，他肯定觉得你这不适合。 总结起来就是，伐谋，在对待事物的高度上压制对方。 二 宽度：要比对方想的更多再来说第二层，伐交，也就是宽度。 兵法中说的“伐交”，其实就是外交战。打战不是目的，解决问题才是目的，战场不只有真刀实枪，还有唇枪舌战，这就包括了外交、谈判、舆论等等，毕竟，除了热战还有冷战，还有经济战。 这就是为什么说，“伐交”是指宽度，你要比对方想的更多，考虑的更广。 你要实现你的战略目标，不能光想着打战，你可以在多方面想办法，外交就是很有效的手段之一。 一方面，破坏对方的外交，让对方孤立无援；另一方面，拉拢盟友，提升己方的综合实力，这样一来，你直接就获得了战略地位上的优势。 当年南宋时期，采用向辽、金纳贡的方式，维持国家的安定。虽然现在大家都认为是耻辱，但从外交角度看，对于当时的赵家政权而言，是成功的。 因为站在皇帝的角度，政权是第一位的，其他都是次要的，所以不惜纳贡换和平。当然，站在民族大众的角度来考虑，这肯定是丧国辱权！  而对于企业经营来说，要做到有宽度，最直接的体现就是产品，要比消费者想更多。 就比如说一个电子秤，消费者可能就只是想着秤体重，秤物体的重量；但是，你给他赋予了更多的功能，就像现在的智能电子秤，可以测出人体各方面的健康属性，还给你提建议。 再比如说支付宝，现在可以提供的服务，几乎已经覆盖了生活的方方面面，包括交通出行、水电费、车主服务等等，反正是你能想到的，基本都有，消费者只需要有这一个APP，就可以做很多事，大家自然愿意使用。 所以我认为，所谓伐交，就是要比你的客户想的更宽。 三 速度：速战速决是王道再来看第三层伐兵，我认为，在商业上对应的是速度。 什么意思呢？ 你看，当“伐谋”“伐交”都搞不定的时候，那就不得“伐兵”，真刀实枪干一场，在战场上去击败敌人。 这也是最直接的解决方式，就好比感冒生病了吃西药，瞬间给你解决了，而不是像中药一样，慢慢花时间调理身体，增强体质什么的。 毕竟，从时间维度来看，无论是“伐谋”，还是“伐交”，都需要很长的时间，来进行沟通和布局。 就比如说，当年秦国为了破坏齐楚联盟，张仪使用了各种计谋，花费了数月时间，终于成功瓦解了联盟，但费时费力费精神，而战争相对简直粗暴。 换句话说，打仗就是要快速解决问题，追求的就是速度。  而对于我们企业而言，速度更多的体现在对市场的反应上。 如今市场环境复杂，可能一个不起眼的改变，就会让市场“巨变”。当年外卖刚刚兴起的时候，平台发放补贴，都没有几家店铺愿意加入，但是在兴起之后，你再想进驻，就需要交钱，甚至还要接受审核了。 所以，这就要求我们企业，建立灵活科学的信息收集能力，以及信息分析能力，紧紧的关注消费者的需求变化，快速做出应对。 四 力度：以力破敌就是资源碾压最后第四层的攻城，就是力度。 为什么孙子把“攻城”排到最后呢？因为攻城实在是太惨烈了，实在不推荐。 他说，“将不胜其忿而蚁附之，杀士卒三分之一，而城不拔者，此攻之灾也。” 意思就是，如果将领是个急性子，搞“蚁附”战术，往往是士兵死了三分之一，城还攻不下来，这就是攻城带来的灾难性后果。 什么叫“蚁附”战术？这个名字很形象，就是说步兵密集强攻，像蚂蚁一样往城墙上爬，这损失肯定大啊。所以“攻城之法，为不得已”，只有在万不得已的情况下，才去做。 当年，蒙古军队几乎是战无不胜，纵横欧亚大陆几千里，野战就没怎么输过。但是，在攻打四川钓鱼城的时候，20年都没打下来，连蒙古大汗蒙哥也阵亡在城下，攻城的难度可想而知。  我们常说以力破敌，“攻城”就是以力破敌，力度不足，你就攻不进去，怎么样的力度才算足呢？ 2018年4月2日，阿里巴巴集团、蚂蚁金服集团与饿了么联合宣布，以95亿美元对饿了么完成全资收购！95亿美元啊！创下了中国互联网最大的现金收购案，这个力度就很足。 后来有报道说，阿里一开始给饿了么开价70亿美金，饿了么就去找美团，美团开价90亿美金，饿了么拿着美团的报价又去找阿里，最后才以95亿美金成交。 这就是典型的以力破敌，进行资本碾压。如果往大了说，就是用碾压的资源，包括人力财力和物力，去压制对手。 总结：不战而屈人之兵兵法中获胜的四个方法，运用到商业上，我提炼了“经营四度法”。 第一，高度。站在更大的系统、更高的格局上看待事物，让对方没有和你对拼的勇气，没有拒绝的理由。 第二，宽度。比你的客户要想的更多，想的更宽。 第三，速度。当前的环境，最考验企业的，就是对市场的反应速度。 第四，力度。就是用碾压的资源，去获得成功。 不管是伐谋、伐交、伐兵还是攻城，其实都是制胜之法，都是为了达到目的，就像当年的黑猫白猫理论，只要抓到老鼠就是好猫，我们做企业，只要能解决问题就可以了。 原则就一个，最有效的就是最好的。 |
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