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联系TA 凡做过销售的人，都会有这样一个感受：客户的讨价还价就象一支美丽却让人心碎的恋曲，永远伴随自己左右。从集贸市场几毛钱的小菜生意到工商企业间上百万的巨额交易，买卖双方总难免为成交价格纠缠不休：买方在货比三家后总是要求物美价亦廉，卖方则唇干舌燥地宣称物超所值自己亏本，以争取更高的成交价格；买方动辄以价高为借口“移情别恋”向卖方说“再见”，卖方为了挽留客户“芳心”，最终还是永痛割“利”……。讨价还价，市场上似乎无处不在、无时不有。 价格情结，是生意人永远的一种痛。尤其是在销售过程中，经常会遇到各种各样的客户，也会出现讨价还价的情况，不管你的产品或是服务再好，都会遇到这种情况，作为销售人员，在面对这样的情况时要想有效地规避这种痛楚，我们可以尝试着运用以下几种技巧。 方法/步骤1: 开价一定要高于实际价格。虽然很多人认为这个问题很初级，但实际上，这个初级的问题并不是每一个销售人员都能做到的，很多销售人员很害怕自己的报价高了让客户感觉不好，直接跑单，实际上开价高于实价，对于双方都有好处。 方法/步骤2: 永远不要接受对方第一次的开价或是还价。第一次开价肯定高出实际价格很多，而我们轻易的接受了客户的还价就会让客户产生怀疑，是不是自己的价格底线还没有触到，是不是自己吃亏了呀，所以这一点技巧要做到位。 方法/步骤3: 除了交换以外决不让步。这一点是很多销售人员经常犯的错误，他们为了让客户表示欧豪，经常主动去让价或者主动降低价格，其实，我们应该用交换的技巧来应对，而不是主动做出让步，如果交换我们还可以获得其他价值。 方法/步骤4: 虚设上级领导或者公司有规定等。销售人员一定不要让自己承担决策者的身份，一旦自己成为决策者，客户就会和自己谈价还价，自然很难去拒绝客户，但是如果我们虚设上级领导或是以公司有规定来回应客户，自然就好解决。 方法/步骤5: 声东击西的技巧。很多销售人员总喜欢开门见山，但实际上很多时候应该声东击西，让客户措手不及，首先给客户提出很多的要求，比如价格方面、订单数量当面等等，让客户更加重视我们，才会不至于讨价还价，反而会觉得物超所值。 方法/步骤6: 幽默细胞要发挥作用。很多时候客户讨价还价都是没有理由或是我们无法满足的，幽默细胞就要发挥作用了，让自己用幽默的方式拒绝，可以是一个笑话或是一个小故事，只要让对方知道自己是拒绝的就可以了。 方法/步骤7: 移花接木的技巧。这一点很容易操作，比如在谈判中，对方要价太高，自己没有办法去接受的时候，就可以用移花接木的方式设计一个双方都无法跨越的障碍，这样一举两得，可以让自己拒绝客户，还能让客户理解自己。 |
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