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渔药这个行业，风云变化，沉沉浮浮。有因为看到前景和希望，不断涌进这个行业的；也有因经营不利，遗憾退出的。渔药商，作为水产养殖整个产业链上的重要一环，有着不可替代的作用。那么，渔药商，该如何找到自己的生存和发展之道呢？
经常听一些同行的老前辈聊起，20多年前，在我们水产养殖这个领域，药品行业从业者少之又少，大家用得比较多的水产药品也无外乎漂白粉、硫酸铜、敌百虫之类。20多年过去了，回看今日，水产药品行业可谓是发生了翻天覆地的变化。 如今，渔药店遍地开花，光是过了GSP的渔药店都数不胜数，还不要说那些卖非药品的。有些镇一个地方就达到100多家，竞争激烈程度可想而知。很多渔药店在没有经验的情况下，坚持不到3年就关闭了。 近几年，长期奔走于乡镇上面的渔药店之间，也经常下到塘头，和养殖第一线的养户，深入交流。从湖北到广东，再到江苏，见到过不少渔药店成功，也见到过不少渔药店的失败。 下面，笔者根据一线的了解，将药品行业的现状跟大家作个简单的介绍。 售后服务“同质化型” 为什么把这个放在第一个进行介绍？主要是近几年行业内关于塘头售后服务喊得太凶了。大家都意识到，“坐商”的时代已经远去，要想在渔药行业里有自己的一片安身之地，必须走出去，下到塘头，到养户那里去，帮忙测水看鱼检查鱼病。 然而，人云亦云，你这样做，大家也都跟着这样做。特别是刚刚在饲料厂、渔药厂跑业务，继而转型开始开渔药店的业务员，他们年轻有激情，吃得了苦，下得了塘头，给不少年龄偏大的渔药商不小的压力。 然而，大家都这样做，养户就一定买账吗？ 不少养户反应，最早几年，发现有渔药商下来帮自己测水，看鱼病，心里不知有多高兴，自己从未如此被人尊重过。从业的那种自豪感、荣誉感悠然而生，自己对渔药商也是满心欢迎。然而几年下来，当所有的渔药商都这样时，当一年养殖结束，总结养殖效益时，心里不免多了些失落和惆怅。 渔药商下塘头，慢慢变成了一种负担。 刚刚接待了这个渔药店的技术员，另外一个渔药店的就来了。高峰期，养户介绍，一天最多可以接待十来个技术员。这些技术员来到塘边，无非就是干三件事，一是帮忙测水；二是吓唬自己，告诉自己水质有多差多差，鱼的问题有多严重；紧接着，最后，马上就给自己开方案，告诉自己这个方案有多好多好，药品质量有多好多好。临走前，技术员还不忘交待一句，一定要按照自己的方案来，少一步少一种药，都不行。养户跟笔者聊天时，脸上充满了满脸的无奈。尽管近几年渔药商、技术员来得是多了，但自己的鱼病似乎也没少多少；自己按照鱼药店的方案来，渔药钱似乎一年比一年多，养殖效益也没见怎么增长。 产品亮点“被”同质化型 首先，真正符合国家标准，按照正规进行产品批号审定（包括产品名称、成分、含量、副作用等）通过进行产品生产，经销的企业，都是市场上能够占有一席之地的企业，这些企业能够得到业内的认可，这个业内包括上至水产业资深研究员，下到水产终端养户的所有群体；但是水产药品尤其是动保产品审核的低门槛，导致很多以次充好，假冒伪劣，挂羊头卖狗肉的企业很多，这也是很多养户在经历各种药品使用之后，却选择继续回归老模式养殖的基本原因。 但另一方面，作为笔者熟悉的南美白对虾品种，一个地区（如天津、苏州、上海、湛江等）在连续数年亏损，养殖户纷纷转养其它品种的时候，总有几个人年年赚，年年发财，而且养殖工作轻松惬意。这些人的秘诀在哪里？是水质、土质不同，还是这些人每次都靠运气……？ 