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在一般的销售过程中，销售人员一般都遵循着挖掘需求、介绍产品、销售促成的逻辑。在介绍产品环节，往往对于产品的卖点了然于心，然后不断的扬长避短，实现销售。 在销售实践中，与客户的沟通方式是没有定式的，我们今天谈一种逆向营销话术，打破客户固有的“王婆卖瓜自卖自夸”的思维，用另外的方式影响客户。 第一，主动暴露缺点 所有产品再有其价值的同时，也都有限定条件，超出这个范围就可能不利于客户，就是产品的“缺点”。但是我们有时候主动的去讲产品的缺点，却能够留给客户更为坦诚的印象。 比如，“固收+”策略的理财产品，具有长期稳健、综合回报较高的收益特征。但是产品的一个小缺点是，产品存在回撤（亏损）的可能。那么对于这样的产品，多说收益反而会留下风险隐患，不如主动的提出风险。 举例： 这个固收+策略你看表现收益超过一般同期限理财3%左右，不折不扣适合长期稳健投资的产品。但是，您知道吗？它有一个比较大的问题，您一定要了解！ 就是如果您是短期投资且要求保本收益的话，这个产品是不能满足的。因为，政策、资金包括操作上都会存在不确定影响净值，存在波动的可能。不过长期，您就可以参考这个收益走势图了。 第二，反向表达优点，让客户加深对优点认知 根据方法论，事物都是一分为二辩证的，因此我们不妨把找到优点的另一面，主动告知客户，让客户加深对优点的认知，也是容易促成销售的。 例如： 产品应该是很合适的，不过还有一个复杂的地方，还要请您理解。涉及到安全因素，我们这个办理的程序稍有点复杂，虽说是为了资金安全，但是全走下来怎么也要七八分钟，这个会占用您些时间。 客户：这个没有关系，正规机构都是这样的。 主动暴露产品的缺点的沟通模式，总的来说有三个好处： 1、说出产品不足，避免留下后续服务的纠纷； 2、容易留下坦诚的印象，加深信任； 3、引起客户关注，让思维跟着销售节奏进行。 在销售中，不妨实践。 |
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