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早些年时我在互联网上找项目，加了很多卖项目的人，那时候接触到最多的是撸羊毛类的项目，像撸返利网、撸运费险等等…… 作为新手特别喜欢这种不需要引流的项目，来钱快，但是没有累积，容易走入捞偏门的怪圈。 慢慢的我发现”卖项目“本身，比去操作项目更能赚钱，于是我开始去打探项目商到底是如何卖的，当我有这个打探的想法之后，才发现，项目商们几乎没有售前的咨询服务。 这一作法颠覆了我对销售的认知，尽管有”怕露馅“的嫌疑，但是这一作法并没有影响他们的销量，反而节省了很多时间、变得更轻松。 当客户说，太贵了、有什么优势的时候，传统的销售人员还要按一整套流程话术去回答，回答得客户不满意甚至满意了也没达成成交，业务员其实就是做了一件无有功，长久以往对销售就会失去信心。 因此造成了传统的销售领域，成功人士只占3%， 那么，对于传统的处理异议的流程我大意的列出来，其实对于不能任性到拒绝售前咨询的项目，还是有一定的参考价值。 第一步骤：认同客户的感受 你觉得贵是很正常的，我非常的理解你……啪啪啪 第二步骤：确认问题，重复客户的问题 你刚才说这个产品太贵了是吗？ 第三步骤：反问问题 如果这个产品可以给你带来什么样什么样的好处、避免什么样什么样的坏处，可以使用多少年，平均一天才几块钱，你觉得几块钱贵吗？ 第四步骤：陈述详情，讲产品的特点 ……啪啪啪（此处才开始展现你专业知识的时候） 第五步骤：及时促成 这五个步骤是一个西装革履的销售精英告诉我的，有多大的参考价值自行判断。 但是在项目商眼里，太贵了、太便宜了都不是问题，因为，不好意思，不接受售前咨询。 他们之所以可以这么任性，是因为的引流文案非常的简单粗暴，深度激活了客户的需求。 因此我更偏向于，与其说花精力去学习各种话术，不如找对更为精准的客户群体，只服务于具有”良民“品质的客户。 有一次我花1000多块买了一个撸某租房的项目，这个卖项目的人把他的客户都拉到了一个QQ群，让我们从群文件里去下载教程，但是当我看完教程后，发现项目所需要的资料很多是没办法搞得到的。 也就是说当时的群里大概300多人，大部分人是操作不来的，根本连1000多的门票费都赚不回来。 当时有一个家伙很聪明，说要给每个人免费提供一份资料，把300多号人基本转移到了他的群里，人到他群里以后，他开始推他的另外一个相似的项目，售价200多块钱。 虽然很多人感觉二次受骗，骂完后愤然离场，但据我打听到的最后成交了将近100个，他真的送资料，前提是先买他的项目。同样没有任何一点售前的客户服务。 成交率接近33%，这是很高的了，当时我的心理是即然都花了1000多，再花个200多块钱碰个运气，我想大部分人和我是一样的心理。 正是这种“不甘心”的强烈需求，才促成了他高成交率的结果。买项目的人本身就已经接受了碰运气的成份，多碰几次运气对他们来说其实是一样的。 所以后来我常说，心存侥幸者，赌徒是也！ |
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