一度遭遇危机的餐厅如何拥有30 家直营门店？只需解决这两个问题

曾经火爆一时的西餐厅，第二家分店却以倒闭告终……而经过一系列的“改革”，现如今拥有30 家直营门店及多家加盟合作店。

这家企业是如何走出低谷，成长到今天的规模呢？

很简单，从改菜单做起！

菜单决定餐厅经营的一切。产品过多、结构复杂……这些都是“经典世家”曾经面临的问题，而这一切，都需要从菜单入手进行调整。

本期案例 | 经典世家，《一本万利》课程明星学员

01

两轮菜单诊断，助燃定位升级

2017年到2019年，经典世家先后做了两次菜单诊断，根据诊断结果升级、优化了菜单。

菜单优化前后对比

诊断结果1：产品繁多、杂乱

处方：“以最少创造最多”

措施：四项产品精简，提升顾客满意度

选择越多，幸福越少。因为选择多，排除的诱人选项就多，就会质疑自己的选择是否正确，于是对自己最终的选择满意度降低，在菜单的设计上也是如此。

通过“以最少创造最多”的原则，经典世家重新梳理了产品结构，大大减少了产品的数量，减少了食材损耗，并提升了顾客满意度，其中：

牛排品项：从20款精简到12项

咖啡品项：砍掉咖啡类产品4项

饮品类品项：酒水饮料花茶类从26款精简到4款

小吃类品项：小吃类从10款精简到4款

菜单 – 优化前

诊断结果2：招牌菜品打造不突出

处方：运用“一帅九将”、“三好七增”，打造招牌菜品。

措施：从营业额和毛利额角度分析每道菜贡献，定位、包装招牌菜品。

第一步：定位招牌菜品

经典世家从营业额和毛利额角度分析菜品贡献并作出调整：将“经典火焰牛排”精心打造为餐厅的招牌核心产品，也就是“一帅九将”的“帅”产品。

“一帅九将”借用了象棋的比喻。“一帅”，代表着餐厅的招牌核心菜品，不能随意更换；“九将”，是餐厅的主要产品，数量不能超过9个，可以更换；其他的基础产品称为“兵”。

第二步：包装招牌菜品

在菜单的呈现上，经典世家应用了“三好七增”原理，打造“好卖相”、“好名字”，从卖相和菜名都平平的“经典牛排”、“菲力牛排”，升级到颜色美、形状美、造型美、器皿美、拍摄美、设计美，让人眼前一亮的“经典火焰牛排”；

并且增加招牌核心产品的体验感：正在燃烧的“火焰牛排”增加顾客在视觉体验的新奇感，而这些都为招牌核心产品进一步增色。

菜单 – 第一次优化后

第三步：招牌菜品再升级

菜单诊断与优化并不代表万事大吉，菜单的优化和迭代是需要持续去做的。经典世家坚持着招牌菜品每月数据监测，并继续做菜单升级。

这一次，经典世家对招牌菜品进行了升级包装，将“澳洲谷饲原切牛排”作为主打菜品：

1、用“谷饲”体现食材的精选品质；“原切牛排”更加直观地突显了“原切”的宗旨和特色。

2、色彩、色调微调后更加活泼、暖调、年轻化，贴近年轻人的喜好。

菜单 - 再次优化后

3、运用“增健康”的原理，在菜单中特别加上“《首届海峡两岸学生营养健康高峰论坛》战略合作企业”的字样，“营养”、“健康”等关键词让品牌更符合新一代食客的生活观、饮食观。

4、菜单风格更加简约，突显出“所有相遇，都是经典”的slogan，让“经典世家”的品牌形象，透过菜单得到充分的彰显。

02

坚持迭代升级，让数据说话

通过菜单的不断迭代与升级，经典世家的收获是看得见、摸的着的：

客单价由原来的60.9元提升到69.5元；

人均综合毛利额由原来的62.5%提升到67%；

一帅九将中单品点击率最高由16.2%上升到35.12%；

将帅品营业额贡献占比为69.63%；

主餐牛排成本下降1.38%；

结语

一旦菜单确定，餐厅的布局规划、服务方式、价位高低就随之确定。经典世家就是从一本菜单开始，转变了餐厅经营的方式，从而迈向成功。而这都得益于汉源陈新时老师的《一本万利》课程。

如今，经典世家拥有“经典世家▪牛排自助餐厅”、“经典世家▪香草牛排餐厅”、“烤尚瘾”等多个餐饮品牌，还先后在福建、广东、广西、江西、湖北等省市拥有超过30家直营门店及多家加盟合作店，2017年还被评为福建省连锁餐饮五十强。