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孙子曰：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵”。 《孙子兵法》只讨论了“伐兵”，而《鬼谷子》则被公认为“伐谋伐交”的专著。 鬼谷子 《鬼谷子》总结了春秋战国时期游士的游说之道，并把士人从底层登上政治舞台的经验提升到了理论高度，所以现在也有人戏称其为“屌丝逆袭”的著作。 纵横家苏秦、张仪就是鬼谷子的学生，仅仅靠一张嘴，便从寒门出身走到宰相之位，实现了社会阶层的巨大跨越，可谓是真正的人生赢家。 南朝文学理论家刘勰在其著作《文心雕龙》中评价： “一人之辨，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。” 纵者，合众弱以攻一强也； 横者，事一强以攻众弱也。
二千多年来，兵法家尊他为圣人，纵横家尊他为始祖，算命占卜的尊他为祖师爷，谋略家尊他为谋圣，名家尊他为师祖，道教尊其为王禅老祖。 《鬼谷子》一书也被后世称为“智慧禁果，旷世奇书”。 它集中了心理揣摩，演说技巧，政治谋略、军事外交、经商谈判的精华，不仅为当代政界人士，企业界人士，商业经营者，管理人员，公关人所必读，更适用于我们工作、生活的方方面面。 其文辞精深，涉及甚广，由于篇幅有限，今仅试言其核心思想之一二。 情商 《捭阖》为全书开篇，也是全书的立论基础。 何谓捭阖？ 鬼谷子认为，捭阖是天地之道，捭就是开，为阳；阖就是闭，为阴。 如果言说长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好等有利的一面，就是阳，叫做‘始’，言善以始其事； 凡是言说死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意等有害的一面，就是阴，叫做‘终’，言恶以终其谋。 甲骨文 口
鬼谷子道：“故与阳言者，依崇高；与阴言者，依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。” 这段话如果用一个字来表示，就是“因”，即“因势利导”。 《内揵》篇有云：“事皆有内揵，素结本始。” 意思就是说，要想得人之心，必须要因其本性，或以道德，或以朋党，或以财货，或以封邑、女色。如此便能达到“欲入则入，欲出则出；欲亲则亲，欲疏则疏”的效果。” 揵，古同“楗”。 关门的门闩，意喻紧密结合。 紧接着鬼谷子用一种昆虫“蚨”举例，来形象地说明“内揵”。 《搜神记》就记载过这种昆虫：南方有一种虫子，形状类似蝉却比蝉稍大，味道十分可口。产子时一定会依附于草叶之上，其大小如同从蚕卵。若捉取子虫，母虫即飞来，不论远近。即使偷取子虫，母虫也必然知道子虫所在之处。 以母虫之血涂钱八十一文，以子虫之血涂钱八十一文，每当购物之时，或先用母钱，或先用子钱，皆复飞归，轮转无已。所以《淮南万毕术》上便用这种方法来还钱，名曰“青蚨”。 这便是“青蚨还钱”之说，人们也把这种钱称为“神钱”。 “内揵”就如同“蚨母之从子”，两者紧密结合，“出无间，入无朕，独往独来，莫之能止”。 青蚨飞去复飞来
同样，韩非的《说难》也讲：“凡说之难，在知所说之心，可以吾说当之。” 大凡游说的困难，在于了解游说对象的心理，并使自己的言论迎合其心理。 我们用《列子》上的一则故事来阐述“因”。 战国时期的宋康王十分迷信武力，《战国策》上说他暴虐残忍。 有一次谋臣惠盎谒见康王，康王不耐烦地说：“我喜欢的是武力，而非仁义，你还有什么可说的？” 惠盎答道：“我有一种道术，使人虽然勇武，却能刺之不入，击之不中，大王您有兴趣吗？” 康王说：“好，说来听听。” 南阳汉画像石 击技
