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最近头条收到很多教育培训机构经营者的私信，大概的咨询方向： 1、教育培训机构如何能让老师和家长自愿的为学校介绍生源？ 2、教育培训该如何引流？ 3、教育培训机构如何与低价格的机构做竞争？（现在恶意竞争抢生源的机构越来越多） 4、教育培训机构如何留住学生？ 这四个问题，看似都很重要，但刘敏认为，在所有招生方法中，投入低、成本低、转化高的方法非家长转介绍莫属，此外，在家长口口相传的转介绍中，学校的口碑和知名度也会在无形中得到了提升。但是，尽管很多学校一直在做转介绍，成功率却寥寥；而我们操盘的石家庄昂乐教育却做到了97%的转介绍，这家机构是怎么做的？ 今天，我们就来看看培训机构90%以上转介绍的实操方案。 转介绍奖励方案设置 在教育培训机构的转介绍方案中，如果老师、学员转介绍没有丰厚的提成和优惠力度，是很难提起其兴趣去帮学校转介绍的。 一、【培训机构转介绍提成方案设定】 方案设定依据：一般老师的的设定比例要根据学校提成比例、转介绍学员数量进行设置，据调查统计一般的提成比例都设置在200左右，按照阶梯式的提成进行提升提成比例； 方案内容：传统上各培训机构采用的学员转介绍方案是以赠送课时、优惠课时费、积分赠送为主，现在很多培训机构开始采用新的引流方式和转介绍方式，如学生家长到校咨询赠送50元的购物卡，老师或学生家长每介绍一个学生到校报名额外赠送100元购物卡，真正实惠的方式，更能激起老师与家长的兴趣（了解购物卡引流和转介绍方案可私信刘敏）。 二、把握转介绍的最佳时机 经过多次尝试，我们发现，下面这三个时机开始的转介绍成功率是最高的： 1、机构的培训和老师服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求！ 2、当机构为客户做了一些培训之外的事情，客户对此表示感谢或赞赏之时！ 3、当客户购买你的产品的时候，已经来这里学习的时候！刚刚交过学费，趁热打铁！ 下面介绍一些经典话术来让顾客帮忙介绍新人： 【经典话术】 “感谢您信任我们学校，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友家的孩子，也需要来学习，如果喜欢，有请您帮我做引荐，可以跟宝贝相约一起来到昂乐之家！ 三、转介绍操作中的注意事项（不要轻易盲目让每个家长都介绍） 1、真诚服务 服务比家长预期的还要好一点，诚挚地为家长服务，家长满意了才愿意给你介绍。不要轻视家长人脉的力量，不以家长消费多少论价值。诚挚地为家长服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 2、回馈家长 让家长在转介绍中得到的利益多一点，拟订家长服务计划。设计一个回馈家长的方案，是吸引更多家长转介绍的有效方法。 3、灌输产品信息 要让家长对你的课程产品和服务价值了解多一点，这样家长转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 四、后期维护很重要，激活老客户！ （1）持续关注，跟踪服务 售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。 （2）保持联络 经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住学校的老师，并成为朋友，常见方法： ①赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。 ②邀请参加公司各种活动，如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。 ③刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。 （3）建立好顾客档案 为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。 顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。 （4）给家长什么样的奖励？ 1、孩子喜欢： 转介绍送画架，画材，毛绒玩具，绘本，礼盒等等，礼物要分层次，有内涵！ 2、家长喜欢： 有教育意义的特色户外，比如：转介绍送亲子课堂，扎染，不织布，工艺制作！ 3、家长孩子非常实用： 转介绍送购物卡，有的家长比较在意钱 转介绍送课程！为了课程增多会介绍很多人！ 转介绍送特色实物：被子，自行车，亲子拉杆，当下最流行的！ 五、学生各种各样、家长多种多样，不同类型的家长的4种应对策略 （1）第一种家长：既不要荣誉也不要金钱 这类家长给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。 （2）第二种家长：很现实，要金钱上的好处 很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类家长差。这部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。 （3）第三种家长：不要任何好处，就给你转介绍 这种家长很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如学校开表彰会的时候，，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。 （4）第四种家长：什么要求都没有，单纯和你交朋友 他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。 各位老板，无论你现在从事哪个行业。 请你马上私信我，我将帮你设计引流客户方案； 我将帮你设计出快速销售产品的商业模式。 我将帮你设计出能解决你问题的商业方案； |
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