|
四联话术 第一阶段问话 通过一些问题的设计探询需求，问完需求之后，知道了顾客及其相关人员的具体的病症； 第二阶段描述病理（危害） 要讲讲这个病症是因为什么原因发病并进一步讲一讲如果不治疗或治疗不当的危害； 第三阶段提出治疗方向 讲一讲治疗的方向应该是什么样，注意这个阶段导购不要直接提药品的名称，只说治疗方向。在这个阶段如果你需求判断正确，症状及危害描述的清楚，顾客一般就会迫不及待地问：那我用什么药好？如果顾客问到这个，那恭喜你，你基本上把顾客搞定了； 第四阶段讲出用药方案及效果 在前三个阶段的基础上说出联合用药的方案和疗效，顾客就会欣然接受了。 在这个过程当中，导购应当一边问一边阐述一边观察顾客的反应。 实践证明，这个方式不仅能大幅度提高成交率，而且能够大幅度提高客单价，前提是导购必须真正懂得顾问式销售的真谛和对产品以及联合用药方案非常的熟悉，如果我们的连锁药店经过有效培训能让导购做到这两点并按照四个阶段的逻辑来展示，那你的团队将真的是无敌于天下。 商品力 帮助加入的VIP会员药店，规划和建立合适的商品体系，形成药店有竞争力的核心商品； 形象力 帮助加入的VIP会员药店，通过生动化陈列，艺术化装饰等实操作业，形成药店有竞争力的形象窗口； 薪酬力 帮助加入的VIP会员药店，设计人人收入与销售业绩挂钩，形成药店有竞争力的薪酬前提； 专业力 帮助加入的VIP会员药店，通过呼吸、消化、心脑、糖尿、高压、泌尿、妇科、儿科、皮科、风湿，中医五脏、养生，八大营养素，结合药店自身药品、非药品进行专业培训、实战培训、联合用药培训，形成药店有竞争力的专业保障； 营销力 帮助加入的VIP会员药店，通过一条线营销打造系列明星产品作业，策划活动方案，物料到位、培训到位、宣传到位、氛围到位，扩大宣传，也提升销量，形成药店有竞争力的营销动力； 销售力 帮助加入的VIP会员药店，将指标分解到每月每店，再到每周每天，再到每班次每人，再到每次交易，直至通过分析客单价最高和最低，客品数最高和最低，未成交，找到经验可供复制，找到教训可供避免，形成药店有竞争力的销售纽带； 人才力 帮助加入的VIP会员药店，进行有效招聘、培训、分配、绩效管理、薪酬管理、劳动保险、法律风险规避，形成药店有竞争力的梯队后盾； 文化力 通过研究老板、优秀经理、店长、员工的行为、知识、经验，形成药店有竞争力的文化支撑！ 保障一 15天内学习不满意，全额退款 （ 签订协议），国内数位顶尖名师亲自授课，系统学习，实战指导，从店员专业知识培训、商品规划诊断分析、门店布局陈列氛围改造、一条线营销 体系建设、薪酬绩效考核制定到连锁 经营核心技术，让会员药店迅速突破瓶颈，业绩倍增。 保障二 采用互联网最先进、最接地气、 最实效的“反转学习模式”，一遍讲，一遍结合会员药店实际情况指导，一遍督促实施；全场互动式学习，全年保姆式客服服务；课后享受老师精品PPT课件及培训全程录音，保证学员可反复学习，不受任何时间限制。 保障三 为确保每一位加入的会员药店核心利益，每个乡镇只限1家药店加入，每个县城只限2家药店加入，每个市区只限3家药店加入，保障会员药店区域唯一性。 李强是R药店的药师，在多年的导购中，李强接触过各种各样的顾客，其中有一位重点顾客何先生，慢性咽炎，到店里来买阿奇霉素分散片。 李强开始并没有太在意，后来何先生来得多了，并且总是购买这一产品，李强就有点担心，劝诫何先生要医院换药，或者改为吃中成药或泡茶的产品，也可以选择其他的健康产品。 何先生听明白道理后，非常感激，说在别的药房人家都巴不得他多买点，也不会有这样专业的提醒，说以后就只来找李强了。 