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四川串串香已经红遍大江南北，走在国内的大小城市都会看到它们的身影。串串香门槛低，收益快，现金流，被许多投资者视为香馍馍，然而在这片看似风平浪静的“红海”里，深处却是暗涛汹涌。  “某某某了一家串串香店每天生意火爆，排队得半个小时；” “某某开串串香店一年赚了几十万；” “某某又开了多少家分店等等。然后自己也一头扎了进去，却深陷泥潭。” 很多投资者选择做串串香，要么加盟一个看似火热的串串香品牌，要么找到底料供应商自立门户创品牌，刚开业生意或许火爆，门庭若市，心里美滋滋，以为找到了生财之道，然而不出3月，生意下滑，最后找不到北，关门大吉。 餐饮人都有这样的感悟：一入餐饮深似海，从此假日是路人。 做了一辈子餐饮人，没休息好，没吃好，最后还没挣到钱，这样的案例比比皆是。 小编在此劝解各位：餐饮有风险，入行需谨慎。别被一些表面现象所蒙蔽，不要被某些加盟商说得天花乱坠，头脑一发热，一时冲动，赔了夫人又折兵。 多考察，多思考，看清形式再入手。 自己的串串香店生意很差，想放弃却又不甘心，整个店前前后后投入几十万，还付出了那么多精力和时间，到底是继续坚持还是放弃？怎么样才能扭亏为盈？想必这是许多开串串香店人的共鸣之处。 这个问题还真是无解，因为每个店的情况不一，问题各异，没有一个万全之策解决大家的共同问题。 一个店铺生意下滑无非跟两个病因：内部问题和外部问题。 内部问题和外部问题 问题描述 1.内部问题：选址，装修，服务，价格，味道，菜品，创意，宣传，活动策划。 2.成本控制；外部问题：季节性问题，同类竞争对手问题，国家政策等。 无论是哪类情况，只要其一病变，都会严重影响店内的正常运营。 面对生意下滑，老板的本能反应是：赶紧做一个折扣活动，聚聚人气。刚开始或许奏效，活动结束后累得跟狗似的，还没有赚两个钱，然而店铺又回到了冷清状态。   为什么开一家串串香店用尽了浑身解数，却依然力不从心呢？ 原因是你没有找到真正的病因，病急乱投医，得不偿失。 这里，我就举一个现实案例供大家参考，一家串串香店如何蜕变？如何从单店发展成多家直营店，最终成为连锁品牌？希望对你有所帮助。  2016年，周先生在广州开了一家火锅串串香店。 3个月就做火了，15张桌子日流水做到1万多，食客排队到午夜； 8个月时间狂开5家店，结果一半的店出现了亏损； 2017年初“紧急刹车”，梳理经营问题，进行业务调整； 2017年下半年，妙招频出，经营改善，利润同比增长200%，并发展了33家加盟店。  2016年初，周先生第一家店落地广州，真正开启了火锅串串发展之路。但这并不是他第一次接触餐饮，因为对火锅串串的热衷，所以开始从中餐转向火锅串串，创立了属于自己的品牌——蜀*串火锅。但是经营之路并非一帆风顺，相反经营之初就是当头一棒。 第一家店开业时间为3月份，生意并不理想，恰好又是春节过后，一方面人们肚里的油水还未消化，另一方面店铺引流效果不佳，所以15张桌子一天流水2000上下。 面对现状，作为周先生的供应商，我们分析情况后做了两手方案并收到奇效，仅一个月就让日流水翻5倍。 我们分析了生意不好的原因，首先是门店随机捕捉客流的能力不足。虽然门店的位置是临街的商铺，但真正进店消费的人多，首要问题是引流。 我们考察了同行业的营销推广方式，发现传统的线下活动对消费者的触达率不高，且宣传成本不低。时下团购流行，消费市场热潮一片。 所以，让他在团购网站做了66元抵扣100元的抵用券团购活动，同时将火锅串串香的图片和文案进行美工后在平台上宣传，随着店铺曝光率提升，线下客流量转化明显，营销达到了预想结果。虽然只有15张台，每天接待客量多达200人，通过持续性的品牌曝光，为后期业务开店打下牢固基础。 