文章最底部配有最新拜年红包，祝春节大吉！2019年中国电商整体销售额突破两万亿，相较2018年增长了63%。这么大的市场中，传统电商行业仅增长了20%，绝大部分增长都流向了新电商，流向了微信和群、小程序。 在这个兵家必争之地上快速发展的新玩家中，不仅有拼多多，还有类似“中国版T.J.Maxx”的爱库存。 在2019年时，爱库存仅至5月就已突破2018年全年GMV，8月时超2018年全年GMV1.5倍，同比增长800%。多个品牌在2到3天时间内销售过千万。 这家公司定位在面向小B店主。他们认为，小B是零售者，而不是推广者，店主将不再是购物者和销售者简单的关系，而是从零售业者变成服务朋友的关系。小B就像海洋中的“小小鱼”，爱库存则是通过赋能让这些“小小鱼”变成微缩版的“小多多、小淘宝”。 小小鱼当然是海量的，还可以海量地卖出更多货。现在，爱库存已拥有超过150万名小B店主，背后则是合作的近万家国内外知名品牌以及覆盖的全品类商品。而如果细看这家公司的运营策略，会发现他们的卖货逻辑不是以“商品”为单位，而是以“活动”为单位。 如果再细看，则还会发现更多。例如刚提及的“朋友关系”，指向了另一个趋势——罗宾·邓巴教授的研究中，人们的决策倾向非常显著地依赖于好友间的亲密度。关系愈亲密，就愈愿意帮助他们解决困难或者施以恩惠。而卖货这件事情，正在潜移默化地顺着这个方向走下去。 这些是见实和爱库存副总裁巨颖对话时的一些感触和体会。在她详细说起爱库存如何经营店主（也就是小小鱼群）时，话语中潜藏了很多经营私域、经营关系和电商的底层逻辑。一起回到和她的对话中去，听她细细说起吧。如下，enjoy：  爱库存副总裁 巨颖 基于群的个人小数据获得个人消费行为图谱 见实：爱库存App上线至今，大的拐点是什么？有没有细分出更多的需求？ 巨颖：爱库存App在2017年9月22日正式上线，到现在发生了蛮大变化。最开始我们的用户是专业跑线下特卖场的人群，后来我们发现爱库存对小B群体来说实在是太方便了，因此又吸引一大批所谓没有线下特卖经历的人。 可能他们不是零售业者，也没有强大的社群运营经验，只是想通过社群人脉赚点小钱，用自己的闲余时间变现，我们还会通过培训赋能帮助他们更好地卖货。爱库存有很多品牌货，好卖，能做到一定的毛利，让他们能赚到钱。 目前爱库存平台拥有超过150万名店主。我们有过一次样本测算，一般情况下，如果一个小B一个月能卖一万块钱货，大概能赚到1500-2000左右。一旦赚到这个钱，这件事对他来说就是一个值得持续做的事情。 见实：从行业视角回头看爱库存的模式，哪些变化支撑了这个模式？ 巨颖：第一，中心化平台是基于搜索，天然会在消费者认知和商品之间形成鸿沟，这个鸿沟靠平台很难弥补。当然品牌商也在尽量通过“推荐”方式，特别是一些网红产品卖货，消费者买货的心智不再是品牌本身，而是通过某些功能或种草方式，让消费者在购物之前get到。 第二，当消费者进入海量商品世界后，搜索获得的结果越来越差，会十分干扰和影响购物乐趣。我个人其实已经很早就放弃在中心化平台上买东西，因为根本没有时间去搜索。 以上两点，便是现在电商遇到的瓶颈，我们认为下一个机会是去中心化的属性，是一个时代性结果，也是新趋势的前提。这个趋势才刚开始，那些小小的鱼群才是海洋中生命力最旺盛的族群，灵活度非常高，单体生命力很旺盛。他们正是爱库存卖货环节中关键节点。小小鱼群（小B店主）中每一个体都有人脉。 流量不再是来自于广告，更多来自于用户的既有人脉，及他们的自然扩容。做平台生意和做只有三五百好友的生意，最大区别是“用心程度”不一样。