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天下网商记者 汪帆 2020年1月8日，天猫新品盛典。“拉面说”创始人&CEO姚启迪代表品牌领奖。 在这次盛典上，拉面说获得了2020年度潜力新秀品牌奖，这也是众多品牌之中唯一一家做速食类的品牌。姚启迪那天还带去由其团队自主研发的，今年天猫年货节主打款——鲍鱼花胶鸡拉面，售价49.5元一碗，吸引了不少眼球。 短短三年，这个90后贵州女孩，一身匪气，带领着一个平均年龄26岁的团队，一路狂奔，在大佬把持的方便速食行业，夹缝中杀出一条生路。  数据显示，2019年，拉面说年销售额2.5亿，一年共卖出1600余万包拉面。 2.5个亿只是小目标，这个90后的团队，野心可是不小。对于未来，姚启迪期望：“我是要做长期的，30、50年甚至100年后，我希望这个品牌，依然在！” 谷底求生2016年，姚启迪和两个小伙伴准备创业。在经历了一次失败后，她们把目光放到了方便速食行业，并聚焦拉面。 事实上，当时这个行业，正在遭遇有史以来的最强寒冬。 相关资料表明，2016年中国方便面销量下滑6.75%，这是连续第4年呈现衰退，有媒体称“方便面市场已经到了顶峰甚至开始下滑”。 就是在这样的情况下，三个90后女孩无所畏惧，一门心思往里钻。 并不是无知无畏，姚启迪做过深入的行业分析：“这个行业虽然在谷底，但这也正说明了，我们的天花板足够高。”  姚启迪说得不无道理，首先，外卖越来越贵，补贴下降，人力成本持续走高。再者，95后、00后等新消费势力崛起，市场迫切需要特色新速食产品满足升级需求。 就这样，2016年，“拉面说”品牌诞生了。 为什么叫拉面说？姚启迪解释，一碗面，不仅仅是一碗面，而是包含了情绪和场景在其中的。吃一碗面，其实是一个诉说的过程。姚启迪希望，拉面说带给受众的，不仅仅是一款食品，还有背后的温度和好好爱自己的感受。而这点，正恰如其分地击中了其目标群体——年轻的白领和单身人士。 为了更好地了解消费者需求，产品上线前，姚启迪拉来了一只2000人的内测队伍，一起探讨产品的口感、设计包装，一次次推翻重建。  这半年里的不断求索尝试，被创始人之一的马宝，用“不要脸”来形容。 为了打通供应链环节，马宝一家家拜访食品工厂，因为订单小又不知名，碰了一鼻子灰，几番碰壁仍坚持不懈，马宝成功找到了一家工厂，接下订单。 除了口感，拉面说为人称道的，还有质感的包装、贴心的细节……用姚启迪的话来说，这三个小女生，用死磕的精神，将产品做到了匠心品质。 2017年1月，“拉面说”第一款产品正式上线淘宝。  灵活快跑产品一上线，就卖爆了。 “第一天卖出去五百多单吧。”说起那天，姚启迪依然激动。她记得客服的红点一直在跳动。之所以这么好的成绩，拉面说团队非常感谢第一批用户，就是当初参与内测的小伙伴们。 然而，因为没有经验，随之而来的发货成了大问题。 来不及招工人，三个女生白天当客服、运营，晚上变身包装工。包累了就拿个纸壳铺地上裹着衣服睡会，醒来再继续包。 订单还在不停地涨，马宝动员了整栋写字楼的保洁阿姨，加入打包的大军。 经此一役，拉面说一炮而红。2017年双11当天，销售额破300万。公司团队也在迅速扩张中，从原来的3人，增加到了100多号人。 然而，想要保持品牌的竞争力，就必须不断创新以刷新消费者的注意力。 为此，姚启迪在公司内部采取了项目制管理。员工分组，全链路打通。保证产品快速落地，以及整个团队持续的战斗力爆表。 “如果把公司比喻成一支球队的话，不是说你是后卫就只传球，我们的目标是最后都进球。”姚启迪认为。 “她常和我们说，我们公司的优势就是小巧灵活，最适合快跑。”马宝说，几个项目组，同时跑，跑错了不怕，马上换个项目再跑。  在方便速食行业，一款全新口味的泡面从想法到落地，要经过半年到一年的漫长阶段。而在拉面说，这个数字被压缩到了两个月左右。 以他们的第二款爆品——椒麻拌面拉面为例。从头脑风暴、项目组飞赴四川西安考察、供应链研发、采购、品控到设计以及最终的落地上线，只用了46天的时间。 事实证明，这款无论转化率或者复购率都极佳的产品，为拉面说带来的新的热度和流量。 高速度的项目运营，至目前，拉面说已上架12款口味的产品，泰式冬阴功，地狱辣豚骨、胡椒猪肚鸡……种类繁多，全面开花。 天猫助力除了紧抓品质，加速研发，高密度的线上营销布局、拓展运营新渠道流量、重要阵营的深耕细作，也是拉面说成功的重要因素。 “17年内容营销，18年社交电商，19年直播，我们每一步都踩到点上了。”姚启迪说。不久前，拉面说第七次和李佳琦合作，上线一秒卖爆280万元，客服都崩了。 而在所有重点阵营中，天猫是拉面说最重要的战略收发阵地，自2018年初开店运营至今，拉面说通过天猫生态的玩法沉淀了许多品牌资产和用户量。  2018年2月，天猫旗舰店开业。 2018年11月，双11销售额破千万。 2019年618，8分钟超去年全天销售额，成为方便速食类目第一。 天猫的天选吃货、618选品盛典、吃货自由的爆款清单的优质资源，都使得产品孵化倍速裂变。通过链路聚合，不同维度地推荐给精准用户，在整个曝光量上都有大的提升。  对拉面说来说，天猫的数据被转化成为真正驱动产品创新的动力。 2018年，姚启迪被评为年度福布斯中国30岁以下创业精英。 三年里她最大的收获是，看待事情不再浮于表面，而是学会探求本质。在不断攻坚克难的过程中，承受压力和委屈的边界被扩大，人的韧劲被拉了起来。 “我们今年销售额是2.5个亿，明年希望能突破6个亿。”而对于未来，姚启迪有更高的目标——长期持续地，为消费提供真正有价值的产品，和服务。“沉淀下来，这才是关键。”她说：“因为，拉面说的最终目标，是30、50、100年后，这个品牌依然在！” |
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