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11种不同职业人群购买心理分析 1.专家 大多心胸宽大，思路富有积极性，可以当场决定购买，清楚交易的实际情况。除了积极地介绍商品之外，还应该经常使他们的自负心理发生作用。 2．企业家 大多心胸开阔、思想积极，通常当场就能决定购买与否，而且他们对交易的实际情形也了如指掌。营销人员不妨称赞他们在事业上的成就，激起他们的自负心理，然后，再热诚地为介绍商品，就比较容易达成交易了。 3．中层管理者 这类客户头脑精明，面对销售人员，态度有时会显得傲慢而拒人于千里之外，完全以自己当时的心情来决定对商品的分析及选择，不喜欢承受外来压力，只希望能安分地做自己分内的事。虽然他们表现出一种自信而专业的态度，但只要销售人员能谦虚地进行商品说明，多半还是能成交的。 4.政府工作人员 该类客户往往无法自己决断购买，销售人员即使说明了商品的优点，也不随便相信。他们的提防心理强，想法带有官僚作风，若不积极进攻就不会买。销售人员可以在最初时以稍微保守的介绍施加压力，然后慢慢地逼近，若不多花时间及热情，不会成功，应该在最后围困的阶段，始终进攻到底。 5.工程师 工程师一般是比较理性的，很少用感情来支配自己的行为，对任何事都想追根究底，头脑清晰，绝不可能冲动购买。因此，销售人员实在很难去引起他的购买动机。此时，销售人员唯有衷心赤诚地介绍商品的优点，同时尊重他的购买权利，才是有效的做法。 6.医师 他们往往梦想自己是站在黄金舞台上的主角，是具有保守气质的知识分子。对待这类客户，销售人员应该对他们显示出自己的专业知识。而且，推销时必须保持体面的外表与得体的语言。 7.公司职员 公司职员行为谨慎且疑心重，购买时会经过理智的思考不会凭一时的冲动做事，会多方分析、选择商品。喜欢有系统的事物，讨厌压力。对他们，销售人员如果一面展示充满自信的、专家似的态度，一面展开保守一点的介绍，即能引导他们。 8.设计师 有用与普通人不同的观点来注视商品的倾向。对于将来的看法，既乐观又悲观。在思考的过程中易动摇，以多少不透明的态度凝视社会。对此类消费者，销售人员一定要强调商品具有的优点，在说明的时候还需强调商品的效用。 9.教师 由于工作的关系，善于说话，思想保守，对于任何事情若不理解即不会投入。销售人员应该先对教师这种职业表示敬意，最好激起其自尊心，展开积极但稍微谨慎的商品介绍。 10.退休人员 他们只能以有限的收入来维持生活，因此对将来非常担心。他们对购买行为采取保守态度，决定及行动都相当缓慢。在刚开始时，如果以刺激的情感速求交易，他一定不会购买，销售人员应先引导他的购买动机。进行商品说明时，必须做到恭敬而稳重。 11.同行 从理论上讲，同行可以向他们推销任何东西。他们往往雷厉风行，颇有个性，观念清楚，购买时会凭一时的冲动下决断。对事物抱着乐观的看法，随时寻找理想的交易。如果让他们觉得销售人员是内行，即能说服他们。 |
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