售楼处不开，房子应该怎么卖？

我们曾经以为，像每个盛世华年一样，这次也是一件“小事”，是中国雄鸡打了个喷嚏。

可是雄鸡逐渐浸染于红色，腹地更是紫到发黑……疫病危急、府衙纷乱、全民禁足、英雄逆行。

苦闷、愤怒、孤勇、悲怆……无力感在内心翻搅。我们终究不得不承认，这是一场全人类的灾难。

它不是战狼出征的气势磅礴，也不是红海行动的厉害了我的国。而是数字背后一个个生命的患病、疑似、确诊、死亡……数字每一次的跳动，便是一个家庭的生离死别。

（图片来源：腾讯新闻，更新时间2020-02-07 19时）

各种严重冲击情绪的信息纷至沓来。它们也不断证明，这浩劫尚未结束，甚至近在咫尺。

一线浴血奋战、后方禁足家中。“为国蜗居”成为一场全民配合的集体行为。

当下，中国人只有一个共同目标——活着。我们也都会因此，重塑世界观、人生观、价值观。

 

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但是，经济要运转、生活要继续。企业资金链紧绷、家庭房车贷临近。暂停键不能按下太久，“线上开工”迫在眉睫。

怎么办？

勤劳的地产人开始“自救”：朋友圈开始发布“网上售楼处”；置业顾问变成抖音小哥哥小姐姐；各项目开始疯狂拉群、发红包。

这些动作真的会带来成交吗？

不会。

疫情当下，没有人买房子。这是我们不得不面对的残酷现实。

类似于在寺庙卖梳子、在贫民窟卖奢侈品、在监狱卖旅行套餐……不但收效甚微，且总有几分不合时宜的尴尬。

有勇气放下“开发商逻辑”，将目标聚焦于“客户现状”，才有勇气面对现实。也才有继续讨论的可能。

但此刻，也与寺庙、与贫民窟、与监狱有所不同。即使情况危急、困难重重，我们依然相信祖国、相信人民。情况终将转好、困难终将远去。

隔离两地的家人盼望团聚、蜗居小户型的体验促进换房、刚性需求得以集中积累、疫情中城市保证机制健全会带来虹吸效应……

由此，我们看到一个较为乐观的现实。疫情过后，楼市需求将有一轮增长。

1疫情当下，没有人买房子。

2疫情过后，需求将有一轮增长。

基于这样的两个现实前提，地产营销人现在应该干什么？促进成交？拓展客户？维护客户？蓄力抢收？也许都该做，但重点是最后一项。

 

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一、促进成交——去繁从简

购房需要场景化、需要眼见为实，能够成交的大概率是前期去过现场的客户。我们称之为“老客户”。

对于老客户的促进成交，呼吁大家“去繁从简”。线上售楼处？线上品牌馆？太复杂！

置业顾问点对点沟通，足够。

二、拓展客户——只求“知道”

全民蜗居，微信、抖音、微博、网游、购物平台流量大增。但如果拨开流量面纱，背后是一个个有血有肉的人，他们的目光聚集在疫情上。

假如他因逆行者泪目之时，忽然刷到一个小姑娘蹦蹦跳跳宣传楼市，会有什么感受？

假如他为苍生蒙难感慨之时，忽然刷到一篇蹭热度的公众号软文，会有什么感受？

假如他为口罩酒精焦虑之时，被拉入群领了两毛钱红包，看了一篇广告，会有什么感受？

如果把地产项目比作一个人，那他除了智商，也需要情商。

要怎么做呢？我认为是：简单直接、只求“知道”。

要发朋友圈海报——案名、地址、电话、户型，够了。不要贪心，项目知名度能打开就不错了。

要制作抖音——案名、地址、电话、户型，够了。不要试图培养网红，那是海底捞针的事情，大部分人如果能成为网红，会来做置业顾问吗？

要做公众号广告——直白的项目介绍，够了。七扭八绕的软文拉倒吧，除了自家领导，没人有耐心看完。

三、维护客户——解决痛点

老客户上面谈过了，置业顾问点对点维护即可。新客户如何线上维护？

如果是非常刚的刚需大盘，也许可以尝试简单粗暴的拉群发红包。如果不是，则要慎用。

这种方式一方面难以实现客户聚焦（无论是层级还是地缘），另一方面给客户带来烦恼。对大部分高端客户来说，微信里增加一个无用的群，是巨大的负担。

应该如何拉群？

不如看看客户的痛点是什么。疫情之下，客户最大的痛点：口罩酒精囤不到、疫情近况无人聊、厨艺不长饭难吃、身材走样何弃疗。

酒精口罩的群接龙可以绕地球三圈；本市确诊病例的每日行踪到处疯传；怀念奶茶烤串海底捞的许愿贴随处可见；担心闭关结束没脸见人的胖子全网哀嚎。

所以如果你一定要拉群，我建议可以是囤货信息群、老业主物业服务升级群、本地疫情通报群、厨神养成群、线上健身打卡群、瑜伽教程群……

不要急于卖房！

只有善待对方，才能有所收获。只有解决客户痛点，才能形成客户粘性。

所以，客户维护的原则——是蓄客而非逼定；是认识而非灌输；是互助而非成交。

四、蓄力抢收——蛰伏布局

前三项看似热闹非凡，却只是杯水车薪。真正重要的，是看不出业绩的“蛰伏”。他日疫情结束、市场回暖，购房需求的蛋糕忽然变大。那才是大考的真正到来。

你开始备考了吗？四个问题留给大家：

1你的团队在售楼处关闭情况下，是否可以保持专业和斗志，在疫情解除后迅速迎战？

2你的产品推售和价格策略是否足够灵活，以应对市场变局？

3你的营销展示和道具是否准备好了，足以从竞品手中抢夺客户？

4你的渠道是否提前深耕，积攒了足够的触角激活客户？

我想，这些问题比前面的所有，都重要。

 

03

食人俸禄，短期自high必不可少。但希望地产同仁，尊重客户、目光长远。既要专业而敏锐，又要隐忍而坚守。

祖国不会忘记 韩红 - 红歌②

苦难是一场风暴，无人可以幸免。“共克时艰”绝不是禁足的短暂时光，而是一段很长的“时艰”。

苦日子里，也请给彼此一点温暖。手足相抵、日月同天。

如果你偶尔看到一些不合时宜的地产广告，请原谅并欣赏，那是地产人的执着与理想。

最后，再次呼吁：

“战疫情”是当前每个中国公民的头等大事。请已返岗的各位做好自我防护、未返岗的尽量不要出门。莫让那些逆行的血肉之躯，功亏一篑。