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这期接着分析单点爆破： 雷军案例 雷军发现苹果一度是地球上最贵的公司。 市值超过6000亿美元，可是IPHONE和IPAD两款产品就牢牢点据了苹果百分之七五的市场份额。 那么雷军做小米公司的时候，就下定决心只做一款手机。 在安卓手机市场里边每个月都有新品手机发布会，那么小米在2011年8月发布的爆款非常火，但是很多人说3个月小米就会歇菜。 可是到了2012年5月，各大排行，小米的销量依然数一数二，这是为什么？ 道理很简单，因为雷军团队所有人坚信，小米是最好的手机。他们天天专注于这款产品的改善，这点非常重要。  但是雷军对专注理解是八个字。 第一就是少就是多。 也就是说不是我们做很多事情就可以很好。我们应该把要做的事情砍掉百分之九十，只做百分之十。认认真真的做好百分之十就足够了。 现在点子过剩，信息过剩，但是真正做好的往往很少，所以他认为少就是多才是王道。 雷军常说越简单越重要，一部手机型号有字母，有汉字，有拼音，有数字，简直就是挑战消费者的记忆力。 我们谁也记不住那些手机的型号。谁能记住诺基亚百分之五十的手机型号呢？ 那么多名字的型号，这不是在欺负消费者的脑袋吗？ 我们再回想下苹果，苹果手机4，4S，5，5S，6，6S，7……就是这几款手机。 雷军一直在强调极致，也就是自己尽了全力做到了极致的产品。才能做到真正好的产品。 这就是单点爆破的战术板。  有一次雷军的一个创业者给他发了一个短信。 说他想明白了什么叫做极致， 极致就是把自己逼疯，把别人逼死，这话非常到位。 雷军创业做小米也总是在向怎么才能做到极致呢？ 怎么能让大家记住呢？  生产这样一款产品他研发了4年，当然这款产品带来的市场销量无与伦比。 之前像这样的衬衫，几平是成本价+微薄利润去销售的。 市场价卖到300-1000元。 而凡客做了一个动作，99元两件，然后各大网站，网易，新浪等。。 都在推他们的衬衫，因为只要有人购买了，就有20％的返利。 单纯这样一个动作，创造了凡客衬衫的奇迹，而且凡客的衬衫也是最好的。 但是后期过度的盲目扩张品类，想要快速做大做强，扩展太快，导致库存太多。 而经营周转断链，导致了面临倒闭。  同样一个案例：史玉柱 史玉柱=日标细分王+单点爆破王 这些大V都是把一件事做到极致的顶级高手！ 我们来看看史玉柱是怎么把一件事做到极致的。 史玉柱因巨人大厦资金链断裂，将他从天堂打到了地狱，负债2个多亿，当时的史玉柱，无力回天，好儿个月也没给员工发工资了，但是核心干部无一人离开。 后来史玉柱在忠诚团队的支持下，决定东山再起。 他选定了保健品行业，因为保健品所需的启动资金最少。 史玉柱借了50万作为保健品脑白金项目的启动资金，因为要对全国市场做调研， 史玉柱不要办公室，自己拿个小药箱，把它作为移动的办公室。 那么公司副总程就回忆说史玉柱评估脑白金项目，认为5年能让他东山再起，但实际只用了一年多就站起来了。  史玉柱先拿出5万块钱补发了员工的部分工资，然后拿出15万给无锡一家公司生产脑白金，留出15万作为预备资金，剩下15万全部砸向了江阴，这是典型的农村包围城市的做法。 那么史玉柱采用单点爆破启动了全国市场。 他就干一个城市，一般的人怎么会这么干吗？不可能。 所以说人家牛人干活，第一步就跟别人分道扬镳了，他不是乱砸而是一步一步有章法的砸。 就很多创业人上来就想什么？ 启动什么全国市场，开玩笑得多少钱，往大海里撒盐，30多个省，300多座地级市，2000多座县级市场，砸个屁，分分钟就没了。 