疫情之下，线上直播卖房操作手册

这里是爱努力、爱奋斗地产人的根据地  

 

关注公众号，后台回复“线上营销”，可获取近期线上营销的一些参考资料，仅供学习。

线上的销售的3个发展路径：

 

1、地产电商平台整合：

如房天下、明源云客等地产电商平台开发的线上售楼处，疫情突如其来，线上产品草草上阵，目前基本是楼盘简介 销售电话的形式，针对销售渠道增加了一些端口和展示路径，但如要长远发展势必加强交互方面内容，变成直播、VR，连线多元化的销售平台。

 

2、开发自售平台整合

如金地、恒大等大地产商自行组建的针对自家楼盘的电商平台，相对前一种盘源则更为有限，但不过数据准确度、自由度更高，同时平台折扣可能是杀手锏，产品形式基本会与电商平台类似。

 

3、独立媒体整合

过去传统模式：

主流电商硬广 官方微信号

目前可能的模式：

 主流电商硬广 官方微信号 临时抖音号播着试试 临时线上售楼处

未来可能的矩阵模式：

线上交互平台 官方（微信号 短视频/直播号） 销售个人（短视频/直播号）

 

未来，采用直播团队模式，找100人直播，火了一个就赚回成本；

同理，100个销售直播，火了一个就有大批粉丝/意向客户上门。

 

简单讲，从“养人”变为“养号”，多一个有效的号，就多一条上客的渠道

 

前提强调，脱离线下，线上买房不现实

 

老百姓为什么不在家买房，2个原因。

 

第一，  毕竟是几十几百万的房子，怎么都要去现场看看，是固定消费消费习惯，就算不看就买，至少也要知名开发商；

第二，  前线上无房产手续签订的公信平台，未来如果线上销售要发展，必须把所有线下手续线上化，简单说，没有去现场，原则上可以在家把所有买房手续办完，在疫情的驱使下，可以促进政府与企业结合把这一块规范化，但短期内还是没有办法；

 

消费习惯不是那么容易改变的事情，只能慢慢改变，所以在线上引流的时候，还应该想想如何在疫情后保障客户安全到访看房。

 

概念上，强调几件事情：

1、线上目的是获客：  

所以强传播高品质推广的目的——获客（美女，话题，形式吸睛）

2、一切考虑转线下：  

所以引流一定要考虑的问题是——转化（线上咨询到加微信培养）

3、无法上门加粘性：  

所以要想方设法吸引客户上门——蓄客 （折扣券吸客，政策锁客）

 

在疫情期间，没有办法出门办手续的情况，一定要明确直播的目的，是为了蓄客，增加粘性，以便在疫情过后的整体爆发。

 

三类直播的方向：

 

1日常类：销售个人品牌推广。（发挥空间大，比较灵活各类人设均可）

2节点类：需要活动线上配合。（如直播现场活动，开盘等）目前不适用

3官方类：销讲/活动/官方定期播出。（较直观、专业，需要前期预热储备观众）

 

目前3类直播里，2目前无条件，1最容易上手，但是开发商难统一管控，

3需要筹备规划，但是有运营价值，今天重点谈一下。

一个完整的直播周期

（筹备 推广 直播 运营 ）

首先,前期筹备

硬性条件：

  主播选择：帅哥/美女/脑子活/个性鲜明/幽默/善于互动

销售业绩不一定是标准，但是一定要有人设（详见文末脑洞1），但基本人好看准没错

  直播工具：收集/手机直播支架(4机位方便多平台直播)/补光灯/手持云台

前期单机位直接用手机蓝牙耳机就好，后期多机位如在环境嘈杂处直播可再配麦克风。

  售楼物料：白板（配签字笔做演示），ipad，户型图，其他配合人设小道具。

 

播出时间：
  疫情期 非疫情期周末：13：00-15：00 午饭后闲暇时间

  普遍时间：晚上 20:00-21:00 晚饭后黄金时段

 

场地制定：

  售楼处/样板间/前台/园林

  有条件的可以在售楼处设置固定机位，每天定期上线

 

软件选择

 专业平台：以房天下、明源云客等线上售楼处为代表的电商平台

 非专业平台：以抖音/快手为代表的短视频/直播平台，斗鱼为首的直播平台

 

然后，播前推广（流量从哪来）

传播渠道（针对固定渠道可设置专场）：

老业主微信群：

文案主打——项目进度、推介奖励、转发积赞得礼品

 