从消费者行为角度来分析，习惯性购买是商家求之不得的，但是对我们药店来说，与一般的零售业态却有区别。 以上面的案例来分析，如果何先生经常服用“阿奇霉素分散片”，久而久之，会产生耐药性，再服用该产品效果就会不好，李强药师及时引导更换，提出更好的解决方案，在更大程度上帮助了何先生。 从服务角度来说，我们认为李强提供了专业的增值服务，从营销的角度来说，李强提高了顾客的忠诚度，从顾客的角度来说，顾客因此避免了一些用药问题。 从这里就可以看出，销售药品与一般零售简单的买卖关系有着本质的区别，所以，也提醒我们药店同仁们，切莫简单引用快消品行业的销售模式。 多数产品的习惯购买都是门店苦心经营的结果，也需要不断巩固以增强这种“粘性”消费，但在这里倒想归纳一下有一些习惯性购买我们应特别留意，并理性劝导： 1 、含片或凉糖类产品 几乎每家门店都有润喉糖、枇杷糖、喉宝、清凉含片等性质相似的食品或药品，这些含片多用于缓解咽喉不适，如咽干、咽痒等，也有一些对改善咳嗽症状有帮助。 但是需要特别当心的是，这类产品中多含有薄荷，使用含薄荷的产品会使口腔毛细血管收缩，经常反复用，易产生口腔溃疡，而如果成分里是冰片，长期用也不妥。 可惜的是，从销售的角度我们当然希望顾客买了再来买，从顾客的角度他们也希望改善自己的不适，于是这类习惯性购买便成为常态，但作为专业的药店人，我们应友善指导，向顾客提出多种解决途径。 2 、外用软膏 皮肤病多为易复发，顾客深受折磨，又无良方，只能一次次买药膏擦，以足癣为例，许多顾客会说：“自己用过什么牌子的药膏，管用，这次还要买！ 此时，告知顾客：不要老是使用某一种外用软膏，时间长了可能效果不好！” 既帮助了顾客，有时还能置换成中成药的软膏或其他产品，当然前提是有效且适合顾客的产品，但的确这是一种帮助顾客又能成功置换的方法，多赢，何乐而不为呢？ 而且不少外用软膏含有激素，长期大量使用也不安全，需要帮助顾客找到更安全的药物。 3 、慢病产品 一些“三高”顾客，长时间服用某些药后会出现效果变差，症状无法控制住的情形，门店通过一些基础的免费检测项目可以侧面帮助顾客发现问题，当顾客出现症状加重时，应及时建议顾客到医院就诊，重新评估使用的药物，并由医生及时调整用药方案。 4 、紧急避孕药 不能否定，时代使人的观念发生了改变，也使一些人借由药物“任性”。 我们在门店导购中，遇到过一些顾客经常购买事后紧急避孕药，我们无法去问其原因，但是却极有必要告知其危害，一年服用不能超过三次，这是我们常给顾客的建议，同时建议顾客用其他方式避孕。 类似的药物还有一些，我们在销售时需要对那些习惯性购买的顾客进行理性劝导，帮其权衡利弊。 5 、抗生素类 我们以儿童的某个水果味的抗生素产品来举例，小儿吃惯了这种水果口味的，以后再有炎症表现比如支气管炎引起的咳嗽咳痰，家长都会倾向于再次购买这种小儿喜欢的“水果味”。 但是经常服用同一种抗生素，特别是那些体质弱，易生病的小儿，更会出现耐药现象，后期效果会越来越不理想，所以，此时，应建议到医院重新就诊，由医生处方其他的类别合适的抗生素。 成人在购买这些产品时也会多年重复买自己吃过的产品，其实，应给出更全面完整的解决方案。 古语说：“是药三分毒！”我们身为药店人，要帮助顾客拿捏好，避其“毒”性，用其“药”性，观其“效”，调其“量”。 用药是一个有原则却又“个性化”的过程，顾客的胖瘦、高矮不同，地区、年龄不同，都要有区分，而顾客用药时间长短，频次不同，销售药品时给其指引也有轻重之分。 胡燕云 湖北随州好宜好大药房城市经典店 今天晚上来了个顾客，大概30岁左右，我首先跟她打招呼询问她需要什么。 