产品同质化，和产品“被”同质化，这两个说法截然不同：同质化，是因为只要企业舍得投入资源购买真正的好原料，根据品种和区域再请教真正的研究人员进行配方的优化和改进，以及生产设备的匹配投资，都可以生产出市场上比较有效果的产品； “被”同质化是建立在大家都是在真正的做产品，这个同质化不是产品成分的同质化，也不是含量高低的区别，而是产品的应用被同质化了；这个同质化一方面就是来自于企业、经销商、以及掌握产品应用的时机、方法、配套方案的养户，没有把这些真正有价值的东西传递给广大养户：这个产品就是这个效果，但是分时间、分品种、分养殖品种的具体状况，分接下来的处理方式、分投喂、分增氧能力等等这些情况，极少人能够传递； 另一方面来自于终端养户，终端养户可怕的习惯保留性，也导致很多经销商、掌握区域品种养殖技术人员的无奈。养殖肥水问题应该是养殖的头一道问题吧，外河水大量的农药残留，为什么不用有机酸解毒后再肥水呢；有蓝藻、起青苔、水浑浊等等这些问题真的很难吗，真的很难的话，为什么隔壁的老王、老赵就能够很轻松的避免了呢？当问题出现并严重时，用这个产品没用，换个厂家产品还是没用，就直接骂一声无良厂家，接着杀蓝藻的、杀虫的一股脑下去，鸡粪成吨的往下下等等，即使成功，搭上人工、租金等，最后发现所赚寥寥，看着隔壁的老王、老赵继续赚大钱。 所以，好产品一定是相对市场有一个相对的高价格，高价格的同时，带来的效果往往是降低养殖成本，增加养殖收益的。 但大多数经销商只注重卖销量，注重产品的进价和卖价，而不注重卖的是什么，毕竟开门做生意赚钱才是王道嘛！你养得好，赶紧回我款，养不好，又不是我养的，我的药可以啊，责任不是我的，你还是要回我的款。 提供的服务“同质化” 要知道，养户的需求千千万万。作为养殖行业的从业者，面临着苗种退化、病害频发、鱼价波动等一系列情况，这时往往茫然而无助。作为养户这个群体，他们需要一个贴己的人，协助他们提供更多有价值的服务。而现实是，渔药店给养户的印象，只是一个卖药的，就是卖一点药，很难帮助他们更多。尽管一条街上渔药店可能多达几十家，但养户一眼望去，觉得大家都是卖药的。你卖药，我也卖药，大家做得都是生意，只不过卖药的品种不一样，赚的钱不一样而已。正因为这样，养户对渔药店感情不深，也难免东跑跑西看看。 渔药商社会价值观“同质化” 作为渔药商，在养户的眼里，往往只是个生意人，是旱涝保收的。自己鱼养得好不好，鱼卖不卖得出去，渔药商根本不关心。甚至部分养户认为，在自己鱼大量发病时，渔药商还会幸灾乐祸，认为可以大赚一笔。为什么会这样呢？这主要还是由渔药行业本身的属性决定的。 在养殖的整个环节上，渔药是必不可少的，但却不是决定养殖成功的关键因素。养户养殖成功需要苗种、模式、饲料、药品、鱼价等多方面切合才行。养户一旦有一个环节没有弄好，哪怕渔药商再怎么帮助养户，养户的养殖效益也提升不起来。何况近些年，在个别地区，有极少数养户将养殖的失败，如翻塘死鱼等重大事故归咎于渔药商，导致渔药商在碰到棘手问题时，都心有余悸，又想帮助养户解决问题，又怕摊上责任。因此，现实情况是，养户和渔药商是天生的兄弟，却又像天生的仇人。彼此需要，却又彼此防范。 上面只是笔者通过近几年塘头和渔药店的走访，对现今渔药商的一些思考。 渔药这个行业，风云变化，沉沉浮浮。有因为看到前景和希望，不断涌进这个行业的；也有因经营不利，遗憾退出的。渔药商，作为水产养殖整个产业链上的重要一环，有着不可替代的作用。那么，渔药商，该如何找到自己的生存和发展之道呢？ 