活动笔记·商业思维 本文优质度:★★★★★+ 口感:芝士年糕 笔记君邀您,阅读前先思考:
无论是十年前还是十年后,无论是创业新秀还是行业老将,我们永远在试图做一件事——在正确的时机找对人、做对事。 投资也一样,本质是概率游戏,剔除一切外界干扰因素,原则至上。 因此,创业者与投资者都在试图透过现象看本质,以判断力、执行力与组织力为利器,挖掘这个时代的最大价值。 爱奇艺、作业帮、货拉拉、满帮、VIPKID、快看漫画,作为行业里声名鹊起又各显神通的独角兽,他们除了发迹于互联网这一标签之外,背后都有一个共同的名字——襄禾资本。 襄禾资本成立于2016年,自成立至今投资了近30家公司,投资标的覆盖各领域头部企业,这是怎么做到的? 作为襄禾资本的灵魂人物,其创始合伙人汤和松无疑是手握答案的人。 这次,带着多年的投资经验与实战感受,汤和松站在了腾讯SaaS加速器第二次封闭培训的课堂上,为在座分享了他的答案。 一、襄禾资本怎么投? 1.投资方向 襄禾资本聚焦TMT(科技、媒体和通信)行业早期及成长期机会,重点关注互联网+、企业服务、人工智能和大数据、消费及文娱等领域。 2.于不同阶段转变 在投资阶段方面,襄禾资本一般会选择在B轮前后进入。 每个阶段,投资的理念和所需要的能力,都是不一样的。 在A轮及更早的阶段,资本关注的是赛道和人。这条赛道有前途,并且人靠谱,就可以投资。 同时,“认为有前途”和“验证有前途”是不一样的,要投资那些“验证有前途”的公司。 如何验证可行?需要看数据,也就是所谓的获客成本、首单价、续费率、转介绍和销售获取成本。做投资分析,不是只看简单的概念就可以,而是要根据数据和尽调来证明投资的可行与否。 二、互联网行业怎么看? 1.历史地位 人类历史上有三次大的生产跃进: 第一次是从以木棍、石头为主要工具的原始时代,发展到冷兵器时代,这是生产力的第一次发展;直到今天,农村仍然是用锄头、铁锹干活。 第二次是工业革命,动力、机器混在一起,向前发展; 第三次是信息革命,从信息孤岛发展到信息互联。 2.核心本质 互联网的本质就是连接,把世界上所有的元素进行连接。
移动时代来临后,互联网的本质就是人、信息、服务的三合一。通过推荐引擎和搜索引擎将三者整合起来,颗粒度更细,GPS定位更精准,并且有一个承载本地生活服务的平台。 本地服务信息和电商服务,高频形成入口,低频来叠加,这是一站式服务。比如阿里今天做的生鲜电商,就是高频,是家庭生活消费的入口。今天买蔬菜,明天买肉,后天买餐巾纸,都要在这上面买。 3.平台价值 互联网平台的3个价值驱动点就是:量、频率、时长。 第一,比如腾讯日活10亿以上,这就是量。 第二,频率非常核心,它既是切换成本,也是品牌树立的根本。一定要抓高频,然后叠加低频,巩固这个路口,否则单个产品高频非常有风险,最好是高频和低频按1:9的比例,形成产品或服务矩阵。 另外,创业者考虑产品矩阵时也要看自身的精力状况。创业阶段是百米赛跑,百米赛跑就讲究一个字——快。圈地、建壁垒、变现,都要快。 而针对SaaS领域,需要进入市场以后单点突破、横向拓展。 先考虑单点突破,让一两个产品成为切换产品,然后再构造产品矩阵。在这个产品矩阵中,要有一到两个产品让客户切换成本很高。
让用户增加切换成本,这是你的战略,而不是尽快变现。而当你的现金流很好的时候,就不需要考虑这条路。 第三,时长包括板块时长和碎片化时长。板块时长,如看电影、刷剧,花费两个小时左右;碎片化时长,如逛商场,或最典型的逛社交平台、新闻聚合平台等。 碎片化时长价值更高,更容易变现,更容易做平台和客户之间的交互和黏度。 4.公司特点 好的平台公司有以下特质—— 第一,分散度。如果单一集中度就是供应链管理和客户管理软件。 第二,及时需求动态匹配。动态匹配看两点,要么价格,要么选择。股票市场是价格,而淘宝是典型的选择。 第三,密度。有了密度,动态匹配才能做得起来。