随客流量的不断增加，现有面积难以满足市场需求，我们让他租下隔壁店铺，将串串香桌子扩展到25桌，日营业额做到了2万。 我们认为：无论是低价还是各种花式营销，都是解决顾客第一次进店的问题，而一家餐厅要生存，最重要的还是留住回头客。 于是，对周边的客群进行分析之后，得出了一个能够提高复购率的关键方向，那就是做高质低价，也就是性价比。 “广州外来人口居多，多半是打工族为主，消费水平不高，对价格和分量较为敏感，且该串串香店在社区附近，物质消费预期低于商业区域，但精神消费预期不变，所以我们对产品价格进行了调整，锅底价格调整至成本价，部分菜品利润率下调5个百分点，人均消费由之前的50元左右降至40元（酒水除外）。同时提升环境和服务，给顾客带来高消费体验，就在无形中提升了消费者满意度和复购率。 a.挑选部分热销产品，加量不加价 要提升物质消费的满足感，产品性价比的体验非常关键。首先想到的是要增加产品分量，因为菜品分量是最直接的感官认识，也是最能体现经营心态的关键。 “我们挑选了一些容易出堆的产品，比如像牛肉这类型的产品，经过成本核算，压缩了利润空间，又增加了5%的分量，这样在视觉上，看着会更显多，给顾客的感觉就是更实惠，更值。” b.推出“五送”服务 除了调整产品分量之外，还专门在门店做了一个“五送”服务，分别是：果盘、湿巾、冰粉、薄荷糖、去味剂， 这五样是免费送给顾客的。 这个措施的出台，初衷是增加顾客消费的满意度，让用餐附加值得到进一步放大，从而给品牌加分。“2年前，当四川火锅串串还没有像现在这样的服务品质的时候，我们发现：精神消费价值的提升重点应该放在顾客消费附加值的提供上。 所以我们有针对性的选取顾客用餐的4个精神空白时间，来着重提升顾客满足感： 1，落座，送上冰巾，让顾客清凉一下，消除室外的燥热，调整好心情去点菜； 2、烫串串的时候，提供以干冰和冰块为摆盘的当季优质水果，清凉感与烟雾神秘感瞬间抓住消费者，这样我们改变了以往只有餐后才送水果的旧规，而是让顾客提前体验到消费的惊喜感； 3、用餐后半段，涮菜已经基本吃完，开始聊天，这时送上自制红糖冰粉，冰凉可口，去油解辣，顾客注意力此时关注火锅减少，对甜品的关注度更好，甜品也会提升顾客用餐的满足感； 4、结账时，送上薄荷糖和去味喷剂，去味喷剂使用精致的10ml小瓶装，顾客可以带走，更显体贴和关心，对顾客的影响延伸到餐厅以外。 虽然说，现在的火锅店这些服务都有，但是在当时周边区域做火锅串串的餐厅本来就不多，而全部把这五送都组合起来的，就更没有多少了，所以一推出就获得了比较好的口碑。”在这么几项工作调整完之后，渐渐知道和认可该品牌的顾客越来越多，门店生意也越来越好。 在第一家店火了之后，该品牌走上了快速扩张的路子，8个月的时间就开出了5家直营店。但是在快速扩张之下，该品牌门店实际经营出现了各种问题，仅半年的时间，就有一半的店出现了亏损。 “第一家店火了之后，周先生就想快速把门店铺开，他把所有的精力都放在找门店，开新店上的时候，就没有精力去顾及门店的实际经营了。” 当掌舵人的精力不在门店经营上的时候，餐厅出现各种问题也就在情理之中了。那段时间，蜀*串火锅串串产品开始不稳定、服务也跟不上、人员管理也出现各种问题，导致顾客对该品牌的好评度大幅下降，复购率远不如从前。迅速调整，一年时间利润增长200% 。 在门店大面积出现亏损的时候，周先生又找到了我们，经过仔细调研和分析后，发现他对品牌缺少扎实稳固的经营基础就盲目快速扩张是问题的根源。 这个时候，我们要求他暂停开店的步伐。随后几个月时间里，没有再开新店，而是着眼于现有门店，进行了一系列的调整。而也就是这半年的时间，蜀*串火锅串串实现了扭亏为盈，直营店利润同比增长了200%，还发展33家加盟店。 那么，它到底是怎么做的呢？ 首先，从运营成本上下手，我们梳理了内部的成本结构，发现至少有两个大的方面，需要做出调整。 