就看看这个史玉柱的做法，这就是非常经典的单点爆破的做法。 先砸开一座市场再说去砸第二座市场 在我们经营中，不论是招商，还是渠道，也可以按照这个方法去做。 一、农村包围城市 二、一座城市一座城市的去砸 由于这个资金有限，史玉柱做不起电视广告，于是，他就采用了目标细分法。  首先他就确定市场推广的第一阶段任务，是制造市场的饥饿感，也就是常说的饥饿营销模式。 什么叫饥饿营销模式？ 我们拿苹果手机和小米手机做一个分析 小米和苹果手机，为何会采取限量，发售，而不是像其他手机没有限量呢？ 因为别人认为，能随意买到，就不会在意这个手机， 另外人性都喜欢得到不容易得到的东西。 最重要的是饥饿营销，给你限定量，会产生一种巨大的口碑价值，凡是抢到手机的人，会影响，传播。不自觉引以为豪，去做免费广告。 另外记住一条：所谓限量，不见得一定限量。 看似限量10000台，但是背后基本上可能真正卖出去要有30万台。  这样会引发一种疯狂，主动，购买的行为。 因为人性喜欢自己得不到的东西。 这就是饥饿营销的基本方式了。 单纯说全球发售，轻松都能买到，就没意思了。 他们在产品上市前，先推了一本《席卷全球》这本书，就给消费者洗脑， 这本书100多页，DM直投，免费赠送给老干部活动中心、居委会这些地方 那么席卷全球是脑白金营销体系的一个部分，没有过多的涉及脑白金产品，而是，让消费者了解褪黑素，也就是脑白金是人体不可或缺的荷尔蒙，从健康原理讲解脑白金概念。 1998年，浙江传媒学院市场营销教师罗建幸曾读过《席卷全球》，他被脑白金风暴深深的给吸引了。 罗建幸就说了：哎呀，当时我真不知道这书是史玉柱写的，书里面的这个内容，简直是对人类健康认识的颠覆性革命，就是给人洗脑，连我这么理性的人都被他洗了。  咱们这能看出来史玉柱在撰写这个文案上，他花费的心思。 那么《席卷全球》为脑白金产品上市就做了非常好的铺垫，让消贵者看到了脑白金没有陌生感。 但是史玉柱认为光有《席卷全球》，还远远不够，利用向潜在消费群灌输脑白金概念， 于是，脑白金软文推广阶段闪亮登场。 这是史玉柱又一次将一件事儿做到极致的代表作品。 史玉柱首先把策划组十来名文案高手连同事先准备好的大包资料一起拉到了常州一家酒店里，包了几个房间，十天全封闭软文写作。 那么文案高手们不分白天黑夜选材、创意、写稿、讨论，每人每天写两篇。 那么史玉柱按事先拟定好的软文标准进行审阅，稍不吻合马上退回重写，反反复复多个回合确定了一批千锤百炼的候选作品，可谓，篇篇经典。  这很多人，就把做一点事儿能做到这个层次，以为已经把一件事，彻底做透了，看看史玉柱是怎么做的，这才叫单爆。 他是一个真正的把一件事儿彻底做透的顶级牛人。 他把这些闭门造出来的候选作品拿到了营销会议上，让那些来自前线的各公司经理们评定、投票表决。当时在那现场几百人一篇一篇的朗诵，一轮儿一轮儿的投票，层层把关，最后按得票多少确定发布的软文。 作品出来了，当然要经过市场内部人员的测试，再次筛选。 结果，一大半儿候选作品就这样又被无情的淘汰了。 那么经过严密流程生产出来的软文具备了原子弹威力，这你说什么样的软文经得住这样的千锤百炼，每篇都有巨大的杀伤力。 这期就分享到这，欢迎大家转发或留言学习，下期见。 本文属公众号“赫团长丨社群知识汇”分享，如需转载请注明出处，谢谢您的用心阅读。 |
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