密度导致机会发生率,机会发生率导致人们的忠诚度和品牌度。 第四,信任。即流程简单化。淘宝一开始很分散,密度也很大,但是教育成本高,用户不信任,后来用支付宝解决了这个问题。 三、战略投资并购怎么做? 战略投资并购包括三个方面:第一,核心业务加强;第二,生态建设;第三,未来生态布局。 1.核心业务加强 业务加强无非就是控股、收购。而核心业务一定是收购,内需不够,就需要外购。 2.生态建设 ① 生态要繁荣 生态要通过资本能力、内部孵化或是外部环境促进繁荣,生态里缺的就投,不缺的就不要管。 竞争型的格局不要管,而有垄断性的趋势必须要有股权关系锁定,达到无缝进行合作和对接。 ② 生态要友好 仍以搜索为例,搜索是主干,要做到枝叶繁茂。搜索挂着全网的信息,其中较大的树枝是终极业务,最大的树枝就是长尾信息。 当一个公司发展时,早期是专注,做成行业老大或者垄断地位。到一定的地位时要扩展,最有力的扩展就是在生态系统当中找到自己的重要板块。 做到最好的是阿里的支付。阿里做电商其实不需要做支付,也不需要做物流,但生态需要把交易成本降低,提高商户信任,用户体验好,它把生态当成重要板块收进来作为主营业务收入。 3.未来布局 为什么要布局未来,因为下一个打败你的肯定是一个不一样的你。 最好的办法是在TMT行业里自由投资,但是要有财务标准,要清楚业务线条上的协同性和独立前景是什么。 另外一个机制,就按最优秀的财务机制来投资,投资以后密切关注,每天都盯着它,考虑将来的战略收购,成为新的板块业务。 四、如何实现创业成功? 投资跟创业是一个问题的两面,本质是一样的,理解也是一样,无非是最后利益不一样。 1.创业者的三大能力 创业成功的第一要素是“一根筋”,所有创业成功的人都很执着。 创业最重要的能力有三个,战略能力、执行能力、组织能力。战略能力是今天和未来,组织成长力是未来,执行力是永远。 ① 战略判断能力 创业最重要的能力就是战略判断力,战略上的错误用战术是挽回不过来的。 当你判断市场有多大,核心痛点是及时性的需求,不是计划性的。 我经常讲创业三个基本问题,做什么?市场有多大?为什么是你?这三个问题是核心,最后才是估值。 ② 执行能力 执行能力反应在结果导向、数据驱动、快速迭代。 一定要结果导向,不要老是讲空话,老是开会讲愿景,要有目标,体系清晰,快速迭代。 ③ 组织能力
投资是概率游戏,战略模式上是投资人的优势,但短时间判断一个人很难。 2.选择赛道的三个原则 第一,市场大不大。 第二,是不是具有可扩展性。 用一个比喻解释行业的可扩展性:水倒在地毯上扩的比较慢,而倒在玻璃桌上迅速扩散。核心区别是在边际阻力,也就是你的边际。 行业的集中、垄断、分散决定着边际。例如货拉拉是同城业务,边际是跨城扩展能力。 可扩展性决定最后竞争策略,是先圈地还是先打造精品。后面再加上切换成本建立和壁垒建立,战略上一步步结合。 判断项目具不具备可扩展性有五个维度,市场大不大,模式行不行,模式好不好,能不能长得快,能不能守得住。长得快是边际问题,守得住是壁垒问题。 第三,竞争格局。 竞争策略有两种,百米赛和拔河赛。 面临的市场是增量市场,是蓝海,那就是百米赛;面对市场是存量市场,你用新的认知颠覆市场,就是拔河赛。 每一家公司都是从点点滴滴、方方面面积累起来的。谢谢大家。 *文章为作者独立观点,不代表笔记侠立场。 主办方简介—— 腾讯SaaS加速器,作为腾讯产业加速器的一个重要组成部分,旨在搭建腾讯与SaaS相关企业的桥梁,通过技术、资本、商机、生态等层面的扶持,从战略到落地全方位加速企业成长,从而助力产业转型升级。 既能率兵打仗又会组织管理 这是什么神仙才能? 如果你也有领导力难题,前阿里大政委欧德张为你解答! 12月27日晚8点,等你提问!
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