销售中要关注的两个问题在整个销售过程中，营销人员始终要关心两个问题：一个是顾客的心理变化，一个是销售任务的完成。这两个问题的不同处理方式，反映出不同的营销人员在销售中的不同心态。 五种典型的销售心态根据营销人员对待这两个问题的态度，可以将营销人员分为81种类型，其中最具代表性的有5种，见下图： 通过这5种典型的销售心态，营销人员可以定位自己在销售过程中是如何处理“关心顾客”和“关心销售”这两个问题的。 1强力推销型（9，1型）这类营销人员在销售时，我们经常会听到他们这样说： “您看，这款产品多好啊，您买吧！肯定不会后悔的。” “您现在不需要，以后会用到的，买吧，别犹豫了。” 强力推销型营销人员的特点分析与建议： · 优点:成就感与事业心比较强，渴望成功和完成任务。 · 不足:过分关注销售，他们千方百计地说服顾客，甚至强行推销，以自我为中心，站在自己的角度考虑问题，却在一定程度上忽视了顾客的需要和利益。 · 建议:多关注顾客的真实需求，尊重顾客的选择权。 2迁就顾客型（1，9型）这类营销人员在销售时，会这样说： “不买不要紧，大家相互认识了，可以做个朋友嘛。” “这个产品的确没那么完美，您不买，我理解。” 迁就顾客型营销人员特点分析与建议: · 优点:重视与顾客的关系，力求和顾客建立良好的人际关系。 · 不足:忽视了销售任务的完成，宁可做不成生意，也绝不得罪顾客 · 建议:不要做“好好先生”，一定要与顾客建立良好关系的同时，促使销售任务完成。在实际销售中，顾客的需要不同，对推销的反应也不同。即便是最好的产品，顾客也会从各自的角度提出反对意见，甚至包括误解和偏见。如果一味地顺从顾客、讨好顾客，让顾客牵着鼻子走，顾客难免就会提出一些无法满足的条件和要求，导致销售任务难以完成。因此，做“好好先生”，过分地关注“顾客关系”不利于促成销售。 3推销技巧型（5，5型）这类营销人员在销售时，经常这样说： “看的出来，您很喜欢这款产品，现在是活动期，趁现在买很划算，帮您节省很多。” “这款产品在市场上非常抢手，送给亲朋好友非常有面子，如果您买了送给他们，他们一定非常开心的。” 推销技巧型营销人员特点分析与建议： · 优点:能够洞悉顾客心理和购买动机，合理运用推销技巧，善于沟通和说服。把“关心顾客”和“关心销售”这两个问题处理得恰到好处，运用这种处理方式，会取得一定的成绩。 · 不足:不能深入地挖掘顾客的需求，容易忽视顾客的真正需要。 · 建议:更加敏锐的挖掘顾客需求，使销售更加顺利的完成。 4漠不关心型（1，1型）这类营销人员在销售时，经常这样说： “你想买就买，不买也无所谓。你自己决定。” “你自己看看吧，看好了跟我说。” 漠不关心型营销人员特点分析与建议： · 不足:对顾客和销售都比较漠然，对完成销售任务没有明确的目标；对顾客是否购买，持无所谓的态度，没有责任心，缺乏成就感。 · 建议:树立完成销售任务的责任心，并建立好与顾客的关系。 5问题解决型（9，9型）这类营销人员在销售时，经常这样说： “产品的性能您尽管放心，有什么问题，随时打我电话，我尽快帮您解决。” “您以后需要什么样的产品，尽管给我打电话，我会尽可能地满足您的。” 这类营销人员的销售心态极佳，既重视销售结果，更关心顾客的需求。他们认为，顾客的不同需求才是第一位的。有了顾客的需求，才会有营销人员的需求。只有满足了顾客的需求，才能满足营销人员自己的需求。因此，他们要千方百计地去发现有需求的顾客，尊重其购买人格，揣摩其购买心理，总结其消费特点，并针对其问题进行解答和解决，从而完成自己的销售任务。 问题解决型营销人员大都是营销领域的佼佼者。营销人员只有把满足顾客的需求和实现产品的销售放在一起综合考虑，并以解决顾客的问题、满足顾客的需求为中心，才能真正让顾客满意，为顾客所接受。 如果营销人员只考虑如何把产品卖给顾客，而无视顾客的需求，或者过多地考虑和顾客处理好关系，忽视产品销售，都不会取得好的销售业绩。 在实际销售中，营销人员要把握好销售任务的完成并与顾客建立良好关系！ 微信ID：heyingdao
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