意向客户定向通知：

文案主打——项目最新动态、定期回馈，优惠活动、限时购房优惠券吸引

 

各类大群平台，论坛、小红书、同城群，媒体群、员工群、朋友圈等：

文案主打——人物（人设）品牌，线上活动，限时优惠

 

线上售楼处端口流量：

文案主打——项目介绍/人物（人设）品牌/转发积赞得礼品

 

推广形式：

群发海报：

噱头主标/主题 直播二维码 漂亮/帅气主播照片 或 文字 直播链接

趣味视频：

直播预告小视频，可以突出项目环境/优惠力度/主播特色/项目价值

宣传主题：

特色人设/专属购房优惠/现金抢红包/关注领礼品/热点事实话题/房产相关的内容

 

关键，直播要点

直播形式（详见文末脑洞2）：

销售动线（适用于线上平台推广）：

2小时直播，30分钟讲动线，10分钟讲重点，80分钟问答互动送礼品；

 

趣味互动（适用于个人日常直播）：

在任何地方都可以播，以展现生活为主，但是都是围绕项目，间歇插入价值点，主要靠主播个人魅力；

 

促销结合（适用于官方日常直播）：

官方在售楼处或样板房设置直播设备，以互动聊天形式与观众介绍项目，必要时可以借助宣讲道具，同时重点以关注领优惠等形式吸粉；

 

专家到场（适用于重要活动官方直播）：

双人/多人互动直播，相当于半采访半沟通的，所有问题摆上台面，一些权威人士在提前宣传时还能保证一定关注度。

 

专人配合：

专门团队1-2人，可由销售/策划担任，后台统计数据，加微信，发红包，提问题，做人气，递物料，发链接；

最后，客户维护

 

销售口自行维护 官方渠道设置专人维护：

设置官方微信私号，规范客服话术，标准化应对语言，专门加客户微信；

线上客户感兴趣的统一加客服私号，私号建议以真人做头像，不要让人感觉是一个机器人；

 

客户分类：

业务员自己流量带来诚意客直接对接，

所有客户客服初筛（来源平台私信咨询，平台直播留言，直播导入加客服私号），

有一点兴趣的加入到购房群作为储备，

比较意向的客户，由客服加好友转到销售端一对一对接。

 

直播反馈/客户维护：

预告回访：

每次直播，定期在群里做直播预告，播完采集观众意见调整；

主播竞争：

结合评价调整直播策略，针对高流量主播奖励；

二次搅动：

定期截取直播片段二次制作在群内搅动转发；

 

以上，目前项目如果要做，可以参考这些动作，但是从长远看，如要打造直播渠道，打造网红，绝非一朝一夕。

关于项目运营短视频/直播号销售的几点建议：

 

1、固定主播：官方如果建立直播平台，建议挑选主代言人

2、形式多样：直播完整销售动线的内容可以定期一周2-3次，不可以太频繁，主要以挂在线上平台为主，其他还是以跟观众沟通问答讲解为主；

3、短直结合：主运营的号建议与短视频结合，有流量了再重点直播，调整内容；

4、封面包装：短视频官方号的首页需要包装，视频格式尽量以主标 人物形式、个人介绍内容一目了然；

5、平台转化：不要再视频输出微信号群二维码类的内容，尽量在直播的时候，通过关注官微活动领买房券/礼品，引流客户加置业顾问微信，加入买房群，形成客户池，定期维护；

6、30s内容：短视频内容不易过长，一般30s左右，可以以项目价值点拆分内容做题材，但主播生活化的内容建议不少于30%的比例；

7、内部营销：形成客户池的买房群，可以定期宣传直播链接，部分为打造爆款的短视频，可以重点发送，同步邀约全公司集体点赞，必要时可以充值平台增加曝光（比如dou ）；

8、命名方式：销售员如果要开自己直播号，在职期间，自己运营，网名命名方式应与官方号形式一致，让同一平台只要搜案名就可以搜出系列号，形成媒体矩阵。

目前地产商常规可执行的策略：

 

1、第一步：挂靠线上增加曝光，先走到线上

 

先上一波流量：

房天下等电商网站推出专门的线上售楼处，项目可以先行挂靠，赢取先发流量；

 

开始一波备战：

销售培训：强调“卖房微商化”，让各销售熟悉直播卖货技巧，各自准备直播手机号、抖音/快手号各一个，群主是自己的微信群若干3-5个，同城百人群50个以上，重点培养一个自己的群，随时发广告；

