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要做到语调和速度同步，首先要学习和使用对方的表象系统来沟通。所谓表象系统，分为五大类。每一个人在接受外界信息时，都是通过5种感觉器官来传达及接受的，它们分别是视觉、听觉、感觉、嗅觉及味觉。在沟通上，最主要的是通过视觉、听觉、感觉3种渠道。 视觉型 特征： ①说话速度快； ②音调比较高； ③说话时胸腔起伏比较明显； ④形体语言比较丰富。 听觉型 特征： ①说话速度慢，比较适中； ②音调有高有低，比较生动； ③在听别人说话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方说话的方向。 感觉型 特征： ①讲话速度比较慢； ②音调比较低沉，有磁性； ③讲话有停顿，若有所思； ④同人讲话时，视线总喜欢往下看。 接待技巧 对不同表象系统的人，我们需要使用不同的语速、语调来说话，换句话说，你得使用他的频率来和他沟通。比如对方说话速度快，你得和他一样快；对方讲话声调高，你得和他一样高；对方讲话时常停顿，你得和他一样时常停顿。若能做到这一点，对我们的沟通能力和亲和力的建立将会有很大的帮助。 人与人之间的沟通，是通过3个渠道来完成，一是你所使用的语言和文字，二是你的语气或语调，三是你所使用的肢体语言。据调查分析，人与人之间的沟通，文字只占了7%的影响力，另外有38%的影响力是由语气和语调而来。例如说“我爱你”3个字，当某人对你说这3个字时，用一种咆哮愤怒的音调和语气说出时，你会有什么感觉？你可能感觉到的是“我恨你”这三个字；同样，如有人用轻柔感性的方式说“我讨厌你”时，你可能感受到的是一种爱意了。 至于最重要的占了55%影响力的部分，就是你的肢体语言的表达了。一个人的举止动作、呼吸和表情在沟通时所代表和传达的信息，往往超出他所说的话。这就是为什么有些哑剧，即使没有文字和声音却能达成莫大的娱乐效果和影响力。但一般人在沟通的过程中，却时常会忽略这个占了55%的沟通共同点。 案例分析 一家父子来选购家具，谈价格后还在犹豫，父亲特牛，一把银子摔出：“就这个价，卖不卖？”还要求不能有一点磕碰。反复几次，导购员终于爆发：“减200元，自己找车运，我无法保证你的要求”最后竟然成交了； 点评： 对方对你的理解和判断是多方面的，当你与他生理状态同步时更容易沟通，从以上案例来看，顾客对导购员的判断为“价格已经到底，只能这样了”。 很多人说话时都惯用一些术语，或者善用一些词汇，例如有些口头禅。你若要与不同的人进行沟通，就必须使用对方最常用的感官文字和用语，对方会感觉你很亲切，听你说话就特别顺耳，更容易了解及接受你所传达的信息。 下面分别介绍视觉型、听觉型、感觉型的顾客在选购沙发时，对同一问题的不同用语，以及我们如何与他同步： 视觉型 我“看”还是YN牌的质量好，你“看一下”人家的衣柜做的特别厚实，“看起来”比较坚固耐用，再仔细“观察一下”做工也特别精细...... 同步：先生/小姐，你“看一下”我们的衣柜材料全是采用实木加工而成，，特别结实，并且环保，这些细节足以“看出”我们的品质...... 听觉型 我“听说”还是YN的质量好，刚才“听”人家营业员讲衣柜采用实木材料特别稳固，做工也特别精致...... 同步：先生/小姐，我可以给你“敲一下”我们的衣柜，从它发出的“声音”，你肯定可以“听出”它是实木的...... 感觉型 我“感到”还是YN的质量好，用手“一摸”，“感觉”特别细致...... 同步：先生/小姐，你不妨用手“摸一下”我们的衣柜材料，你会“感到”它特别结实...... 趣味测试 我们先来测试一下，我们自己属于哪一种类型。让我们以3幢房子为例来进行说明，看那幢房子最能吸引你： 第一幢房子的外观设计非常现代化，内部的装修和色彩都非常鲜明和协调，花园经过特别的设计，房子的采光极佳，视野和景观都很棒，买了决不会后悔。 第二幢房子的位置很好，地处幽静，绝对不会有噪音的困扰，任何时候你都可以在户外散步、静聆鸟鸣。 第三幢房子实在很难描述，除非你自己去体会，它的结构坚实稳固，每个房间都透着难以言语形容的温馨感，房内房间空阔，让你不会有拘束感，你若想找一个有家的房子，这是最佳之选。 你会喜欢哪一幢？其实以上3幢房子是同一幢房子的描述，唯一的不同是第一幢是从视觉的方式去描述，第二幢是从听觉的方式去描述，第三幢是从感觉的方式去描述。 分析：当你向几个人同时介绍产品时，就得使用以上三种方式及感官用语的表达，以满足每位顾客的主要感官系统，否则你只能抓住一类顾客。 在与顾客沟通的过程中，一个最容易破坏彼此之间亲和力的就是：直接指出对方的错误，或与顾客发生争执。不论顾客对你提出任何的批评或抱怨，或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的看法，我们都不应该直接反驳对方。这时候，我们要学会合一架构。 合一架构很简单，只有3句话： ①我明白（理解）......同时...... ②我很感谢（尊重）......同时...... ③我很同意（赞同）......同时....... |
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