本人有幸结识几位渔药行业中的大咖，可以说也是渔药经销中的成功典范。下面把他们的经营模式跟大家分享一下： 水产养殖是一个复杂的工程，不同的养殖品种、水质以及病害差异较大。然而，现实情况是，很多渔药店，面对不同养殖品种，给养户大包大揽，一味的承诺，开出的方案却往往一样。这样，大多数的时候，给养户造成一个错觉，认为渔药商水平技术不行，继而失去信心。个人认为，与其花精力去研究那么多品种，还不如把某一个品种研究透。毕竟一个人的精力是有限的，做好一个品种就行了，成为某一个品种的专家。要知道，养户面对问题时，需要的不是全才，而是帮助他解决问题的专才，谁能够最快、最稳妥的把养户的问题解决，谁就能赢得养户的信任和拥护。 如佛山西樵大同，一条不到3公里的街上渔药店差不多有20多家，但真正生意好的，就是那么几家。为什么呢？因为这几家有特色，其中有一家是专门做鳗鱼的，对鳗鱼病害以及水质了如指掌，该下什么药，下多大剂量，把握得十分精确；另外高明荷城有一家，专门只看鳜鱼鱼病，从事鳜鱼行业有二十几年了，鳜鱼得的病是不是病毒病，稍微解剖看一下，就能辨别清楚。养户把鱼拿过来，是不是能救？如果已经没治了，坚决不给其开药，不让养户多花一分钱。就是这样，看得准、治得住，高明这一家渔药店，在鳜鱼养户心中深得拥护；不管是近处的高明，还是远处的三水、范湖，肇庆，养户都愿意不辞辛劳跑过来让他看鱼病。他的店面不大，但往往在七八月份，门庭若市，养户看个鱼病还需要排队等候。这就是专家的权威和形象。 在渔药这一块上，不同时期、不同的养殖模式，养户对产品的需求也大不相同。渔药店，扮演的角色不仅仅是卖药，而是要卖给养户合适的药，这样，才有赢得养户的信任和拥护。作为渔药商，要了解养殖品种的行情，要知道养户的池塘密度、主要品种、阶段性的养殖重点，而不是一味的卖贵药卖特效药。记得从2012年到2015年，湖北地区的草鱼价格持续低迷，养户在很大程度上减少了草鱼的放养比例，同时提高了花白鲢的密度。洪湖大同有个渔药商，就转而在渔肥中下功夫，帮助养户挑选最优质的渔肥厂家，根据养户情况和养殖需求寻找和提供最恰当的产品和服务，近几年一下子就发展起来了；另外，我们都知道，湖北汉川是湖北最大的螃蟹养殖区域，对水质要求高。汉川有一个经销商，针对螃蟹塘面积大、水质会变差但不会太差（养户会勤检测和重预防）的特点，主推中质中价的大包装改底调水产品，水质恶化的高峰期，还针对部分产品搞促销优惠，几年内迅速做到了四百多万的销量，而且客户群体一直稳定。要时刻关注用户，知道用户最迫切的，为用户提供最合适的产品，才是王道。 上面笔者也提到过，养户和渔药商既是天生的兄弟，彼此互相依赖，同时又是天生的仇人，彼此互相防范。 为什么会这样呢？主要是渔药商和养户始终不是处于同一个相同的平台。我们发现，养户见到养户，往往更有话说，而且无话不谈；为什么养户见到渔药商，就欲言又止呢？害怕渔药商多卖药，害怕渔药商的“歪理邪说”？为什么渔药商针对模式提出的建议，养户半信半疑或者干脆不予理会呢？关键是养户认为，渔药商没参与养殖，大多是空谈。所以，在珠海海鲈市场，做得比较大的渔药商，大多都有自己的养殖场，一方面，自己产品的效果以及搭配方案，自己可以先试，效果好了再推荐给养户，养户也容易相信，不会多花冤枉钱；另一方面，自己认为比较好的养殖模式、养殖方法，在自己的鱼塘进行实践，和养户的进行对比，取得成功后，养户也更容易接受。另外，当渔药商也参与养殖后，就和养户在一个“频道”上了，彼此就少了很多的隔阂。