康王听完，有了点兴致。 惠盎接着道：“不敢击刺并非没有击刺的想法，我还有一种道术，能让人连这种想法都没有。” 康王更加期待。 惠盎又道：“虽然没有击刺的想法，但也还没有爱您利您的心。我还有一种最上乘的道术，能使天下人没有不爱您利您的。” 康王表示：“这是我想要的。” 惠盎于是说：“孔子、墨子便是。孔墨没有领土，却能像君主那样被人尊敬，天下没有不祝愿他们平安的。现在您是万乘之主，如果有此志向，将远远超过孔墨二人。” 宋康王无法回答，等惠盎走了，才对身边的人说：“他已经说服我了。” 可以看出，故事中惠盎劝说的关键，正是顺着康王的心思。如果惠盎上来就大讲特讲仁义之道，完全不管康王愿不愿意听，恐怕轻则官位不保，重则非死即伤。 就像韩非《说难》中所说： “夫龙之为虫也，柔可狎而骑也。然其喉下有逆鳞径尺，若人有婴之者，则必杀人。” 南宋 陈容 《九龙图》（局部） 我们明白了“因”的重要性，但是“因”的运用，是建立在了解对方心理的基础之上。 关于如何洞察人心，《鬼谷子》也多有论述。 比如，《反应》篇中就讲了以反求正的方法： “反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知己”， “欲闻其声，反默；欲张，反睑；欲高，反下；欲取，反与”。 明 《三国演义》 欲擒故纵，诸葛亮七擒孟获 《揣》篇道：“揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也！其有欲者，不能隐其情。必以其甚惧之时，往而极其恶也！其有恶者，不能隐其情。” 揣摩人们内心的隐情，必要在其极为高兴时，使他的欲望达到极致，有了欲望，就不能隐藏内情；必要在其极为惧怕时，使他的憎恶达到极致，有了憎恶，就不能隐藏内情。 《摩》篇则说：“古之善摩者，如操钩而临深渊，饵而投之，必得鱼焉…… 其摩者，有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信；有以利，有以卑…… 圣人所以独用者，众人皆有之；然无成功者，其用之非也。”
明 张路 《渭滨垂钓图》 历史上，商鞅就曾用过以反求正的方法。 商鞅原在魏相国公叔痤家中当侍臣，公叔痤死后，商鞅失去政治舞台。恰逢秦孝公发布求贤令，广招天下贤才。商鞅听闻，便启程前往。 商鞅喜刑名法术之学，希望找到能施行此道的国君来辅佐，但他并不了解秦孝公的心思。
商鞅
第一次见面，商鞅说之以尧舜帝道，孝公听的昏昏欲睡，事后更是迁怒景监：“子之客妄人耳，安足用邪！”景监也埋怨了商鞅一番，商鞅说我还有别的道术，景监便请求孝公再次召见。 第二次见面，商鞅说之以文武王道，还是不合孝公心意，商鞅恳请景监再次引荐。 第三次见面，商鞅说之以春秋霸道，孝公动容道：“你有如此政见，为何不早赐教于寡人？” 商鞅答：“帝王之道在顺民情，霸道必逆民情，我是担心您没有这个魄力搞改革。”
春秋五霸 第四次见面，商鞅说之以具体的强国之术，这次两人谈得非常投机，连续好几天都不觉得疲倦。 《史记》上还特意描写了秦孝公的一个动作，“公与语，不自知跶之前於席也”，意思是孝公不自觉地在垫席上向前移动膝盖。 经此四次，商鞅方才确定，孝公招贤谋霸，并非一时兴起，而是意志坚定，孝公就是自己想要辅佐的国君。而孝公也才明白，商鞅正是自己所求之贤能。 于是孝公拜商鞅为左庶长，主持变革，成就了历史上著名的“商鞅变法”，奠定了秦国一统天下的根基。
秦灭六国 此外，鬼谷子非常重视用比喻的方法论说。 《反应》篇讲：“欲开情者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归。” 关于比喻，《说苑》上就记载了一则趣事。 有宾客对魏惠王说：“惠子论说善用比喻，大王不让他用，他就不能说什么了。” 惠王第二天便召见惠施：“希望先生有事直说就好，不要用比喻。” 惠子道：“现在如果有人不了解弹弓，他问，弹弓是什么样的？回答说弹弓就像弹弓。这样能明白吗？” 惠王说：“不能。” 惠子又说：“如果说弹弓的形状像弓，并以竹为弦。这样说能明白吗？” 惠王说：“能。” 惠子便道：“说本来就是以其所知喻其所不知，如果说不要用比喻，那是不可能的。”
明 陈洪绶 《隐居十六观图册·访庄》 纵观全书，《鬼谷子》只对谈说之道进行了理论总结，并没有明显的政治主张，但我们多少会从中嗅到权利阴谋的味道。 其思想与儒家所推崇的仁义也大相径庭，因此历史上对其评价褒贬不一。 然而，客观来说，《鬼谷子》就像一把无形的剑，剑能杀人，亦能救人。
