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第一个是USP，也就是一个产品最独特的卖点 你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？ 1、产品的品质最高，所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点。 2、产品的服务最好，最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点。 3、产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜。 第二个是利益。 产品带给顾客的好处利益。 它能为你降低多少的维修成本，提升多少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快多少办事速度？ 第三个是快乐。你要让他联想到拥有产品有多大的快乐。 第四个是痛苦。 1、 你的团队不断流失人才，那你要损失多少钱？付出多少代价？ 2、 你因为不懂成交技巧已经多少年了损失了多少钱？继续这样下去5年会损失多少钱？继续下去这样10年会损失多少钱？这叫做痛苦塑造产品的价值。 第五个是理由。 你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由 1、 他看了服装很想买那是一种情感，他试穿一下很漂亮那是一种情感，但你要他买你要给他一个理由。这位先生（这位太太），你的服装虽然已经有很多种不同的颜色，但是你独缺这个颜色，在有些场合就需要这个颜色，当你在一个场合颜色穿得不对的时候，也许会让你主人的身份都失去了，所以这件衣服是有备无患的，宁可衣橱多了一件这样的衣服，也不要在关键时刻少了一件衣服，这件衣服区区几千块钱，可是你的脸面、你在重要场合的面子那可是大于几千块钱，你说是不是？ 2、 这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本，天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。 3、 你的车子虽然还是能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。 学员训练：战前总动员（合理的理由和利益成交） 中国古代曾经一位非常出色的领袖，他把中国的版图打到了欧洲，他是谁，成吉思汗。他要不要销售呢？当然要，可能他讲得最多的就是战前总动员了，战前总动员是什么状况？下面是他的十万勇士，成吉思汗要对着他们讲一段话，因为时间紧迫可不能长篇大论，也许只有三句话的时间，讲完勇士们就要跟着他去打仗，打仗可不是玩游戏，那是抛头颅洒热血卖命的事，就要考验成吉思汗的销售和说服力了。 下面我们就来挑战一下成吉思汗，上台讲一段战前总动员，你站在台上，下面的朋友就是你的十万勇士，你只有三句话的时间，只讲三句话，哪位勇士来挑战一下？ 要不要老师来练一遍，没有掌声的？好，但需要勇士们配合，怎么配合，我们走着瞧：勇士们，敌人把我们土地抢走了，我们要不要抢回来？敌人把我们的牛羊抢走了，我们要不要抢回来？敌人把我们的女人抢走了，我们要不要抢回来？勇士们，冲啊！ 不要小看这三句话，这三句话里隐含着深文大意，有着很多销售的技巧，那么我们对比一下 老师讲的3句话与之前大家讲的三句话有什么区别？ 1、体现在哪里。土地、牛羊、女人。为什么能打动你们。因为把你们关心的利益提出来了。所以就与领导有共同的利益共同需求一样，我要与你去打仗，但是为什么要去打仗呢？为了大家的土地牛羊女人； 2、还有互动。假如只有销售在把产品讲得很好，那要购买、要出钱的人是谁！所以一定要通过互动把顾客热情调动起来。（注意：沟通的效果在于对方的回应）。 2、三句话里有没有修辞方式？提问+排比！我们说提问是销售的冲锋枪，能加强对人心理的广度和深度的打击力度。战前总动员是打多人战役，打多人战役是用手枪好打还是冲锋枪好打呢？当然是冲锋枪！用手枪，漂，打歪了，漂，又打歪了，漂，好不容易打到一个大拇指！但如果用冲锋枪，他他他他，全死了！我们的战前总动员里，土地有些人觉得好，有些人觉得牛羊有斗志，还有些人觉得女人才是他们的目的！这是加强打击面，而有些人觉得土地已经很好了，还有牛羊，还有女人，这可以加强对一个人的打击力度！ 4、还有什么修辞方法？反问！反问的答案有几种啊？只有一种，而且是肯定的！为什么？因为反问这种修辞方法已经把答案设置在问句中，土地被敌人抢走了，问大家要不要抢回来，大家只能一起回答要！回答不要的还不和谐了所以很多销售人员如果学会反问，其实在销售上是学会了挖陷阱设圈套。 第六个是价值。 1、什么叫价值？你知道这一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗？88道工序。你知道这88道工序要费多少朵玫瑰花吗？999朵玫瑰。阿尔卑斯山的天然雪水混合在一起，如果你要亲自去采玫瑰，亲自精炼精油，经过88道工序的话要费七七四十九天的时间，还要费多少成本。所以美容师这样讲完以后就感觉这瓶小小的精油为什么要卖1000多块，原来贵就贵在这里。这就叫做价值。 2、你要说出它有多值钱。这个房地产才50万你也不一定买，因为它没价值。它只值10万不买。