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【你是抓药的，还是看病的？】可以从两个角度来看，一个是买药的，一个是卖药的。对应到销售当中就是买方和卖方。 在销售过程中，我们很多客户和销售人员在沟通过程中明确的提出：我们需要什么，或者是你们需要什么？当客户说出需要什么之后，销售人员开始按图索骥，到处找客户要的东西。这就像相声“开药铺”里讲的一样，顾客买附子，掌柜的把老板父子卖出去了。 当然，我们的销售人员不会这么无知，但是在这种情况下，销售人员只是产品的搬运工，无法为客户提供额外的价值，很快的就落入了比价的噩梦中。 在抓药的过程中，我们的销售人员是在上图第4步需求开始切入销售过程中的。 如上图，销售人员可以在上图中的任一个部分切入销售过程，但是一个好的销售人员必须覆盖所有的部分，才能真正的挖掘客户内在需求，并为客户创造价值。 我们任何一个人看到的事实都是自己的主观认识。 销售人员可以通过引导客户对情境、现状和目标的认识，激发客户潜在的认知，从而重新定义问题，改变客户的需求，使之对自己有利。 这就需要销售人员像大夫一样对客户进行望闻问切，探询客户的需求，真正的为客户创造价值，体现自己的价值。 |
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