《鬼谷子》明刻本 汉刘向注 明李言恭校
韩国修筑新城的城墙，规定十五天内完成，段乔主管这件事，有一个县拖延了两天，段乔就逮捕了这个县的主管官员。 这个官员的儿子跑来告诉子高：“只有先生您能救我父亲，我想把这件事托付给先生。”子高答应了他的请求，就去拜见段乔。 子高并没有直接表明来意，而是登上城墙，左右张望，然后对段乔说：“这城墙修得真漂亮！绝对算得上大功一件了，您一定能得到重赏。从古至今，功劳这样大而又能不处罚杀戮一个人的，这种情况还从没出现过。” 子高离开后，段乔就派人连夜释放了被囚禁的官员。 说服别人又不让人知道是在说服他，救人于无形，可谓精妙之极。 最后让我们用《文心雕龙》中的一句话，作为“说”这个主题的总结。 “说之善者：伊尹以论味隆殷，太公以辨钓兴周，及烛武行而纾郑，端木出而存鲁，亦其美也”。
清 《孔子圣迹图·命赐存鲁》 同治十三年孔宪兰刻本 延伸阅读： 命赐存鲁 田常欲作乱于齐，却害怕高昭子，国惠子，鲍牧，晏圉等大臣的势力，就谋划转移他们的军队去攻打鲁国。 孔子听说后，便派子贡出使齐国，以解鲁国之危。 子贡劝说田常道：“我听说，忧患在国内的攻打强国，忧患在国外的攻打弱国。现在，您的忧患在国内，鲁国十分弱小，战胜则主骄而臣尊，您却捞不到功劳，必定日渐疏远于齐主。以此来求成大事，难矣。 所以不如攻吴，吴国强大，伐吴不胜，百姓死在国外，朝廷内大臣的势力必定空虚。这样，您上无强臣对抗，下无百姓非难，孤立国君专制齐国的就只有您了。” 田常十分心动，说：“果真不错，可是军队已经开赴鲁国，现在转攻吴国，我担心大臣们会怀疑我。” 子贡说：“无妨，您按兵不动，我将出使吴王，请他援鲁攻齐，您就趁机率兵迎击他们。” 到了吴国，子贡游说吴王道：“现在，齐欲伐鲁，如果万乘之齐加上千乘之鲁，再来与吴国一争高下，我私自替大王感到危险。 况且，救鲁能显扬名声，伐齐既能安抚北方诸侯，又能诛暴齐以镇强晋，利莫大焉。名存亡鲁，实困强齐，智者不疑也。” 吴王说：“好。但是我曾经与越国交战，越王现在苦身养士，有报复我的心思。你且待我伐越而后听之。” 子贡道：“越之劲不过鲁，吴之强不过齐，若搁置齐国攻伐越国，齐国早就平定鲁国了。况且，伐小越而畏强齐，并非勇敢。我听说，勇者不避艰难，智者不失良机，王者不会让一个国家灭绝。 如今，保存越国可以示诸侯以仁；救鲁伐齐可以施威于晋，各国诸侯定会竞相朝吴，霸业必定可成。您若果真忌惮越国，我将出使越王，让他出兵追随您。这样，既可空越，又可获得诸侯追随伐齐的名声。” 吴王大喜，就让子贡出使越国。 越王听闻，便清扫道路，并亲自到郊外迎接。子贡说：“我已劝说吴王救鲁伐齐，但吴王害怕越国，说要攻下越国才行。如此一来，越国是必定要被攻破了。况且想要报复别人，却提前让别人知道，越国危矣。” 勾践听罢，随即叩头到地，拜问子贡该怎么办。子贡道：“吴王为人凶残好战，百姓们怨声载道，大臣们离心离德。伍子胥因谏诤被杀，太宰嚭执政当权，却只知顺从君王的过失而保存自己的私利，这些都是残害国家的表现。 您若能出兵辅助吴王，以迎其心志，用重宝来获其欢心，用卑言以示尊敬，吴国定会攻打齐国。伐齐不胜，便是大王之福，若是战胜，必定兵临晋国。我将北上出使晋国，让其准备攻打吴国。等吴国的精锐全部消耗于齐，重兵又被晋国牵制，大王就趁机攻打，吴国必定灭亡。” 越王大喜，答应照计行动，并赠子贡以重礼，子贡未受，遂行。 子贡回报吴王，越国将派兵相助，吴王便发动九个郡的人马攻打齐国。子贡于是来到晋国，劝说晋君整治兵器、休养士卒来等待吴军的到来。晋君依言而行，子贡遂返鲁。 此后，吴国与齐国大战于艾陵，大败齐军。果然，擒获七将之兵后仍不肯班师回朝，带兵逼近晋国，和晋人相遇于黄池。吴晋争强，最终吴国大败，越王便趁机渡江攻吴，杀死了吴王夫差和国相。 灭吴三年后，越称霸东方。 可谓是：子贡一出，存鲁，乱齐，破吴，强晋而霸越；子贡一使，使势相破，十年之中，五国各有变。 ——《史记·仲尼弟子列传》 |
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