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作为销售行业的研究者，在与大家沟通过程中，发现有一些关于销售的认知存在着普遍的错误，今天和大家一起唠叨一下这些认识到底应该是什么样子。 《销售谈判与沟通》 很多企业在用《销售沟通与谈判》这个名字寻找销售课程，他们认为他们的销售人员的沟通能力和谈判能力不行，殊不知这是一个无效的要求。
所谓的销售人员的沟通和谈判能力不够只是一个外在表象，而且即便是一句一句的教给销售人员，准备好销售话术也无济于事，不从心智认知层面理解沟通和谈判的作用，不从逻辑层面打通沟通中“倾听、提问、认知和表达”之间的联系，是无论如何都做不好沟通和谈判的。 大客户销售 大客户销售是被更多人提及的一个说法，但是这个说法是错误的，曾经一个客户跟我强调了半天他们的客户是大客户，一问一单多少金额，结果最大的单子不会超过20万。 首先，大客户的说法就是错误的，在英文中叫做Key Account——关键客户，这个说法比大客户来的准确，不见得大客户就是优质客户，可能只是帮助你拉低成本的一个客户，也可能是一个很小的，但是在客户行业里很有影响力的客户...... 其次，大客户没有销售的概念，无论什么样子的客户，对于一家公司而言其销售过程都是基本相同的，由于大客户的重要性，在大客户销售成功后的客户管理和运维是跟一般客户是不同的。至于为什么没有大客户销售，下面我们会讲到。 销售人员能力不行 很多销售管理者都在抱怨自己的销售人员能力不行，找不到好销售。可是没有想想，现成的好销售凭什么给你干？ 如果一个公司的销售人员能力不行，首先是销售管理者的能力不行，因为销售管理者的一项重要职责就是选拔和培养销售人员，销售人员的能力不行，你说说是谁的问题？ XXX式销售 很多企业在寻找什么顾问式销售、大客户销售等培训课程，可是这些销售方法论真的适合你的公司吗？我可以断言：没有一个销售方法论是适合你的公司的。 这倒不是说这些销售方法论不好，而是这些销售方法论是不是适合你的公司？即便是适合你的公司，能不能根据你的公司的具体情况进行内化和转化？如果不行企业里一定说这个方法论不好，而不是自己不行。 确定一个公司需要什么样子的销售方法论是要根据自己公司的战略、目标市场及客户群来决定的，销售不是有奶便是娘，如何符合公司战略发展方向，并在销售方面最大可能的达成战略才是根本。 在战略到销售达成策略明确后，还需要一个完整的销售体系来支撑销售结果的达成，否则再好的方法论也是白给。 1-2天的销售培训课程基本上是没有作用的 在谈及这个话题前，我们来看两个说法：
无论任何学习，不从心智层面展开学习，不经过大量的练习都是无法内化到自己的日常行为中（1万小时理论）。 即便这个课程内容很好，很符合公司的特点，但是也只是名义理论，所谓名义理论是大家认为好的，但是在实际工作过程中我们还会按照自己的习惯性践行理论去做事。 所以，在销售培训课程之后，还需要大量的销售训练来固化销售行为。 孙宏伟 资深销售专家 组织发展引导师 |
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