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前两天，一口气连续给23名销售人员就他们具体的客户情况做了辅导、反馈和建议。 晚上在跟同事吃饭的时候跟他讲， 白天具体给销售人员们的建议我都不记得了， 我现在只是感觉到作为一名销售人员要有意识的提升自身素质和修养， 这样才能够真正的做好销售工作。 销售工作是一项对从业人员素质和行为能力要求较高的工作； 同时， 销售工作也是山门在山下的工作，打开山门发现到达庙里路途遥遥； 这就需要销售人员提升自身行为能力和素质， 才能走好销售这条路。  一颗收纳的心 销售人员的重要工作行为之一就是要每天面对形形色色的客户们。 这些客户当中一定有自己喜欢的、接受的， 同样，也有自己不喜欢的，不能接受的， 但又不得不去接触他们。 很多时候我们是没有权利选择客户的， 毕竟销售机会就像一份美食那样诱惑着你。 这就需要销售人员首先能够收纳一切客户， 无论是你喜欢还是不喜欢的， 然后再采用相应的方式、方法与客户建立关系。 在收纳的过程中重要的是我们要看到自己的感受， 觉察到面对自己不喜欢的人自己感受的变化， 只有看到才会有可能采取合适的方法， 否则剩下的就是自己内心的抗拒。 一双透视的眸 销售过程不是客户要什么，我们卖什么； 如果是这样，销售人员就会陷入被动状态； 然后陷入一味地降价， 被客户和竞争对手挤压的局面了。 作为销售人员应该具备一双透视的眼睛； 这双眼睛能够看到水面以下冰山是什么样子； 客户面临的问题， 客户想达到的目标， 客户行为的动机， 客户发生变化背后的原因和故事， 这些都需要我们去探询的， 只有这样才能使我们的销售工作扎根于客户内部。 一张灵巧的嘴 一张灵巧的嘴， 并不是让销售人员胡说八道。 销售主要的工作行为就是与客户沟通， 这就要求我们首先与客户交流的时候让客户舒服， 然后利用倾听、提问挖掘、发现客户更多的、更深的信息。 利用我们获取的信息， 结合自己的优势， 引导客户的购买倾向。 一颗思考的脑 销售是需要动脑子的， 利用获得的信息， 结合事务发展的逻辑， 做出相应的假设， 去验证思考、推理的结果， 从而推进销售进程。 在这个过程中切忌的是自以为是，我认为。 一种中立的识 销售过程中最大的忌讳就是一叶障目， 不能够看到、认识到销售过程中更加全面地情况， 这就需要我们能够不断地问自己： 现在看到的是不是全面的情况？ 当前的情况真的不好或者是好吗？ 还有什么角度能够看到更多的情况？ 只有这样的认识， 才能使我们避免陷入遇好欢喜， 遇难沮丧的情况。 孙宏伟 资深销售专家 组织发展引导师 |
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