 编者按 对于保险业来说，2019年并不平凡。在这一年里，金融对外开放加速，首家外资控股险企获批筹建；监管出台多项新规，针对车险、人身险、健康险等多个领域进行规范… 作为行业规模扩容的主力军，保险代理人与保险业的发展息息相关。此前数据统计显示，我国目前的保险代理人规模已经突破900万人大关，且贡献了全行业保费的50%以上。 那么在保险代理人的眼中，2019年的保险业又是一番怎样的光景？为此，我们采访了几位保险代理人，试图从他们的回答中，描绘出2019年保险业画像。 PART 1 A sir，某互联网公司保险业务部高级经理。入行满6年，生涯第一站落脚中国平安。自称作为一个金融门外汉，被平安的综合金融业务噱头所吸引，一见平安误终身。所幸遇到一位优秀的导师，从其身上学到了诸多金融方面的知识，学会了从宏观角度和客户沟通购买保险的意义。后转做保险经纪人，持续至今。 Q：卖保险low吗？ A：保险作为一个金融工具，已有上百年历史。从功能上来说，保险几乎已经成为了一个家庭必备的金融产品。卖保险low不low？银行和券商发行的产品都是金融产品，从来也没人说他们low，即便亏钱。 为什么会在国内很多从业人员的素质确实堪忧，本身对于保险一知半解，销售时候又满嘴跑火车，出事儿又不认，加上早期的保险产品在条款和监管上确实有问题，所以很多人在理赔时候，发现和自己想的不是一回事儿。好事不出门，坏事传千里，就这样，卖保险low的印象就出来了。 Q：今年给自己和家庭配置了哪些多少保险？ A：刚入行做业务员那阵子，领导说想卖保单，自己就得先买，而且每月都要考核，自己买了好多保单，后来转到经纪人之后，随着经验的丰富，现在家里的保单比之前少了很多。 除了常规的重疾+医疗+意外+定期寿险，还有很多年金和终身寿险，为了自己养老做准备。 Q：有没有感觉自己“被收割”了？ A：之前看了李宗盛的一篇访谈，他说入行要么拼，要么熬，我觉保险行业也是。保险这个行业对我来说，始终按照自己的规划来服务客户，同时提高自己的认知，更多的同行者只会让大家更多的认识到保险，是个好事儿。 Q：过去一年卖的最多的产品是什么？ A：千帆过境。 PART 2 L sir，某互联网公司保险业务部高级经理。入行11年，目前负责保险产品开发相关岗位。入行契机：想做出更好的产品（有人信嘛？） Q：卖保险low吗？ A：懂财务规划、人身险核保（医学相关）、懂法律、懂管理……这样的人“low”吗？ Ps：卖保险，这里指保险的“销售侧”，包括：保险专属代理人（保险公司代理人）、保险中介销售人员（中介机构）。 Q：如何看待保险代理人队伍持续壮大？ A：虽然不是代理人。但是觉得未来代理人的竞争是非常激烈且压力巨大，90后和00后客户都是吃“洋奶粉”长大的，不好收“智商税”了，要有两把“刷子”才能搞定，再者互联网让信息越来越透明。代理人谈不上“收割”的说法，各司其职，赚自己该赚的钱，如此而已。 Q：预计2020年哪类保险产品会受到市场热捧？ A：健康险、护理险+健康管理服务、重疾险这类产品一定会继续升温，还有定期寿险。人们开始关注健康、很多疾病的治疗手段和生存率的提高。定期寿险，是非常必要的产品，90后的崛起，面对死亡，已经不再“迷信”，市场教育的差不多了。 Q：如何看待监管正在酝酿的中介机构分级分类管理制度？ A：监管爸爸说：“必须让我知道是你是怎么卖的、是谁卖出去的。” Q：用一个词来概括2019年的保险业？ A：一年又一年。 PART 3 Lady W，某保险经纪公司经纪人，入行一年。入行契机：了解到保险经纪人与保险代理人模式不同，深受吸引。对目前收入满意。 Q：卖保险low吗？ A：卖保险的方式决定了 “low”不low。卖保险只为了“销售而销售”，不知道客户需求、不知道客户经济能力及预算、无法合理的配置出适合家庭当前情况的方案，只为了眼前的佣金一次性榨干客户的预算，从而导致客户进退两难，这种方式很low。 Q：能揭露一些行业内的小套路吗？ A：百万医疗人工核保，一刀切，宁可不保好过日后承担风险。 Q：为什么现在互联网保险产品价格这么便宜？ A：专业人士都了解，互联网产品的保障责任并非全都包括，既然没有某个责任，当然就没有这部分保费，从而“显得”便宜。互联网产品只适合标体和次标体，也就是身体健康状况没有那么多、那么复杂的人。互联网产品省去中间成本。 Q：互联网保险会取代传统保险销售么？ A：任何时候，任何行业，寡头都能独占鳌头，关键在于自身是否能成为寡头？互联网保险是否会取代传统保险销售？我认为不会。 滴滴取代了出租车吗？看似新兴行业，其实不过是某些借助“互联网”这一渠道进行切入，本质没有改变。如果传统业务 + 互联网，那叫转型成功，比如淘宝。谁取代谁，我认为最终受伤害的是客户。当某一方成为寡头，势必会重新制定“规则”。 互联网保险销售现在便宜，其中一个原因是省去中间成本，或者说省去中间服务人员，也就是代理人或保险经纪人。如果有一天，互联网保险取代了传统保险销售，互联网保险还会一直以“便宜的费率”来进行销售吗？滴滴不仅涨价了，且在高峰期，堵车时段打车费还能翻倍。 如果有那一天，互联网保险不仅会涨价，而且没有“中间商”来为客户日后的理赔和权益再进行维护，保险就不再姓保。 Q：用一个词来概括2019年的保险业？ A：良莠不齐。 PART 4 K sir，原财经媒体人，入职保险公司半年。入行契机：生活压力太大，需要找个“长线生意”。目前对收入比较满意，但前期还没办法暴富。 Q：转行之后对保险业有什么新的感悟？ A：之前在媒体跟保险接触其实不多，觉得保险挺重要的，但是也不太懂怎么买，买什么，当时一直没入手。后来认识代理人朋友了，觉得自己需要配置点保险，再加上了解后觉得这个行业现在发展确实挺不错的，就决定要在保险行业施展一番拳脚。说到感悟，保险行业相比传统公司确实可以给到很多人更大的收入，晋升通道上的可能性，但也要量力而行，并不是所有人都适合做代理人。它需要极强的自律与执行，能够在这个行业获得成功的人，基本上做其他任何事情也不会太差。 Q：现在入行卖保险还能年入百万吗？ A：能在保险行业年入百万，在其他行业做的也不会太差，只不过在保险行业，天花板足够高，把一个人获取收入的综合能力进行了最大程度的开发。如果做啥啥不行，指望做保险年入百万，大概率也是做梦。 Q：用一个词来概括2019年的保险业？ A：回归本源。 |
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