李保芳2019茅台年度经销商会上的“金句”赏析

2019年是茅台发展史上里程碑意义的一年。这一年，茅台成功实现“集团千亿、股价千元、市值万亿”历史性突破。刚刚结束的2019年度茅台酒经销商联谊会也因此受到了全行业、资本市场和社会的广泛关注。

2019茅台全国经销商联谊会上，茅台集团党委书记、董事长李保芳也一如往昔，风格鲜明，勇于面对，深入深邃，直言不讳，“金句”迭出，理性中闪耀着感性的光辉。

1、2019年全年发生的许多事情，不管我们愿不愿意，都会被记住，都会被记录，都会成为历史，都会被写入历史。

富有哲理和诗意的话，这是感性的语句，也是根本不用证明“正确”的事实，令人久久体味。岁月不居，时节如流。成功的花，人们只惊羡于她现时的明艳，然而当初她的芽体，却浸润了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。尊重事实，尊重历史，青山隐隐，绿水悠悠。

2、茅台是有生命周期的；现在的做法对未来有极大的关系。

企业家首先是一个具有深厚哲学功底的哲人和智者。学哲学，用哲学，懂得运用哲学基本原理和方法论去认知和总结。如此，才能深刻深邃，形成“思想”、“风格”和“治企理念”，有“历史地位”。李保芳同样是会被载入中国酒业和茅台发展史册的人。敢于面对问题，勇于正视事实，懂得因果必然。指出茅台有生命周期，就会“敬畏”，每一项决策就会更加慎重；明确“现在”对“未来”的“影响关系”就会更加重视“现在”的做法和作为。

3、四年多来，茅台酒从“卖不动”到“不愁卖”，从“不赚钱”到“赚大钱”，从买方市场到卖方市场，供需关系发生了根本性转变。

李保芳总结了茅台酒从2016年以来市场情况发生的转变，“四年来，我们保持定力、共同努力，主动适应经济发展新常态，在形势和政策的双重作用和支持下，促成了这些积极的变化”。而这些变化也从根本上造就了当前茅台“集团千亿、估价千元、市值万亿”的历史性突破。其中谈到经销商的转变，他说，经销商从忐忑到笃定，从无“利”可图到大有“钱”图，从埋头赚钱到涵养文化，顶住了压力，经受了考验，拓宽了眼界，变得更加理性、更有底气、更富远见，一定会有一个更美好的未来！

4、任何事物的发展，一定会不断调整、适应，再调整、再适应。就茅台而言，因体制机制上的弊端和市场驱动等多重因素影响，高速发展之下，积病在所难免，必须对症诊疗。说到底，这就是茅台防范风险、筑牢根基、行稳致远的现实需要。清理“三违”经销商，推进扁平化管理，既营造了良好政治生态和发展环境，又增强了茅台对市场的把控能力，都是在为茅台未来发展打基础”。

李保芳向来对问题有敏锐的探查和清醒的认知。会上，他主动公开部分实情，有意强化对经销商的正面引导，消除他们的担忧和顾虑。

5、事实上，无论过去、现在，还是将来，经销商都是茅台不可或缺的重要力量和宝贵财富。很长时期内，经销商这个群体，将处于一个较为稳定的状态。请大家放心，只要守法合规、诚信经营，资格不会有问题，经销资格不会被取消！请大家放心，经销商只要守法、合规、诚信经营，就不会受到伤害。”

“厂商同心，其利断金”，近几年茅台的迅猛发展与广大经销商朋友的鼎力支持是分不开的，这是李保芳对于厂商关系的重要论断。他高度评价经销商，特殊时期中，经销商没有乱阵脚，没有昏头脑，都在扎扎实实做市场、做文化、做服务，充分体现了为商之大义、从商之要义、经商之本义。

6、坦率地讲，茅台2020年茅台依然有能力保持高增长。但根本上看，长期高速增长，既不符合经济规律，也不符合企业发展要求，任何企业都不会这样做，也做不到。

不唯上，不唯书，只唯实，这是理性的声音，智慧的闪光。李保芳敏锐指出，新的一年，茅台酒市场必将面临新的机遇、新的挑战，其中最为重要的是深化营销改革带来的必然考验和压力。经多方考虑、统筹研究之后，茅台将2020年确定为‘基础建设年’，其初衷和目的，就是要以问题为导向，把夯实基础当成头等大事，居安思危，优化治理，增强后劲，行稳致远”。

7、大家一定要深刻认识到，再多利好也抵不过一条利空。

“越是发展好的时候，越要注重夯实基础”，李保芳有强烈的危机意识，“形势一片大好的同时，危机也在向我们走来，只是我们还不清楚什么时间会出现，必须居安思危。凡是不利于茅台发展的，我们都应关注、重视和化解”。

8、价格问题是一个综合问题，涉及政府、企业、股东、经销商、消费者等利益相关方，需要统筹兼顾、循序渐进。只有真正兼顾了各方利益，才是负责任的做法。一旦处理不好，就会失衡，失衡就会失速、就会折腾。茅台经不起折腾，必须注重计划统筹调度，解决供需矛盾，契合消费价值，不能让价格疯狂，更不能靠提价来平衡市场、维持高效益。尤其不能搞急转弯，否则就会“翻车”。用高价抑制需求，实现平衡，意义不大，既不能真实反映情况，也是一种不负责任。

针对大家格外关注的价格问题，李保芳强调，大家需要理性认知、正确对待。

9、茅台较好地解决了权力过于集中的问题，初步构建完善了营销工作新的体制机制，以往“递条子、批单子”现象已经彻底改变，直面终端的服务水平有了质的提升。另一方面，茅台全面清理‘国酒’商标，扎实推进品牌迭代升级，赢得了更好认同和环境。

把权力关进笼子里，让权力在阳光下运行。退一步海阔天空，竞合引领酒业新风尚。李保芳引领和影响下的中国酒业和茅台正在与时俱进，与时代和世界接轨，呈现出契合新时期的鲜明气象。

10、还是要常来常往，才真正是一家人。希望大家都能更主动一些，彼此多走动、多互动、多联动，营造更加良好的氛围。

李保芳要求经销商“有事没事儿，常回茅台看看，勤交流，大胆儿多走动，厂商一家人。大家来往少了、交流少了，难免产生一些政策理解上的偏差，甚至误读。长此以往，工作必定推不好，甚至推不走，既不利当前，也不利长远”。书记说得都是大实话，也凸显了他“古道热肠”的平民本色。

11、茅台左手不涨价，右手搞服务。

对于2020年春节期间茅台酒的市场，李保芳提出了“两手抓”的说法，一方面稳价，让消费者能够在春节期间以正常价格买到正品茅台酒；另一方面要求经销商、专卖店深度做好服务，将服务作为核心工作。

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整理：安石、亚伟