A.减少人力成本，一年节省40多万 （a）调整与发展阶段不匹配的高管，一年节省30万 第一步，对价值输出有偏差的技术部进行人员调整，精简人员编制。“当时，技术部的人员工资每年高达30万之多，和企业初创期的发展阶段不相匹配。 当时该品牌需要稳定的产品结构和持续的明星产品记忆，而高配置的技术团队为了完成新产品任务，出现了高产量低价值的问题。 这样的不相匹配为品牌经营带来了发展的阵痛，于是对技术部门进行了调整，缩小了规模，但是基础功能仍在。每季度新品研发、重点产品升级作为核心工作，真正实现了部门功能强化，研发与经营有序结合。光这一项的人员成本，一年就节省了30万左右。” （b）单店缩减2人，一年节省10万 其次，是门店的人员的缩减。原来门店人员是专人专岗，这样的设置会造成一定人员上的浪费。 “后来我们对门店的岗位职责进行了重新梳理，将专人专岗变为通岗，比如服务员收银，收银也可以服务，后厨也可以到前厅，前厅也可以到后厨。这样梳理完之后，单店至少能节省2人，一个门店的人工费一年能节省10万。” 除了人力成本之外，通过报表发现门店里，还有一项重大的浪费点，就是食材费用。 “因为在门店管理上的疏忽，导致在食材上的浪费比较严重，意识到这一点之后，我们开始对食材费用开始控制。通过每周盘点，出具毛利率报表、食材消耗配比表，来实现食材理论用量和实际用量偏差控制在5%以内。 结果以科学的管控方法，收到了很好的效果，一年时间，这一项成本支出降低了20万。” 除了内部的节流之外，我们意识到，另一个重要的方面是门店的口碑，这是提高复购率的关键。 A.产品上增加顾客的记忆点 在产品上，我们认为要增加顾客的记忆点。 （a）提炼核心的产品搭配相应话术 于是，提炼出了几款核心的产品，并且针对性的设计相关的搭配话术。在服务员上餐的时候，一定要搭配性的讲述这一话术，来反复加深顾客的影响。比如，蜀*串火锅有一款招牌产品毛肚，在上餐的时候，服务员就会提醒顾客一定要在20分钟食用完，单次涮煮时间不超过15秒。再比如，如果顾客点红油锅底，就会和顾客强调，辣锅是采用一次性用油，吃完可打包等。 （b）设计专门的餐具 为了增加记忆点，我们还在一些重点产品的餐具上，也下了一番功夫。比如，在主打产品毛肚上，就设计了专门的器皿，同时采用内盖加干冰的形式，通过注入少量水，从而形成水雾，上桌后有烟雾缭绕的既视感。“之所以这么做，一方面是为了契合产品本身的属性，另一方面是为了满足顾客用餐基本需求以外的体验感。” B.三步服务法，让顾客感知一餐被关照三次 在早期，我们在服务上提出了“五送”举措，提升了消费体验性价比和服务附加值。但是随着经营的更加深入，消费者价值体验递减，对于送多少东西已经不在特别关注，而是更在意用餐工程中的体验细节。 于是在各项服务环节中，针对火锅串串服务特点，提出重点抓三个环节，提供主动服务：调火、加汤、清理台面 ， 称之为叫“服务三部曲”。 并规定每个环节在什么时间做，做几次，让员工有明确的操作指令和服务标准，客人会感知到一餐中被至少关照了三次，主动服务让顾客的服务体验明显提升，餐厅管理的可操作性和服务培训都比较好度量和落实。 虽然看上去是最简单基本的服务，但是我们认为这些，恰恰是顾客们最关心和迫切需要的，往往也容易被忽略。  为了能够保证餐中三步服务法被深入贯彻，我们还提出了一套7天工作法。 所谓7天工作法，重点是建立快速督导组，针对单店进行考核，以7天为一个周期，一旦出现问题立刻培训解决。这样具有时效性的督导链条全方位的解决了公司管理体系的业务落地问题。 通过在产品和服务上的调整，蜀*串火锅在三个月的时间里，出现业绩回暖的迹象，并在后半年时间发展了33家加盟店。 |
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