本文来源:财智同学。
财务人员如果可以帮助公司提高销售业绩,这无疑是更接近直接给公司创造价值了。这是个真命题还是假命题?这不仅是很多财务人员好奇的,也是很多身为销售人员也应该好好思考的问题。如果财务人员能帮助公司提高销售业绩,他(她)无疑会成为业务及老板眼中“最可爱的人”。 今天分享,身为财务人员如何思考、分析并帮助公司提高销售业绩的方法论。 销售业绩哪里来? 问题思考:
客户在哪里,需求怎么满足? 帮助销售看清自己、看清对手、看清客户
销售业绩哪里来? 建立客户档案 (20:80):
销售管理:
财务如何做分析? 1、找到销售和决策者关心的问题
2、销售漏斗: 3、关注如何分析客户的指标: 4、成为销售的'望远镜': 5、客户留存度分析 – Corhot 分析: 6、广告投放效果: 7、电商总体运营指标: ①流量类指标:
②订单产生效率指标
③总体销售业绩指标
④整体指标
8、网站流量指标: ①流量规模类指标
②流量成本类指标
③流量质量类指标
④会员类指标:
9、销售转化指标: ①购物车类指标
②下单类指标:
③支付类指标: -基础统计类指标:包括一定统计周期内支付金额、支付买家数和支付商品数。 -转化类指标:包括浏览-支付买家转化率(支付买家数/网站访客数)、下单-支付金额转化率(支付金额/下单金额)、下单-支付买家数转化率(支付买家数/下单买家数)和下单-支付时长(下单时间到支付时间的差值)。 -销售转化指标:分析从下单到支付整个过程的数据,帮助你提升商品转化率。也可以对一些频繁异常的数据展开分析。 10、客户价值指标: ①客户指标 -常见客户指标包括一定统计周期内的累计购买客户数和客单价。客单价是指每一个客户平均购买商品的金额,也即是平均交易金额,即成交金额与成交用户数的比值。 ②新客户指标 -常见新客户指标包括一定统计周期内的新客户数量、新客户获取成本和新客户客单价。 ③老客户指标:常见老客户指标包括消费频率、最近一次购买时间、消费金额和重复购买率。消费频率是指客户在一定期间内所购买的次数;最近一次购买时间表示客户在最近一次购买的时间离现在有多远;客户消费金额指客户在最近一段时间内购买的金额。消费频率越高,最近一次购买时间离现在越近,消费金额越高的客户越有价值。重复购买率则指消费者对该品牌产品或者服务的重复购买次数,重复购买率越多,则反映出消费者对品牌的忠诚度就越高,反之的越低。 -客户价值指标:这里主要就是分析客户的价值,可以建立RFM价值模型,找出那些有价值的客户,精准营销等等。 11、电商数据八大指标: 如何助推销售业绩? 1、销售业绩分析 (一) 2、销售业绩分析(二) 3、帮助销售预测业绩 4、这些指标你用了吗? 5、关于销售团队'人效'的几个KPIs -人均订单额(仅直销+渠道)天、周、季、年; -人均销售收入,天周季年; -人均折扣率(地域、行业、客户); -平均每周、每月拜访客户次数; -平均有效销售信息转化率; -人均差旅费; -平均开发新客户个数; -老客户平均重复购买率; -销售业绩表——Overview——客户、地域、产品、行业; -人均中标率; -人均应收账款、回款率; -人均合同执行情况(UDC<积压未发货合同>、T&Cs<合同中答应对方条件做不到>)。 6、几个提高业绩的小妙招 -订单是销售人员的面子,合同条款是面子的保障; -产品(服务)的熟知是销售人员的里子,价值销售的基础; -Fighting Guide战斗指南(产品知识地图、销售业绩、代表产品、核心竞争力、友商同类产品对照); -'人人损益表'; -建立智能费控系统。 7、做企业的Navigator !! -精准的客户定位(有购买力的需求),怎么看出来?(Hit-rate,BTW) -找对关键决策人(KD),怎么判断? -提供解决方案,不仅仅是卖产品。怎么做到? -你不是在做经营分析,你是在改变销售行为! -你不是在做经营分析,你是在做流程优化!! -你不是在做经营分析,你是在给销售人员导航!!! 8、用财务分析助力销售业绩增长 如何帮助企业提高业绩:了解客户需求;了解销售人员的行为;树立什么样的标杆,进而如何确定公司的主战略与经营计划,全面结合推动相关的制度建设,推动流程的优化,最后驱动整个组织,达成预先设定的绩效目标。
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