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昨天周末，刘总约了我吃饭，饭桌上闲聊，他说他上周又去学习了。 我说这次又是什么课程？他说这次跑去广州，号称是某位销售大咖讲解销售心理与诀窍的课程，学费6800，时间三天，包含三天的食宿，也不算贵。 我说感觉怎样？刘总说，举办方包的酒店挺上档次的，宣讲室坐满了学员，粗略估计应该有三百多号人，老师一场课程收入应该挺可观的。 我追问到，学到干货没？ 刘总笑了笑说，在三天的学习中，被老师调动着节奏跟学习情绪，现场倒是感觉干货挺多的，但是回来后一总结，貌似可以言道的东西并不多。 我说，别藏着了，跟我讲解一下，好回去跟公司销售们分享分享。 刘总说，什么销售心理学、什么实战模式技巧等等，这会都讲不上了，但是笔记上最有借鉴作用的，也就是这个千人千面，不外乎10种人设，简单的10种应对策略。 以前上的课，老师们总喜欢把简单的问题复杂化，这次上课，这个老师说他最善于化繁为简。 什么意思呢？现在人们的节奏跟知识涉略面太广了，如果什么都要深入研究，不可能有传播效应，所以这次的老师把复杂的问题，简单地缩略成几句话概括完。 社会上的人，各有百态，所谓口味百人百样，千人千面。所以不同的人，有不同的接受方式。销售的核心，不外乎找到每一种人，更乐于接受的方式，进行销售，而销售的方式不外乎交流。所以学会了这10种销售策略，即使不是做销售的，用来跟不同的人打交道，也变得容易了。 为什么跟不同的人，要用不同的方式进行交流呢？唉！这就是一个人会不会交流、销售的本质区别了！ 大部分人，以自我为世界中心，对待所有的人，都用符合自己性格的一种交流方式，这种人是没有“服务”思维的！ 什么意思呢？这种人他对待所有其他人都是一种语言论调跟同一种交流方式，如果你一定要深究其原因，他肯定会说“我就是这样的人，我一直都这样讲话，我的性格就这样”等等。这种人是不太适合做销售跟社会交际的，除非他的个人特质非常强大，强大到别人需要反过来适应你。 所以，无论是不是销售，亦或一个经营者，都要懂得销售心理学，如果你实在没时间去研究，那么接下来的“10种人设对应10种销售策略”，也许能够帮你获得一些交流思路与销售想法： 1、沉默寡言的人这类型的人，性格偏内向，他们总是话比较少，更趋向于你问一句，他答一句的状态。其实，这类型的人，交流起来还好，即使有的人反应会稍微有点迟钝，那也没关系。你只要实话实说，按自己的路子来，该说的说，不该说的没必要天花乱坠地说，就可以获得挺好的交流气氛。这类型的人，让他感受到你的销售职业素养即可，不用太过于热情，一般都能够被较容易地接受，而且这类型的顾客，是最容易培养成忠诚熟客的。 2、喜欢炫耀的人这种人个性明显，好大喜功，经常把“我如何如何”挂在嘴边。这样的人最喜欢得到他人的奉承，很喜欢听恭维的话。作为一名销售，对普通顾客的赞美如果是三到五次的话，那么对这种人应该要至少赞美十次以上，对他所炫耀的内容要有针对性地进行称颂，并投以羡慕的目光，当他在滔滔不绝地进行自我炫耀时，要表现出强烈的兴趣，并仔细聆听，让他得到充分的满足感，一般只要把他的虚荣心给充分满足了，并捧得高高时，销售总能得到不错的成交报酬，因为他大几率地会为自己的“炫耀”买单！ 3、令人讨厌的人人有千面，我们在正常的社交与销售中，总会偶尔遇到一接触就产生厌恶感的人。一般这样的人身上都是带着负能量的，他们生活中的乐趣似乎就是到处播种负能量。这种人一开口基本都是话中带刺的，总能说出让人听了不舒服的言语来。似乎挖苦他人、贬低他人、否定他人就是他们的唯一乐趣。对于销售来说，对待这种人确实也是令人头疼的一件事，但这种人也是跟其他人一样，有着某种获取感的愿望。这种人之所以会养成损人的常态，恰恰就是因为自身处于难以证明自己的境地，所以他们希望得到肯定的愿望会尤其强烈。