珠海市金湾区小林镇的渔药商谭志平老板就是一个典范，他通过自己的养殖场培养技术员，更接地气，养户更信服；通过自己的养殖场推广立鱼（黄鳍鲷）的养殖技术，让养户从高风险的对虾转到低风险的黄鳍鲷上面来，带领养户改变养殖模式，效益更有保证；另外，还通过自己的养殖场，探索出药品的使用方案、使用时间等，最大化的服务于养户，帮助养户节约成本。有了养殖场，养户就把你当做是自己人，风雨同舟，更贴心更相信。 在水产养殖这个行业，面临着太多太多的不确定因素。一个养殖品种的成功是基于区域、模式、苗种、饲料、鱼药、流通等多个环节的成功。你把药做好了，鱼病治好了，苗种不行，长不大，养户照样赚不到钱。只有当养户在鱼药商的帮助下赚钱的，养户才会心甘情愿的跟着渔药商走。所以，渔药这个行业的终极成功者，是打造苗种、饲料、鱼药、流通、养殖一条产业链的。江苏如东，面积不大，却有着国内最好的养殖模式、利润最高的对虾养殖品种，因而也孕育了竞争最为激烈的渔药市场。在这个市场，有很多风云人物，一年做虾药可以轻松做到五六百万，那就是统筹了虾苗、虾料、养殖场、虾药、流通整个产业链。他们给养户提供最好的虾苗、用最好的饲料、最好的虾药，同时让自身养殖场的技术员给养户提供真正的服务，用自家小棚摸索出的最佳养殖模式分享给养户；不仅如此，他还帮养户卖虾，这样的话，养户的虾一般情况下还会养不好吗？鱼来鱼旺战略合作伙伴蔡冬建先生就是这样的一个鲜活例证，他坦言，他想真正合作的就是有真正养殖技术实力和产品实力的渔药企业，最优的苗种品牌，最稳定的饲料厂家，他想要做的，就是真正能为信任他的养户做点实事，帮助他们赚钱；相伴而来的，是大量理念好的养户对他的高度认同和支持。2016年与鱼来鱼旺的初次合作，在自己养殖场经过整整一年产品的使用和配套方案摸索，取得超过历年养殖的成功；2017年，蔡总以及其合作伙伴的鱼来鱼旺动保产品销量保守估计突破300万，海南中正苗10亿尾，浙江明辉饲料、银宝饲料等超过2000吨。甚至基于其个人多年的养殖成功，以及真正为养户提供实实在在的服务，很多养户主动提出给予技术分成，来寻求合作…… 实际上，茫茫人海中，养户不缺行动不缺钱，最缺的就是“安全感”，谁能够养户放放心心的养殖、安安心心的赚钱，他就跟着谁。打造全“产业链”，就是打造客户的“安全感”，当然，作为部分渔药商，不可能所有环节都做到，但为了养户，一定要掌握相关环节的各种资源，在最大程度内为养户提供服务，保障养户顺利赚钱。我也曾见过湛江那边的一个渔药商，自己只提供渔药，但是能够在虾价不好时，帮助养户介绍流通商；在虾苗难求时，能组织养户集体要虾苗场买苗。渔药商，把养户的事放在心里，养户也会把他放在心里，这位渔药商一年虾药的销量也能轻松实现三百多万，且资金回笼非常好。 近几年，随着养殖模式的调整以及新的养殖品种的出现，渔药行业必将一直处于一个沉沉浮浮、风云变幻的状态，究竟哪些渔药商能在行业大潮里执掌乾坤，顺势而为，我们广大养殖业朋友们不妨拭目以待！ 笔者认为，渔药商只有切身为养户着想，深刻理解鱼虾养殖的关键点和养户的需求，充分整合行业资源，与优质的水产动保企业，苗企，饲料企业等形成战略合作，本着真正为养户创造价值的理念，实实在在给养户传递真正的养殖技术，切实帮助养户养好鱼虾赚大钱，养户的日子才会越来越旺，渔药商的健康持续经营才会越来越旺！ 1.来源：农财宝典； |
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