|
饰言者，假之也；假之者，益损也。应对者，利辞也；利辞者，轻论也。（《鬼谷子·权篇》经文节选） 确定了对方的需求之后，怎么才能让对方觉得我们说的一切，都是设身处地的为他着想，为他好呢？这就需要设计一套非常专业的话术，来帮对方绘制效果呈现。在当前需求，和未来的美好结果之间，需要进行提前呈现效果的中间连接。 什么是效果呈现？我们知道对方想买房子，未必就能把房子成功卖给他。因为对方接下来的心理活动是，我买了这套房子，未来好在哪里？而对方不是专业人员，所以需要我们给做进一步的效果呈现，给他们描绘出来他梦想中的房子是什么样的，买了之后，会怎么怎么的好。这就是效果呈现环节。 没有经过设计的语言，和经过精心设计的语言，效果是完全不一样的。打个比方来说，一个开发商对客户说，我家的房子盖的很好，你们这些刚需客，都赶紧来买房子吧。干瘪瘪的三句话讲完，对方一听，给个白眼就走了，心想这家开发商不会是傻子吧。尽管他们真的很想买房子，但是他们无法接受这种干瘪直露的语言。因为这种语言，省略了需求效果环节，没有告诉他们，如果他们买了这个房子，会好在哪里。购房客说，这房子不错，你给介绍介绍，他是在要求卖房的人，给他做效果呈现，这时候就需要使用饰言了。 在实际的商业活动中，如果忽略了效果呈现这第二步，会导致很多存在实际需求的潜在客户，都无法成交。 经过精心设计的语言，就完全不一样。他不会直勾勾的喊人来买。而是会大做文章，比如利用学区，地段，升值空间，容积率，配套，品牌，建筑美学，环境绿化等等题材大作文章。这是什么？这就是文案。文案是什么？饰言也。可见，好的文案对销售有多么重要。 虽然房子还是同一套房子，使用精心设计过的语言来讲，和用不加修饰的语言来讲，给购房者的心理感受是完全不一样的。这背后的道理是什么呢？因为效果需要被具象化，形象化，图像化的给描绘出来。我们展示出来的并不是几句干瘪的话，而是一副生动的，让人如同身临其境的效果图。 我们再举个例子，一个男孩和一个女孩谈恋爱。他们俩都喜欢上了对方。如果男孩一上来就直接对女孩说，我喜欢你，我们结婚吧，我们生个孩子吧。尽管女孩也很喜欢男孩，也会吓的扭头就走。男孩应该怎么说呢？应该基于对方的需求，绘制关于未来生活的美好图景，这样的话，女孩才会下定决心和男孩在一起建立共同生活。因为男孩描绘的美好生活，和女孩对生活的憧憬，是能互相符合的。 为什么女孩子普遍不喜欢老实人，因为老实人通常不太会说话，不懂饰言的重要性。老实人不太会描绘关于生活的美好效果图。 饰言，并不是骗人的花言巧语，而是一种非常专业的效果呈现能力。饰，是指对语言的精心设计。假之，也更不是说假话，而是说，要利用精心设计过的语言，说服对方，你买了我家的房子以后会怎么怎么好，你要是嫁给了我，以后的生活会怎么怎么好，来打动对方。经文中的假字，是利用借用的意思，不是虚假的意思。 谋士游说公侯们，你想做这个事，我有好计策，助你成事。一方面讲，如果采纳了我的计策，会怎么怎么好，和他描绘益的一面。另一方面同时要讲，如果对方不采纳自己的计策，又会造成什么样的损失，和他描绘损的一面。这是假之者，损益也的道理。 本句经文，讲的是权术原理的第三步。这一步很多人犯错误，导致前两步的工作都前功尽弃。 男孩给女孩绘制了一幅美好的生活图景，女孩已经被感染和打动了，沉浸在这样的预期效果中，这时候她会问男孩，你对我是真心的吗？当女孩问这句话的时候，她不是质疑，也不是要求保证，更不是要男孩和她摆事实讲道理。她需要的就是一句肯定的确认：这个美好的预期效果是不是真的？她是不是可以信任男孩？ 男孩需要做的事，就是给她一个口气坚决而平静的肯定的回应，我说的都是真的，请相信我，这样就行了。 如果这时男孩犯傻，给她做出信誓旦旦的保证，发毒誓，甚至和她讲，自己真的是一个多么好的人，比如自己以前做了什么什么，说明自己是好人。这样做就完蛋了，因为把女孩从未来的美好生活预期中，又给拉了出来。会让女孩对男孩起疑心，难以信任他。 通常，如果女孩沉浸在美好的预期效果中，寻求肯定性答复，男孩却又跟她摆事实讲道理，把她又给拉了出来，女孩会非常生气，因为人们喜欢沉浸在美好的东西里面，不管是真实的，还是预期中的。女孩的反应，会让男孩觉得一头雾水，感到莫名其妙，刚才还好好的，她怎么突然就生气了呢？ 卖房子也是这样。客户已经看中了这个房子，第二步的效果呈现，也把他拉到了一个美好预期之中，他接着会问，这个房子真的有这么好吗？这时候，不能和他重复第二步的工作，而是应该把他关门锁在这个美好预期中，告诉他真的这么好。 为什么这一步，会有那么多的人犯错误呢？因为很多人觉得对方提出疑问，以为是对自己效果呈现的质疑。其实根本不是这样。只要第一步的需求呈现和第二步的效果呈现没问题，对方不可能再要求返回第二步效果呈现阶段，进行重复操作。 因为接下来要做的事，是进入第三步，信任呈现阶段。信任呈现阶段的关键是什么呢？不管对方怎么说，怎么问，都要给他一个肯定的答复，告诉他第二步的损益分析效果呈现都是确定无疑的，都是真实的，对方只要听了自己的话一定会受益。记住，只要坚持这一点，就可以顺利完成信任呈现的步骤。 利辞，是指肯定性的确认。不是跟客户打嘴仗一般的能言善辩，对方说一句话我们说十句来反驳他辩赢他。这样就把客户从美好的预期效果中拉了出来。 轻论是什么意思呢？当对方提出效果确认的时候，我方给出一副确凿无疑的肯定性答复，不用论证，不用洋洋洒洒，越干脆越坚定越好，给对方看上去，自己显得很镇定自如，非常从容平静胸有成竹的样子。自己要对自己的方案深信不疑，对方才能看我们如此坚定，也就会跟着深信不疑。 不管做什么事，要说服别人，必须得自己也要沉浸在那种美好的预期中，自己先得深信不疑。否则，对方会认为我们描绘的预期效果可能是骗他的，他一旦不信任我们的话，那么前面效果呈现做的再完美，也是白搭。后面的合作也不可能实现。 现实中，有些人意识到了建立信任的重要性，提出信任关系是一切工作的出发点和基础。这也是错的，因为信任呈现只是第三步，它的前面，还有第一步和第二步。越过头两步，直接入手第三步，人是很难建立信任关系的。信任关系意味着我们说的话，对方会听从。都不为别人着想，不为别人谋利益，别人为什么要听我们的呢？（节选部分完） 以上节选的部分，只是全书中的几句经文。可见，整本书的解读，篇幅是非常大的，要掌握和领略鬼谷子的道术，解决生活中遇到的问题，需要进行系统的学习。有兴趣了解课程全部内容的同道，可以扫描关注我们讲课的线上学习教室，公众号典则课堂进行学习。 第一步：扫描下方二维码关注典则课堂。 第二步：关注成功后，点菜单中的经典教育进行报名。 第三步：报名成功后，点菜单中我的课程进行学习。
|
|
|