她告诉我：孩子下午开始发烧，医生让买点美林。 我又问她：孩子多大？发烧多少度？具体有些什么症状？ 她说：孩子10个月，已经感冒10天左右了，开始流清鼻涕，喂了一个星期的小儿氨酚黄那敏颗粒后又流黄鼻涕，开始咳嗽，嘴里有异味，晚上咳的厉害，今天下午烧38度左右，但孩子精神比较好。 她还说刚刚到医院查血了，她把化验结果给我，我看结果白细胞正常，单核细胞偏高，我告诉她孩子应该是病毒感染，她说医生也是这样说的，但医生也就让她买点美林和阿莫西林，她不想用抗生素，所以过来药店咨询下。 我首先告诉她：病毒感染引起的发热用抗生素根本没有意义，也容易反复发烧，建议她给孩子用抗病毒口服液，而且孩子流黄鼻涕，嘴里有异味是因为体内有热，抗病毒口服液可以清热解毒也可以用于风热感冒，孩子发烧不超过38.5且孩子精神状态较好可先不用强制退烧药，多喂水，观察，可以给孩子用退热贴物理降温，但可以把退烧药备着，以防半夜温度升高。 他说：好的，那你给我拿药吧。 我又给她拿了退烧药，拿了对乙酰氨基酚口服液和布洛芬混悬液给她看，告诉她两者的区别。 她选择了布洛芬。 我告诉她：布洛芬对胃肠道刺激较大，一定要饭后服用。 她还要咳嗽药，因为开始她告诉我孩子晚上咳嗽剧烈，白天还好，接着我问她孩子饮食怎么样，晚上睡觉喉咙呼不呼啦，家里有什么药？ 她告诉我有易坦静，晚上睡觉喉咙呼，这几天孩子奶奶喂食比较多，肚子圆鼓鼓的。 我判断孩子肯定是积食了，给她配了小儿消积止咳口服液，告诉她易坦静可以喝，但一定不能给孩子再喂多了，适当饿一饿，把胃排一排。 顾客非常满意，结账过后我又告诉她药物用法用量以及注意事项，多给孩子喂水，饮食清淡，适量。 顾客高兴的离开了。 这一单虽然销售金额不大，但我觉得给顾客配的药比较专业，感谢药店智汇的洪新喜老师，让我不断的成长，变得更加的专业。 胡英 江苏省盐都区龙康镇龙康大药房 听了药店智汇的课程，我真的是每节课都收获颇丰。 就拿洪老师讲的儿科用药来说吧，我学习到了在中医小儿病症之源在脾，脾主运化，主生血，主肌肉，小儿易积食伤脾引起脾胃不和，时间长了就会脾胃虚弱，从而导致小儿感冒发热咳嗽腹泻等。所以小儿补脾是关键，增强免疫力是根本。 还有就是小儿用药是安全第一，不能滥用抗生素，要对症下药，要提醒家长们给宝宝少食，吃七分饱，少吃生冷和零食，这些都易伤脾胃，还要注意咳嗽时不能轻易换药！ 一位阿姨进店来买宝宝吃的止咳药，我走上前去接待她问：阿姨，宝宝多大了，咳了有痰吗？咳了几天了？有没有发热啊？白天咳还是夜里咳啊？ 阿姨听了我问的回答说：我家宝宝4岁了，咳了有2天了，白天不怎么咳，夜里咳的多，听声音有痰呢，没发热。 听了阿姨的回答我基本已经知道这个宝宝是积食引起的咳嗽，为了更加确定，我又问阿姨：你宝宝是不是晚上吃的比较多啊。 她听了说：是的，大便都很干，他都不肯喝水还要吃零食。 我听了就告诉阿姨说：你宝宝夜里咳，有痰声，跟他吃得太饱、不消化积食有关系，这几天让他少吃点把胃里空空，咳嗽也会好点。 阿姨说：原来是这样啊，谢谢你啊小姑娘，那要买什么止咳药啊？ 我给她拿了肺宁颗粒和小儿消积止咳口服液，阿姨看了说：好的，我家里宝宝吃的头孢也没有了，你再给我配着一起吃吧。 我听了说：阿姨，你宝宝现在的咳嗽不是炎症引起的，不要用抗生素的，抗生素用多了更有耐药性。我自己也有宝宝7岁了，基本很少用抗生素的。 阿姨听了说：以前我真不知道啊，每次感冒咳嗽都一起喂的，我们也不懂，下次有问题我还问你，我们加个微信吧。 我说：好的。 阿姨然后去付钱了。 听了药店智汇洪新喜老师的课程，每节课我都能学到不少知识，让我在接待顾客的时候游刃有余，感谢药店智汇的洪老师。 |
|
|
