贝壳CEO：我们看上去是中间商，实际上是做连接

采访整理｜田晏林

编辑｜李霂轶

彭永东在走向台前。他是贝壳的CEO。过去一年，贝壳在倒逼着房地产中介行业的发展，称得上是一种重塑。行业也已发展至此，接下来的问题是，贝壳是在颠覆行业还是在成为更大的利益分配者？彭永东也在走向台后。当别人问及“58同城”时，彭永东会称不考虑竞争的事，贝壳更愿意去模拟一个人为塑造的对手。就他个人而言，他是一个在纵深上不断思考的人。

过去的19个月时间里，脱胎于中国最大房产经纪公司而生的贝壳找房，在将传统的交易模式变革为ACN经纪人合作网络的过程中，探索始终与质疑结伴同行。

贝壳CEO彭永东告诉我们，不管是支持声还是反对声，所有人都不可回避地需要正视贝壳找房率先创建经纪行业新大陆的价值。

截至2019年9月底，贝壳链家平台全端月活跃用户数（MAU）突破7500万。中国房产经纪行业打破房源、客源壁垒，走向合作的初级阶段才刚刚开始。贝壳对外要抵御对手的强势围攻，对内要做好跨品牌之间合作规则的制定和管理，从公司体系到人员心态都将是一番巨大的考验。

战略布局往往藏在细枝末节里

EW：从您的履历上看，22岁从浙江大学电气工程专业本科毕业，27岁时毕业于清华大学-麻省理工IMBA。之后就在ICT行业从事咨询顾问、产品研发、市场营销的工作。您和房产中介行业或者行业里的人，第一次产生交集是什么时候？当时您看到的房产经纪行业是个什么状态？

PYD：我是2010年加入链家，也是我第一次深度接触这个行业。当时听到有“假房源”这个说法，我还想难道房子还有假的？后来才了解原来是为了吸引线上客户来电，发布本不存在的房源信息，发布好看但对不上的房屋照片，故意把价格调低显得很便宜，这些做法在当时可谓是“标准”打法。

EW：我们注意到，链家是最早开始真房源建设的。在您入职链家前，您曾在IBM担任战略与变革高级咨询顾问。那时对链家有什么印象？

PYD：2009年，我当时所在的团队正在为链家做战略咨询，项目当时在研究未来三年链家往什么方向走，目标是什么，壁垒是什么。那时链家已经在回答“要不要做互联网、行业会不会有大平台出现、经纪人应该是客户不是员工”等。 链家是一家挺好的企业，我很喜欢这拨人，真实简单，有长远追求。

EW：对于当时的您来说，这个领域最大的吸引力来自哪里？

PYD：这是一个洗牌赛道，市场空间延展性好，核心是必须穿透时间去看，有机会参与到互联网深入产业的过程中去。

EW：都说“拥抱变化”，是所有从事互联网，或者研究信息技术和业务的人都有的品质。但当您进入到非常传统的房产中介行业时，特别是2012年，按照链家对高管的要求，您下到门店去真正跑单。那时有哪些变化让你不适应？

PYD：高管下门店是链家的习惯。在我下店的两个月里，每天和经纪人一起吃饭，一起带看客户。原来我眼里更多的是数字、模型、结构、规模等硬邦邦指标的产业链，下店之后，让所有的设想都更贴近真实。现在，经纪人中还有几个我的“卧底”，有时会通过他们获取信息，掌握一线的情况。关于战略执行、架构调整是不是恰当，答案往往就藏在细枝末节里。

EW：在接受媒体采访时，您说左晖会帮您“抑制欲望”。比如做贝壳时，您的两年完成计划，他会要求四年完成。在跟他日常相处中，感觉左晖是一个什么样的领导？

PYD：老左肯定还是看重真正的价值创造，不创造价值的是没有必要存在的，他会希望穿透繁琐的事情往长远看，他会在组织取得的成果太顺利的时候，扮演“紧一紧”的角色，让大家不断标定目标，想清楚为什么出发，是距离目标近了还是更远了。

EW：有贝壳高管反馈说左晖平时很少说话，不太鼓励人。

PYD：老左的激励，有语言上的，更多是行动上的支持。做得好的时候，他会鼓励说“做得挺不错的”。当初贝壳在郑州试点的时候，头三个月没有什么大突破，团队多多少少有些泄气，或者说更多的是对未来不确定性的恐惧。老左和其他高管们常常给我打气。

