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“ 2019年双11落下帷幕，80W销售额的目标算是顺利达成；我的电商朋友也分别拿下了60W和50W的成绩。不做电商的朋友大呼恭喜，让我请搓一顿，殊不知这是外表光鲜内里艰辛啊！虽然销售额的数字看起来很“吓人”，但是利润……别提了，更“吓人”。 ——某电商老板 不知道大家是不是也遇到了这样的瓶颈：传统电商现在流量成本非常高，销售额虽然看上去很漂亮，但是利润很薄；一直想从传统电商把消费者转到私域流量，但是公众号、微信个人号的粉丝，有数量的增多却没有成单的迹象，试了很多办法依然没有成效。 1 今天和大家分享一个靠谱哥商学院帮助传统电商企业进军私域流量的案例，也许你会受到启发。
他是一家专注健康领域的体重秤品牌的创始人——王总。王总是在电商刚起步的时候就入行了，已经10年了。从跟他的交谈中可以看出他是个做事情非常专业，有激情有斗志的人。 目前电商是规模100+人的团队，单品日销3000+，营收规模高达300W，拥有优质的产品和成熟的电商团队。在天猫京东等电商平台已做到行业头部。 初见王总时，我还想着10年前就开始做电商，这不得是从十几岁就开始进军这个领域了，没想到后来吃饭时才发现原来他已是两个孩子的爸。跟他们团队里的90后小伙子说话时接梗也是有来有往，非常融洽，甚至还有点逗逼；不端架子不说虚话，感觉距离一下子就拉近了。 王总选择做健康领域是有个小故事的。 当时他有一个亲人，因为家族遗传性肥胖,导致身体特别难受，整个人都没什么精神气。王总想帮助他，和像他一样千千万万因为肥胖苦恼的人们，所以王总选择了健康领域，选择了体重秤这个品类。
我也非常认可他们的企业文化： 持续学习 快乐运动 激情工作 王总会不定时出去学习，给自己报课，不断提升自己；也会带着公司的小伙伴一起学习；还会定期组织活动，带小伙伴们去跑步，爬山等等，坚持锻炼，非常注重身体健康；工作上，王总采取的是提成鼓励机制，只要认真干有效果，王总肯定会给与对应的奖励，让小伙伴们继续加油，大家一起把事情干好。 2 前面说过了，王总是个特别爱学习的人，思维也很开阔，对事物的接受程度很高；其实在没报名靠谱哥商学院前，王总已经开始有私域流量的意识，花了几十万的学费、6个月时间来做微信项目，但收效甚微，他是非常重视这一块的，但依然推进很慢。
他们转私域流量的产品是一个减肥训练营，利润率大概50%。这个利润率是很可观的，但是私域流量一片空白，谁来为这个利润率买单就成了一个问题。 原定的20个微信个人号，虽然本身线上店铺销量高，但每天所有微信号加的人才100个，仅占日销的3%不到，白白浪费了这么多精准用户！ 而且加完后，发送“亲，我是xx品牌，有售后问题可以在微信直接找我们哦”之后就没有进展了。 转化过来的粉丝管理很混乱，没有体系化的分层管理；用户沉淀在微信号的成交流程也没有打通；成交转化率非常低；朋友圈规划也一片混乱。 运营人员无所适从，不知该如何从电商人转成个人ip来运营个人微信号，项目小组也束手无策，整个项目处于停滞状态。 听到这里，我相信你跟我一样，也非常好奇，这么大的品牌，不缺钱，不缺人，为什么会做成这样呢？ 3 引导消费过的用户加粉是第一步，现在第一步就卡壳了。 当我接手后，第一时间就是去看看他们引导加粉是怎么做的，我去走访了他们的工厂。我猜加粉卡壳的原因可能跟引流的媒介关系很大，所以我想去听听老板和运营人员怎么说。
终于，在一番沟通、了解后，我找到了项目推进缓慢的原因所在，总结起来主要有5点： 1.引导加微信的媒介做得不够吸引人，用户没有强烈的想添加好友的行为冲动； 2.多数运营人员没积极性，他们意识不到这个项目对企业的价值；他们反馈没有时间精力打理微信，多做了也没加工资，这是一个包袱； 3.微信个人号的朋友圈一团糟，有时一天发好几条，隔个三五天又做任务似的发一条，完全不知发圈的目的是什么，怎么做； 4.实际上运营人员的思想还停留在电商的层面，只想着电商渠道，引流过来的人也不重视；而且没有写文案、策划活动、运营微信的能力； 5.整个项目组缺少实践经验，对私域流量缺少深度的理解和思考，想不出有效的方法解决以上问题，只能内部干着急，但前端始终无法推进。 在弄清楚原因后，我与团队制定了详细策略，并且结合企业实际针对性的解决了上面问题。 4 比如，召开创始人、合伙人、项目人员一起参加私域流量的培训，统一认知；解决把电商思维转为个人微信号运营的转变；将后端工作和前端分离，后端建立朋友圈内容、打造人设、推广小组，前端负责加粉和客服的工作。
