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销售成交客户， 一般分四步走：拉新、养熟、成交、裂变。 在第一次陌生拜访客户，主要是为了拉新。 也就是建立数据库，有消费力且有潜在需求的， 才纳入到我们的客户数据库中。 有需求没钱的，再见； 有钱没需求的，再见。 有钱有需求的，咱们来聊聊人生，谈谈理想。 第一次上门拜访，不要一来就推销产品， 只要让客户知道你是干嘛的就行了。 主要的话题是：聊聊和客户相关的， 比如当地的新闻、天气， 打听了解一些客户相关的兴趣爱好， 然后询问下客户当下相关的痛点（关于产品方面的）。 主要是了解客户， 而不是让客户了解我们的产品， 如果客户繁忙的话，递个名片， 介绍下自己是谁，干什么的，赞美两句顾客就走人。 走的时候留下个钩子： 这次来的匆忙，下次过来预约下您，再来专程拜访。 我们陌生拜访， 一般不可能一次就能获得客户的信任， 因此前面2-3次都是为了熟悉彼此而做准备的。 因为客户选择你的产品，首先要信任你这个人， 除非你的产品是市场刚需垄断型的，估计你也不用拜访客户了。 完成第一个阶段拉新，建立好客户数据库之后。 那么你会发现有的客户钱多需求大， 有的客户钱多需求小， 有的客户钱少需求大， 有的客户钱少需求少， 还有就是没钱或者没需求的。 如果是钱多需求大的，列为A级客户； 钱少需求大的，列为B级客户； 钱多需求小的，列为C级； 钱少需求少的，列为D级。 没钱或者没需求的，直接踢出客户数据库中。 并且定期更新它。 在完成第一个阶段后，重点是第二个阶段养熟的过程了。 获得客户信任，只不过是最基本的。 开始根据客户数据库，定期对客户进行拜访沟通， 关于拜访的频次，按照ABCD来区分客户的重要性， 来决定自己的时间和精力的投入，这才是成交的关键， 这个过程我们称之为：给客户洗脑。 现在是移动互联网时代， 一定要利用好微信这个线上沟通工具，来提高沟通效率。 养熟的过程就是让客户充分认可我们的品牌、产品、个人。 我们先从品牌开始，不管你的品牌在市场占有率怎么样， 能够生存下来，一定有它的独特优势， 因此反复和客户塑造品牌形象非常重要。 可以通过品牌故事、公司占有率、产值、规模、成功案例等， 来让客户认同我们的品牌是客户的首选。 关于产品，最好的方式就是老客户的评价了， 尤其是离他距离近的，或者是他熟悉的朋友或名人。 接下来就是让客户充分认可你了， 因此每次过去，个人形象非常重要， 了解并满足客户的兴趣爱好，他自然会充分认可你。 在养熟到你认为客户对你的品牌、产品和个人都很认可的时候， 接下来就是成交了。 成交最大的阻力，就是客户心理潜在的担忧， 因此这个阶段的关键就是解除客户的抗拒心理。 客户的抗拒心理来源于两块： 产品售后问题和价格问题， 通俗点就是后来用的出问题了怎么办？ 买贵了怎么办？ 因此要想让解除客户的抗拒心理， 也是从这两方面出发： 1.零风险承诺，给客户一个售后保障机制。 2.超值赠品，让客户感觉占了大便宜，现在不买，就亏大了。 成交只是销售的开始， 最后一个阶段才是你成为顶级销售的成功秘诀， 那就是利用老客户去裂变了。 因为你开发一个新客户，往往周期很长，费时费力。 但是如果让老客户给你介绍新客户的话， 那么成交起来，就事半功倍了。 每个人都有自己的圈子，客户也有自己的圈子， 只要让客户在你的圈子里，为你说好话， 那么给你带来的效果，比你自己去陌拜效果好上十倍、百倍。 因为每一个客户的背后，可能隐藏着150个潜在客户。 因此不管客户最后买不买，都不要得罪客户， 因为好事不出门，坏事传千里， 他的能量够强的话，能让你在这个圈子混不下去。 |
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