目前没有明确的上市时间和地点

EW：您说2019年，贝壳做了三件事：一是全面实现房产交易流程线上化；二是通过花桥学堂等输出培训，全面赋能服务者；三是全面进行组织内部的使命、愿景、价值观建设。要是以10分为满分计算，这三件事，得分分别是多少？

PYD：我觉得这三件事的本质都是为了让新经纪时代的商业变得越来越立体，让消费者的体验和经纪人的效率得到本质性的提高。所以严格来说，这三件事都是一脉相承、目标一致的，是围绕价值观的。价值观是一个绝对走向，不是占多少分，不合格那没法接着往前走了。

EW：21世纪不动产中国接入贝壳，是否可以算作对贝壳来讲，如虎添翼的事情？

PYD：贝壳很重，它不只是卖一个端口，类似21世纪不动产的合作，实际上证明了行业玩家采纳了贝壳背后的操作系统。正确的事情，一定会有很多结果产生，这种结果会激励人，再产生正的循环。如果消费者觉得你这儿真的不一样，你会被激励的，服务者、经纪人在这个平台上干得带劲，我们也会被激励。贝壳还小，“新居住”很大，这是一个生态，生态的核心在于有一堆生态合作伙伴，大家一起来建设。

EW：截至目前，贝壳在与品牌主合作的过程中，发现了哪些问题？是如何解决的？

PYD：一方面是撞客户，这种情况由店东委员会判断和解决，贝壳仅仅是作为一个平台搭建这个机制；另一方面是商机分配，贝壳采取的方式，是根据贝壳分的权重决定先后。贝壳分是居住服务市场经纪人的数据化服务评价体系，评价维度包括基础素质、平台合作度、平台参与度、行业影响力、质量评价五个要素。在贝壳找房平台上，任何一个品牌、店东、经纪人都将拥有自己的贝壳分，分数越高，获得生态系统内的支持就会更多。

EW：有传闻说贝壳将在明年上市，您期待这个时刻尽早到来吗？怎么看待资本对行业的影响？

PYD：贝壳的投资方选择与贝壳一起“看长”，支持贝壳为了深化居住产业互联网而做的努力。但是我们目前没有明确的上市时间和上市地点。

EW：媒体报道说，2010年开始，链家每年举办两次战略研讨会，与会者分成两组，一组人扮演链家，另一组人设想如何把链家干掉，这是促进企业时刻保持危机感的形式。现在的贝壳也会做类似的事情吗？

PYD：“干掉自己”只是一种文字表现形式，本质上是不断反思，找自己的问题。组织在成长过程中，战略的核心是不满足。想成为更好的自己，一种方式是自我批评，还有一种方式就是我们模拟一个人为塑造的对手，就是这种思维方式。

贝壳不考虑子虚乌有的竞争

EW：尽管贝壳平台上已经连接了很多经纪品牌，但质疑声仍旧存在。如果有竞争对手持续对贝壳充满敌意，甚至发出攻击，您会怎么处理？

PYD：我一直觉得，别人怎么看我们是不重要的，我们能把事情真正做好，做的事情真正带来改变才是重要的。因为99.9%的人是以眼睛看的，在这个过程中用户很重要，消费者说“好”就OK。所以这个过程我觉得还好，子虚乌有的都不重要，重要的是我们得能够带来改变。

EW：有人认为贝壳是58同城最大的挑战者，对此您怎么看？

PYD：贝壳不考虑竞争的事，这个行业的核心是客户。相比流量，我们更关心每个流量背后的活生生的人。我们更多考虑的是他们有需要，怎么提供更好的服务给他们。

EW：目前，中国的房产经纪平台公司之间，拼的是什么？成熟后，大家又要开始拼什么？

PYD：“效率为王”和“服务价值”。未来社区是重要入口，但这个实体不重要，连接很重要，连接背后流淌的信任更重要。看上去贝壳做的是中间生意，但首先是在做连接，连接会产生无限想象空间。有人说交易可能只有一次，但有了连接就能连接时空。新房、二手房对贝壳如果是业务，想象空间就是小的，但如果是基础设施，想象空间就是大的。