·朋友圈打造核心三要素 ①IP打造——通过头像、签名、封面、文风、等塑造基本人设，以朋友的身份面对用户，让用户记住你甚至主动找你沟通； ②内容（朋友圈文案）——写有用、有料、有趣、能实践、不失烟火感的朋友圈，让用户都舍不得屏蔽你的朋友圈甚至主动找你沟通； ③互动——点赞、评论、聊天等形式都可以连接“你”与用户，以此提高露脸率 ，丰富人设，让用户360°深入了解你。 ·用户管理小技巧大用处 个人微信号人格建设完成，开始陆陆续续有用户添加进来，通讯录的人数从0到100再到1000。 这时你有一定的用户了 有在你这里成过单的，我们得时不时联系争取复购； 有潜在用户，我们得定时跟进以争取成交； 有加了之后从不说话的，我们得激活他的购买欲。 那么这么多人我们难道一个一个去翻聊天记录去找他到底是属于哪类客户吗？如果换人运营这个号的话难道一个一个客户去交接吗？ 这里我就教了他们一个我们自己不断修改优化实践过的一个小公式： Y+time+name+state+product+source 公式10秒钟就写出来了，但是我却花了整整40分钟才讲完。 为什么？ 我给他们详细拆解了这个公式；根据企业本身的属性定制了他们能用的专属公式；Y是一个代码，就是这个代码让整个混乱无序的用户池一下子清晰便于管理了起来。 你是不是很好奇这个Y到底代表什么？ 来，关注我，偷偷告诉你。 再比如，在整个大层面给企业把公司目前要做的私域流量版块的内容整理了一个清晰有力的思路，并制定了一套马上就能落地操作的方案。 ·战略定位 你到底是一个卖货郎，还是发自内心、有情怀，有使命，想要解决某一部分人群的痛点？弄清楚这一点，你的定位和方向就会很清晰了，接下来你只要朝着那个方向去发力就事半功倍了。 ·赛道选择 什么是赛道？就像定位理论一样，无论你是个人IP还是品牌，最重要的是选择赛道。也就是找到有差异化的定位。 ·引流的定海神针公式 销量、单价、转化率这三个黄金伙伴到底要怎样才能提高从而帮我们把流量引到私人号呢，如何让他们相辅相成呢？我们有一个定海神针公式可以为你解答。 ·朋友圈文案 朋友圈，卖的不仅仅是产品，而是人，你打造的人设。打造IP绝不是打造一个虚假的IP，而是塑造一个真实的人物，这样在后期的沟通交流当中，才会让消费者彻底放心，并对你的产品和品牌建立信任感。这里我们着重讲了专业性、互动性、人格性、和我们实践摸索出来的“5逼原则”。 ·微信成交三大利器 私聊——做转化 朋友圈——做人设 社群——做变现 ·产品体系 产品越多越要分清产品的定位；哪款是引流产品、哪款是信任产品、哪款是利润产品——这样才能筛选用户，找到金丝。 ·用户画像分析 对自己的的用户人群画像要做到如数家珍，否则后面所做的一切都是徒劳。给用户贴标签，比如年龄、性别、职业、兴趣爱好、消费习惯、地域、购买目的等等。 ·用户精细化管理 当你的用户基数达到一定的数量，用户管理的重要性就非常明显了；成交的客户，潜在客户，僵尸客户，我们要给这些用户进行分类管理，利于后期的跟进。 ·用户终生价值 用户的终身价值=复购+转介绍+分销+代理+合伙人 ·用户的感动度 金丝用户就是上帝，要让用户感受到我们的用心，你的专业，你的体贴，无微不至。这样做，客户的黏性才会越来越高，越来越信任我们。 ·B端分销渠道 做C端是标配，做B端才是攻城夺寨的关键。王总的人脉资源中线下美容院，微商、营养师都是有C端用户资源的，我们打通了C端，总结出了方法论，交给他们，让他们也能赚到钱。 5 传统企业，有流量但是没有留量思维 花了很多钱砸广告，却没有沉淀用户 精准用户和成交机会就这样白白溜走了 我都忍不住叹一句可惜！ 也有很多老板想尝试短视频、直播，但是短视频和直播是带货思维，运营难度和成本很大。 私域流量运营难度低，成本低，值得所有传统老板去做。 现在还是蓝海，再过三五年才开始就没有任何优势了，如果你还不抓紧这个私域流量的机会，用户就都到竞争对手那里去了！ 上面这些问题，相信你的企业有遇到过解决了的，有目前正在苦恼的；不要再自己一个人苦苦钻研了，来，和我们聊聊，说不定你就有新的思路和解决方案了。 如果，你也对私域流量感兴趣，想深入研究，趁着这个蓝海期的尾巴大赚一笔，欢迎你来靠谱哥商学院喝茶探讨。 |
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