销售:拜访客户，方法对了吗？

销售人员小张最近有个问题，手上目前好几个客户，都曾去拜访过，当时聊的也挺好，联系方式都拿到了，大部分客户还加了微信、QQ。

聊得时候没下单，但感觉都是意向客户，想通过后期的跟进来实现成单。有通过微信和客户聊，可是每次和客户说话，基本都得不到回应，有的回应了也都是以忙，有时间再说为推辞，发短信之类的，也从来没回过。

小张试着去找客户需求痛点，可觉得只见过寥寥几次，也没聊出什么东西来，找不到真正的痛点啊，这样小张越来越迷茫，是发送的内容有问题还是别的什么原因？一直这样的话客户拉黑他了怎么办?要聊什么才能让用户回应呢？

不只是小张，相信很多销售人员都有这样的疑惑，问题出在哪？该如何跟进呢？有的销售人员深知跟进的重要性，也做着“跟进”的事情。

看看这样的例子是否似曾相识。比如每天早晨来到办公室，打开工作日志，看看哪些客户需要回访，然后就逐一地打电话过去。

“您好，**先生，我是**公司的业务员小方，前两天曾经给您打过电话，就是关于**的事情，您考虑得怎么样了?”
客户：“考虑了下，暂时还不需要。” “为什么呢?现在购买很合算呀!好多公司都在我们这里做呢..." 
客户：“我们还有其他渠道，现在就不考虑了，以后再说吧!” 啪，电话结束，下一次再电话过去又是同样。

销售人员每次说的话基本上差不多，当然得到的回答也区别不大，撒网一样的跟进，感觉就像是在撞大运，当然效果也不太好。

有计划技巧的跟进是十分重要的

跟进一般是指第一次见面或者购买产品后与客户保持联系并且辅导、鼓励以及指导服务的过程，最终目的是形成销售。很多人在第一次见面后，后续就迫不及待追问客人，考虑怎样，想法如何，逼迫客户尽快进行第二次见面，甚至是再次交易，这是非常不明智的。跟进是一个非常重要的过程，不论是跟进对象还是跟进频率，或是话术内容等等都是要考虑的。我们来看看做的好的例子。

一位美国老板告诉自己的销售员这样一个实例：“有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟进。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视)，我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟进。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟进。我们对他专业的跟进工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。”

上述应聘人员通过不断地跟进，时机把控到位，为每一次的跟踪都找到了漂亮的借口，循序渐进地加深了面试官印象的同时也因其专业最终成功获得offer。

跟进的重要性和策略不言而喻。在销售行业中，一次性谈成客户的几率几乎为零。有数据显示，80%的客户都是在销售人员不断地跟进中实现的。跟进是提高销售能力和拓展市场的重要手段，只要方法技巧得当就可以很快提高业绩。那如何来做呢？

如何跟进客户？

▌ 跟进的准备工作

将军不打无把握的战，无准备的跟进也无异于漫天撒网，徒劳费力。你了解客户吗？多久联系一次客户？遇到尴尬点如何突破等等…都需要了解和准备，那具体从哪些方面着手呢？

1. 梳理客户信息

无论是电话还是邮件等跟进之前，一定先梳理回顾一下客户的信息，包括客户的个人基本信息（姓名、昵称、职称、年龄、公司名称、地址等）、第一次跟客户沟通或见面时谈及的话题、客户的兴趣爱好、教育背景、家庭情况，甚至客户的性格特征等等，这些信息捕捉得越全面、回忆得越清楚越好，因为这对之后的二次跟进或拜访客户都具有很大的帮助，很多时候都能成为打开与客户谈话的切入点。

2. 明确跟进目标

有计划有目标地进行跟进，包括明确你跟进的对象是谁、跟进的周期频率、跟进的对象有几个，他们属于哪种类型、跟进的方式是什么、在什么时候准备逼单等等。总之你要保证自己的目标是明确的、可实现的、有时间限制的，这样才能更益于落地执行。

3. 异议问题和良好心态准备

在跟进过程中客户产生异议是难免的，所以需要提前做好异议处理准备，关于可能出现的问题或者异议处理的话术与方案进行不断地演练。这样当实际情况发生时，你就能妥善处理。当然，也有问题可能不在意料之中，在相应的话术应对之后就需要你记下并及时在下一次沟通时解决。另外，跟进不是一次就能100%完成的，有数据显示80％的销售是在第4至11次跟踪后完成！所以跟进客户时平常心，不用给自己太大压力以至于出现紧张焦躁的情绪，让客户心生疑虑。

▌ 客户分类处理

在对客户进行跟进之前还需要分析辨别哪些是值得跟进的客户。就像做任何事情都需要正确的方法，如果一开始方向错误了，后面即使花再多的时间再多的精力也是在做无用功。而通常以下类型的客户都是值得我们思考，花精力和时间去跟进的。

1. 有兴趣购买的客户

对此类客户，一定要打铁趁热。积极地电话跟进、沟通，及时明确他们的需求，并快速解决掉客户心中的疑虑，获取客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。

2. 犹豫的客户

对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多地营销产品。可以从其他方面入手，与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，找到客户犹豫不决、迟迟不肯选择你的原因。通过几次电话沟通，当你对客户有一定的了解后再将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待，进行产品推荐或是其他。

3. 近期不买的客户

这类客户属于真正的潜在客户，千万不要放弃！你可以以建立良好的客户关系为目标，保持联系、沟通，混眼熟，比如时常在他的朋友圈里露个脸，或者聊天混熟。可以适当地将公司一些产品的新功能，介绍等资料提供给客户供参考，万一哪天他们真的需要了，就会第一时间想到你。

4. 肯定不买的客户

对于这类客户，也需要跟进，了解他们不买产品的原因是什么，比如是产品功能方面还是什么方面不满等。了解以后，有些问题，是可以用专业知识进行解决问题的，如果不能解决，进行汇总整理资料，以便更好地进行产品改进和提高工作。

5. 报价后没有反馈的客户

经常会遇见这样的情况，报价后，客户就没音讯了。这种情况，可以微信、电话等进行沟通，问客户是售后、产品质量、或者使用方法等有什么问题，或者是价格上面。可以重新着重介绍产品的优点，与竞品相比自己的优势在那，价格方面优惠政策等，打消客户的疑虑，让客户嘴上不说，但心里已经认为这个产品是物有所值的，从而重新考虑我们的产品。

▌ 二八原则

而当手上有很多客户时，想尽量做到对于潜力和重要的客户的精细化跟进，就需要花很多时间了解客户信息以及跟进，前期热情高涨的时候容易积极和客户沟通，但是很多客户跟进是个长期的过程，很容易在长途跋涉中就失去了耐心和做到真正有规律的联系客户，跟进过程也很容易顾此失彼。

那就学会熟练运用二八原则吧。客户分级还可再按二八定律去分，80%的利润来源于20%的客户，把自己80%的精力放在20%的客户上，分类对待。

来一个客户，先从硬件（公司背景、实力等）判断有没有合作的可能。排除硬件了，再来从软件(个人意识，态度等)着手跟。但快速识别这20%的客户，一般都需要有处理过大量的中小客户，有积累，有历练，进而针对性搞定这些优质客户，这都是需要长期积累成长的过程。

总之，生意往往不是一次就能谈成的，需要反复多次的商讨和沟通才能够达到双方都比较满意的效果。上面简单介绍的一些跟进的方法，可能并不详尽，对于不同公司业务运用可能不同，这就需要你不断去变通，不断地去总结经验，掌握方法和技巧，不断地积累潜在客户资源，才能达到销售越做越大的结果。