另外一套房地产500万你也买为什么？因为它卖掉能值1000万。它为什么值1000万？你要把它计算出来。这周围已经不可以再盖同样的房子了，周围有大使馆，有外企，有500强企业，有几万名白领，但是附近这样的高档公寓已经没有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左边有公园右边有绿地你知道吗？这一栋房子已经是在这个地段当中独一无二的了。 故事说明：呈现价值和竞争分析 竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。大多时候必须先将项目决策人从竞争对手手中抢过来才有机会展示自己的优势，找到竞争对手让项目决策人完全不能接受的、致命的劣势就成了当务之急： 有一位大学老师去电视台看同学，正乘电梯上楼的时候，突然在电梯合上的一刹那冲进来一个美女。他一看见这个美女就眼前一亮，对她一见钟情，因此等出了电梯见到同学，已经忘了自己要办什么事儿了，立即开始打听那个女孩子。他的同学听了描述之后，立即知道这个女孩子就是电视台里特别有名的一个娱乐节目主持人。这位老师立马就打听这位主持人有没有成家。他的同学当场一盆冷水就浇过来了：她没结婚，但是你就别痴心妄想了，追人家的都排成队了，下班的时候奔驰宝马都在电视台门口排满了，你那条件根本没戏。你也有车，但那是自行车，你也有房，还是集体宿舍，你还是现实点儿，随便找个普通人了此残生吧。 这老师垂头丧气地回到宿舍，一个晚上翻来覆去没睡着，心想不能就这么放弃了。他是教经济学的，懂得竞争分析，凌晨时爬起来拿出一张白纸，将自己的优势列在左边，将劣势列在右边。劣势太明显了，没钱没权势，优势呢？年轻，有知识，人好，有寒暑假等等，这么一看，他又恢复了信心。天一亮，他就立即去电视台找他的同学，请同学无论如何帮个忙，将主持人约出来谈谈。这位同学已经成了这个老师的内线了，在老师的坚决请求之下，还是答应将主持人约出来在楼底下的咖啡厅见面。三个人在咖啡厅里海阔天空地聊了很久，这时老师开始进入正题了。 老师说，你们电视台里有那么多条件很好的女孩子，应该怎么挑选未来的老公呢？这位主持人立即打起精神来，因为太多人在追她，她已经挑花眼了，就反问老师说：你是大学老师，很有学识，你觉得呢？ 老师说：“其实我也不知道”。看见主持人满脸失望，他便接着说：“但是现在社会这么乱，有几类人一定要小心。第一类就是有钱人”。这位主持人一听就着急了，因为追求她的大都是有钱人。老师没有讲大道理，而是举了一个例子，说有个著名的甜歌星去厦门开演唱会，遇到一个大款，这个大款很快就送了一套海边的别墅还有一辆保时捷跑车给他。歌星心中大喜立即以身相许，和这个大款住在一起了。但是这位歌星怎么也没想到这位大款是个走私犯，最后东窗事发亡命天涯了。这位歌星也弄得灰头土脸，演唱事业受了打击一蹶不振了。不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正啊，走私贩毒或者从银行里骗，一出事这一辈子的幸福就毁了。还有一位香港女明星跟了个上海首富兼房地产大亨，现在这个大款已经被抓起来了。当前社会很多大款都不干不净啊。 这位主持人不停点头继续问道：“除了有钱人还有什么人要小心呢？”老师回答：”就是有权有势的人。比如当年北京市的一位副市长看中了电视台的一位主持人，送房送车，这位主持人芳心暗动，就和这个市长混在一起了。你想想这样的市长能不是贪官污吏吗？后来这个市长出事了吞枪自尽，这位主持人也身败名裂，丈夫与其离婚，电视台也不让她出来主持节目了。” 这位老师一讲完，主持人就发现追求自己的基本上是这两类人，他们都被排除了，那应该怎么办呢？ 老师不急不慌地说：“其实现在的人都追求名利，你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好、有潜力的年轻人，两人一起奋斗，这些东西都会有的，关键是两人一起努力得到的才真正是自己的。” 这位主持人觉得老师说的很有道理，回到家也翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，将追求者的名字都列出来，将有钱人和有权有势的贪官污吏都勾掉，发现名单上就剩一个人了，就剩这个老师了。这位主持人最终还是嫁给了这个老师，两人后来有了一个孩子过着幸福的生活。 从这个案例可以看出：案例中的主持人挑选男朋友绝对不会只看他是不是有钱，还有其他的很多要素，例如人品、学历等等。客户选择顾问服务时也是这样，决不是只看某个指标，因此应该将“采购”指标引导到对我们有利的方面来。这就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。“销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。” 参与项目竞标时，我们是否将我们的方案与竞争对手可能的方案对比过？找出所有可能的优势和劣势了么？仔细研究过每个优势和劣势对客户中的哪些人会产生影响了么？想过如何通过支持者巩固优势，将我们的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，向他们讲透了么？针对劣势，斟酌过应对方案，有化解方法了么？ |
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