对付这种人，不能够轻易地对症下药，而是要把自己的姿态摆高，绝对不能谦卑低下，否则就失去继续交流的动态平衡点。只有在肯定了自己姿态与自信尊严的前提下，才能适当地给予这种人一点肯定，让他获得一点心理上的满足感即可。 4、优柔寡断的人我们总会遇到这种没有主见、往往消极被动，很难做出决定的人。面对这种优柔寡断的人时，销售人员一定要牢牢把握住主动权，充满自信地运用专业术语进行积极地推销、建议，多多使用肯定性用语，同时让他感觉你是站在他的立场帮他做积极正确的选择跟考虑的。直到他接受了你的正向引导做出了决定，或者你在掌握主动权时，牵着他，在不知不觉中帮他做出了决定。 5、知识渊博的人其实，越是知识渊博、有素养的人，越是销售容易面对的顾客，同时也是销售自我学习跟成长的机会。这类的顾客不需要销售画蛇添足地去做过多的销售干预，你只需要投以真诚的服务，多聆听顾客的讲话，多收集顾客的需求信息，拿出更适合他的产品即可。往往在这类顾客身上能够学到不少的知识跟资料，客气并小心地听着，营造出舒适的交流状态，不需要太多的话，也别动太多的心思，仅仅真诚地提供好的产品去满足这样的顾客即可。 6、爱讨价还价的人现在的市场环境视乎把消费者都养成了这样的习惯。但我们要懂得区分，有的人只是顺势而为，而有的人却是天生好讨价还价的性格，对于有这种特殊嗜好的人，即使是吃一顿饭、买一斤菜、甚至于吃一碗面，都非得还还价不可，甚至于会为自己偶尔一两次的成功讨价行为自鸣得意。对于这种特殊兴趣爱好的人，我们是有必要在金钱上稍微地满足一下他的金钱哲学自尊心的，在口头上可以做出一点适当的小妥协，比如说：“我从来就没有以这么低的价钱卖过啊！”又或如：“碰上你，真是没办法，只好不赚钱给你了。”等等，让他觉得自己占了所有人的便宜一般，又充分地显示了他的砍价本事高超有效，让他自鸣得意即可。对于许多销售来说，遇到爱砍价的人，真实不可怕，可怕的是开价后连价都不还就走的人。 7、对于磨叽好问的人有些顾客天生性格耐磨好问，想买一件产品总是要打破锅底问到底，似乎没有充分了解完产品的所有大小情况，都无法快进到下单购买的环节一般。对于这种顾客，我们无法去改变他的购买进度，只能根据他的问题进行专业讲解，所以面对这种顾客，销售人员的专业知识尤为重要，介绍的过程中必须自信且正确，只要一路正向引导、证明，慢慢地总会水到渠成。对待这样的顾客，急不了，一直耐心、正确讲解，才是成交的唯一途径。 8、性急的人上面讲到磨叽好问的人，就会有相反面，这种性急的人。对于这种貌似很赶时间、不想拖泥带水进行销售拉锯战的顾客时，我们应该要精神饱满，语句清楚、准确又有效地进行销售解答，这种人没有什么耐心，如果他对产品提出的疑问没有得到简介快速的回答，而是进行啰嗦讲解，又总是避其利害时，就会跑单、丢失了成交机会。所以，干脆有力，直接了当是服务这类顾客的最好方法。 9、善变的人这种人非常容易自我改变，刚刚明明选好、谈好的产品，上个洗手间就变卦了。对于这类的顾客，只能够争取快速成交，快速结单，你也别想着他会成为你的忠实客户。但如果这类顾客买的是别人家的产品，那么你却还有机会改变他的决策，退而买你的产品。 10、疑心重的人这种人天生好猜疑，你讲的任何言语无论是否真实，他都带有一定的逆反心理。对待这种人，最好的方法就是让他了解到你的诚意，并且让他感受到你对他所提出来的疑问（无论是否合理），都得到重视。比如你可以跟他说：“您说到的这个问题，真是切中要害，我曾经也有这样的想法，但是经过我的深究，我们的产品并没有这个问题，当然，也许有其它的问题，我们还可以多多交流，同时方便我们的产品不断优化、进步！”等等。 以上10种人设，对应的10种销售应对策略，虽然语句简单，但是都有一定的针对性，应该能够帮助到经常与顾客交流的一线销售朋友。 |
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