这里的核心是：要了解每一位（好友）成员，对成员需求贴标签，对他的品牌偏好、购买习惯等一系列维度信息要心知肚明。 在这里，小B店主的关注度变成“我要成为你的购物管家”，底层优势是掌握了优质货源方、而且对他服务的消费者有更深入的服务。 见实：也就是说小B通过群的场景卖货，自主建立群成员的个人小数据？ 巨颖：是的，群主（店主）看重基于群的个人小数据，获得个人消费行为图谱。 用户长期通过群主购物，群主对很多数据都有所洞察。比如某某通过我买了几次童装后，基本可以知道用户有小孩，基于群主的消费关系、购物过程，加上一对一服务，可以借此逐步组成对方“家庭的消费图谱”。 这里不需要大数据，只需要知道自己关系中的每一个用户的小数据就可以。这也是我们为什么认为，很长一段时间内几大玩家谁也不会颠覆谁，但市场上一定会分庭抗礼的原因。 不再是购物者和销售者简单的关系而是从零售业者变成服务朋友的关系 见实：从零售角度，他们和消费者形成的关系怎么定义？ 巨颖：信赖感非常强，因为群主和成员之间已经不再是销售者和购物者的简单关系，而是从零售业者变成朋友的关系，这就是社交魅力所在。 见实：之前爱库存是服装品类起来的，这个认知目前打破了吗？ 巨颖：大家可能对爱库存的理解是只卖服饰类库存货。如果是这样，还停留在一年多以前。 过去两年，我们已经拓展了更多品类进来，因为没有任何一个C在社群里面，只会买一类型产品。 之所以信任群主，就是愿意把“我家庭消费全链路商品”都释放在这，所以是全维度的需求。用户越来越倾向于习惯社群场景中购买，如买茶叶、买柠檬片，不会再去一百个店铺里去挑，而是选择好友背书过的店铺。 对于小B来说，则看重选品毛利够不够高，够不够支撑变成一个属于自己的小生意。腰部新电商平台最大问题是，对货端的控制能力比较差。没什么品牌货，因为品牌商不太会主动抛橄榄枝。而爱库存起点就是品牌货。 见实：建立的是群主的品牌能力，而不是爱库存的品牌能力？ 巨颖：弱化平台品牌，因为爱库存是去中心化的。有可能你已经在某个小B群被get到，而且也买过东西，只是不知道平台叫做“爱库存”。 后端供应链服务是我们的核心输出，让每一个独立个体有自己经营的IP。这就是我们跟赛道中玩家的最大区别。 所以，我们定位小B是真正的零售者，真正的零售者意味着什么？ 人、货、场，都需要用心，人是小B最核心的经营，货虽然是爱库存平台上提供，但还是需要他们自己选货，操心素材丰富度等，这些环节都需要花心思。我们可以持续为小B赋能，但替代不了经营这一环。 见实：货品的流通，从开始到现在变化大吗？ 巨颖：没变过，自始自终都是以“活动”为单位，不是以“商品”为单位。爱库存销售速度极快，单场活动一般持续两天全部销售完毕。 目前平台每月会有10场集团品牌日，诞生了大量百万单坑（单场活动）品牌、以及单场活动千万销售额，近段时间就有“憨厚皇后”30小时销售千万，“富铤”72小时销售突破1500万的记录。 爱库存现在拥有全品类SKU商品，其中，国内外知名品牌近万家，2019年5月就已突破2018年全年的GMV，1-8月超2018年全年GMV1.5 倍，同比增长800%。 这里要强调一下，C端用户并不能直接进入到爱库存App中实现购买，只能通过小B，而这种模式正是他们看重我们的关键所在。 爱库存的商业模式是从土里面长出来的，因为没有改变任何线下的商业链条，只是通过线上的工具，把信息流、资金流和物流做到了更经济、更效率。 新电商人群越来越成为小圈子中的榜样力量 见实：整个零售业态中做这件事情的人群，他们的面貌，生活状态，教育水平等，是怎样的？ 巨颖：我们2019年做了一个调研，普遍年龄在28-45岁之间，近95%左右是女性，但学历背景也非常多样化，很多的背景和学历都非常好。 