EW：你觉得贝壳推出的ACN合作机制是中国版本的MLS吗？我们和美国MLS的区别是什么？距离成熟的中国版的MLS，贝壳还需做哪些工作？

PYD：贝壳借鉴了美国MLS模式，但并不完全一样。ACN的核心在于把整个服务链条细化，然后根据经纪人在各个环节的贡献率进行分佣，从而使分佣机制趋于均等化。在一单交易中，有“房源录入人”“房源维护人”“委托备件人”“房源钥匙人”“房源实勘人”“客源转介绍”和“客源成交人”等角色，合作网络中的经纪人可以通过任一个环节的贡献最终获得收益。这是共生经济在居住服务领域的首个落地模式。

EW：业界对贝壳的质疑，主要集中在中国版本的MLS究竟应该谁做。大家担心出现垄断，担心失去公平。您能理解这种担心么？仅凭企业的力量，建立成熟的行业标准和机制，难度有多大？

PYD：在传统产业里面做平台，建立行业标准和机制，复杂的地方在于，这行业有这么多人，凭什么按你的走呢？你的标准能不能被大家接受？作为有多年直营经验、又是最大的经纪品牌，我们觉得链家的规则还可以，在你情我愿的基础上可以试着来做这件事情。贝壳做平台的核心是公平受认可的规则，只有整个行业变好，我们才会更好。

EW：在所有的质疑和批评中，有没有哪些是在您看来具有反思价值的？

PYD：这个行业依然缺乏真正的竞争，消费者没得选择，商业还停留在低维度，整体服务水平、成交效率、经纪人作业方式、数字化水平都有待提升。贝壳成立以来，也听到中国那么多经纪人、那么多店东太渴望在一个规范的环境里好好地干活、好好地正面竞争。

EW：平台成功运作的基础是不同品牌相互信任。建立信任的过程非常难，但是失信往往是一瞬间的事。贝壳如何保证零失信？是靠人管理，还是靠制度管理？

PYD：“透明”是贝壳坚持的规则底线。为了维护良性合作的平台生态，贝壳为行业开放了经纪人合作网络并设置了详尽的ACN规则，同时引入了陪审团、店东委员会、平台监察等创新机制，规范各品牌、门店、经纪人间合作竞争的边界，让平台上每一个参与者都能在公平竞争中受益。

自嗨没有任何意义

EW：2019年，您的关键时刻是什么？

PYD：其实我们看事情，都不是点状的，是段状的，哪个“点”的明显变化，是之前一段时间的整体推动。我比较喜欢看未来，关键时刻可能永远在下一段。

EW：今年6月，您带队前往戈壁沙漠，在朋友圈里，您说“一个人和一个团队最难的是了解自己”。在沙漠的路上，您发现了哪些未曾了解的自己？

PYD：不断定新目标背后是越来越高维的使命，让所有人都团结在一块的，也是使命。只有高于每个人的点，才是牵引我们达成共识的关键。有矛盾才能成长，没有新价值产生就没有成长，自嗨没有任何意义。

EW：从而立之年进入链家，到不惑之年开始为了贝壳平台奔走。您怎么形容这些年的工作生活？

PYD：知易行难，但前进的事业总归要前进着。我做贝壳一个非常大的感受，是再怎么准备都不ready，再推演也推演不周全。一年多以来很多要突破的应用场景，在之前是想不到的。因此身处其中你需要快速被迭代、被倒逼，学习的能力非常重要。你不一定能力要达到95分再出拳，你需要做的是快速地将自己从60分提高到70分、进而到80分。

EW：您是否设想过，如果没有进入链家，没有成立贝壳，您可能会从事其他哪种工作，进入哪种不一样的生活？

PYD：加入链家基于当时的自己希望职业有一个变化，不变就没意思了。对我来说，开心的事情就是设想并参与推动这个行业未来往哪个方向走，整个过程是自我思想被展开的过程，做线上如何跑、线下如何变的推演，让线上线下这两条曲线尽可能靠近，很有意思。选择加入链家不是那么难的选择，我没什么可失去的，这种经历对我来讲非常宝贵。做战略的过程非常享受。