 

线上先行：准备好拍摄设备，挑选合适人员，先找到平台，上链接直播内容，保证线上可以回放全程沙盘讲解内容；同步结合前面的宣传渠道扩散链接；

 

硬件后备：联系VR,AR拍摄团队，对于现场样板间，环境进行补充拍摄，同时补齐资料上线，设计线上销售、促销的推广物料，以便第一时间传播；

 

准备一波促销：

在疫情期间，抓住客户的就可以抢占先机，适当让利，导流线上端口，利用在线领取购房券、礼品形式增加客户粘性；

 

申请一波福利（详见文末脑洞3）：

鉴于线上购房带来的种种不便，应该除了折扣让利之外减少客户的后顾之忧，完善线上认购和政策：

线上认购：如电商平台可以提供认购线上解决方案，则可以简化流程，把所有交易引流平台；

无理由退房：为保障客户无购房后顾之忧，可以放松签约/换房/退款流程，如3个月无理由退款，半年无理由换房，3个月延期签约，视疫情期间可以保留申请空间；

提前签约折扣：疫情刚结束时期，如客户签约提供消毒vip车接送服务，越早签约折扣越多；

 

2、第二部：围绕直播策划活动，先动起来

 

大战略：围绕大平台，与xx媒体打造网络看房

全年战略，以防后期疫情持续无法开工，利用本身直播平台流量，带动意向客户关注；

 

中节点：大咖做客直播间/网红产品拍卖/与其他楼盘直播间pk

在直播间开展一系列趣味活动，房产与生活类的内容穿插进行；

 

小促销：关注送好礼/购卡的福利

电商平台大号，可以直接利用其产品优势，挂优惠券打活动吸粉认筹

平台自运营小号，可以利用短视频平台购物车功能，把购房减免券与实体商品绑定，变相认筹；

 

3、第三步：边播边看效果，边跟进边调整

 

想转化：不同节点尝试不同方式吸粉到线下，挑选最优方式增加使用频率；

再跟进：各平台引流客户，专人做好统计，及时跟进，以免时间长客户流失；

保运营：如果客户基数大，部分非诚意客户，但有意向或感兴趣可以加入购房群，专人运营，每天搅动，定期发直播链接，尽量保证天天有福利；

终上门：观察疫情情况，一旦警报解除，可以分批以VIP形式邀约到售楼处，避免大规模人群接触，给客户心里保障；

 

最后是各环节的脑洞idea

1 人设脑洞（我扯淡的）：

一个面带口罩眼罩直播卖房怕死的销售（间接说我都敢买这里的房，你们也可以买）

东北大妞吐槽模式介绍项目

一个在项目哪里都可以健身的健身达人销售（边举哑铃边说项目）

一个接待过千人的单身美女销售（阅人无数，可以说各种客户成交故事）

一个边抱娃边卖房的妈妈销售（抱着娃哄睡觉说价值点）

一个二次元coser的销售（萝娘直播）

一个看过1000个楼盘的百问百答专业向销售

有特定口头禅XXX的直爽销售（参考OMG）

一个XX专业（非地产相关）的跨界销售（多讲行业不同的故事）

一个王者荣耀独孤求败的销售（短视频可用素材：各种躲着卖房的时候玩游戏被抓）

到哪里都是销冠，XX市超级带货王

 

2 直播/短视频形式脑洞（随便说说）

网红化妆品0元拍卖（疫情后引流到售楼处）

双人在线在售户型pk（直播主播pk）

双人在线讲项目互动，一个拆台，一个陈述（类似魔术解密哥）

售楼处/样板房做一个抖音挑战（参考玲爷）

售楼处门口拉人做趣味采访(热点话题)

技术流展示项目现场（短视频拍摄引流，直播还原现场）

每天拉一个同城不同职业从业人员一同直播

 

3 促销方式脑洞（我先说说）

直播进群送小礼品（米，油，项目周边）

1000元办项目会员卡/领开发商代金券，抽万元礼包，购房送大礼（可退）

进购房群抢千元红包

进购房群领购房优惠券，限额50个

关注主播到现场领精美礼品

直播链接转发积赞领礼品

办卡享受3个月无理由退房，6个月换房，6个月签约时期

 

 

欢迎补充

 

说了这么多，总结一句话，

线上售楼终究还是替代不了线下

能做好引流就很不错了

希望这轮疫情自嗨之后，不是为了安抚不能出门的度焦虑

而是还能有企业继续做下去。