这一群人还是一个蛮大的群体，越来越成为圈子中的“榜样力量”。这个事情的门槛并不高，在于个人的理解程度到底有多深。真正做得好的小B身上有几个特征。 一是如果之前是一名买买买的剁手党，很容易形成“榜样的力量”，因为她们之前就是带货达人，卖货达人，后期在推荐货品时，大家很容易相信她。 二是如果原来职业有一定专业性，如原来是商场导购，那她们对服装就很懂。随着品类愈来愈多元化，更多领域专业小B会浮现。难度不高，但真正能做好还需要一些门槛。 爱库存的店主，如果能达到月销售两万以上，已经是核心层。能做到这个级别的小B，群友和群主的对话多半是类似这样的风格： “群主，马上到冬天了，羽绒服记得给我挑一件”。 对群主的信任已经是需要你帮他做销售决策。当大家在群中把需求主动释放给你时，信任感已经十足。发展到现在，中B和大B也越来越多。 见实：“我有流量如何变现”这件事，怎么讲？ 巨颖：互联网变现这件事，二十年了只有三种途径：广告、游戏、电商。如果在社群里投广告，肯定不现实，在社群给群友推荐游戏也不怎么现实，最后只剩下一个变现通路，电商卖货。 所以，大多做私域流量的人都是电商出身，也因此会有尴尬：不能每天只卖同一个品牌的商品，不然会产生副作用。 所以很多人做私域流量很难赚到钱，因为大多都是流量生意，线上社群多是卖打折产品或做优惠券商品，再就是引流到店做一个二次销售。这都不是最佳解。一个人对一个品牌的释放，是非常有限的。私域流量的大玩家，一定要做多品牌商品运营。 见实：你们所看到的有流量的玩家，在变现或者新电商赛道上，处在什么阶段？ 巨颖：大部分还属于刚刚起步的阶段。因为在社群经营这个范畴中，深度运营用户这一侧，还远不够精细化，还有很大提升空间。 目前，爱库存为店主可以提供包括供应链解决方案、店铺经营工具和社群运营管理解决方案等在内的一站式服务，助力店主深度触达消费者。 同时，也帮助终端消费者实现商品认知的扩大，构建“人不动货动”的场景，让货找到适合的消费人群。 再就是，前面提到的“用心程度”的背后是运营温度，不是给一个方案就能经营成，而是靠时间一点点建立起来，经营的是人性。 海洋里的小小鱼，比如宝妈、兼职白领等群体的规模数，肯定非常宏大。但我们也不会将爱库存打造为人尽皆知的品牌。因为小B生意的本质是信息差价值，如果让人人都知道爱库存了，这个生意就没法做了。弱化平台品牌本身，这是爱库存具有角色差异的定位。 见实：2020年，重点怎么打？ 巨颖：几个大方向。第一个核心，继续提高体内既有小B的运营能力，提高他们每个人月均销售和盈利，这是爱库存2020年非常重要的点。 因此会成立一个强大的赋能团队，可能会每一个新人进来都会有一个导师，会组成不同班级系列体系，让每一个人进入到体系化被赋能的过程中，这是明年第二个核心重点。 那么，反向对于上游品牌好货的话语权，是一个核心能力，也是核心竞争力。这是明年第三个核心重点。 2020年很多品牌会拥抱新电商赛道的卖货能力，未来我们还将加强运用大数据、云计算等技术，打造智慧供应链生态系统，精准匹配人与货，全面赋能品牌与店主，以人工智能方式提升效率，让成交变简单。 当然在新电商领域，无论是京东的京喜，淘宝的淘小铺，都开始通过达人在做2C模式，尝试新流量获取或口碑传播的可能性。2020年新电商格局会有另一个局面，因为大鳄们都在开始接受这种方式，放低身段来做。 我认为，他们已深刻意识到，原来那块（传统电商）战场，如果继续坚守下去已经很难了。 |
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