巴黎商学院关于企业经营管理的“黄金法则”中,最重要的一条是: 经商最重要的不是资金,不是人才,而是模式! 商业模式决定了企业的生死存亡。 企业找方向、找出路就是找商业模式! 你还在赚差价吗? 你还在坐等客户上门吗? 你还在单打独斗吗? 你有在用商业模式做生意吗? 【1】案例背景 首先刘总他是做美容院的,生意不温不火。大家知道现在做生意,特别是美容院竞争是非常激烈的。在这种情况之下听完我们的思维之后,他就开始来进行研究他的事情怎么做。 【2】活动结果 三个月时间收款600万 【3】拆解玄机 1、引流: 首先他先做了一个引流的动作,这个引流的动作就是:交299块钱,然后直接得到888块钱的东西,然后再送599块钱的东西,并且还将299现金返回去 这得的880块钱的东西实际上就是它的产品和它的美容服务分四次;送599的东西,是从我们平台上对接的一些资源,送的是599块钱的酒。其实这个酒的成本是比较低的,又是知名品牌。因为需要的量大,谈下来的价格是50元;299确实是直接把现金返回去的,这样的情况之下,就吸引了很多的老客户愿意去充卡。 在他们冲卡的过程当中,我们可以来算一笔账,他的卡最后是冲了多少钱, 2、截流: 然后他做了个截流的方案:就是设计了一个3800块钱的年卡, 办3800块钱的年卡能获得什么东西呢: 3800块钱的年卡,然后如果你要办的话,之前返还的299是可以抵双倍来使用了,差不多就600块钱,这样还剩3200,你等于花了3200块钱;再给你一些价值1万块钱的东西,这样很多的客户就觉得非常不错,就会办理。 这个时候我们可以给他算一笔账: 比方说办卡的人,我们算一笔账,他办卡的人是3800块钱,这是收的钱,再减去他的人工的成本,四次服务的成本,再减去送的,所以这些都剪掉,实际上它的利润还是比较大的,都减去差不多是等于2170块钱 如果有人说他不办卡怎么办呢,不办卡也没有关系,不办卡,他的四次的服务的成本,再加上他酒的成本,实际上也就是一百多块钱,但是18个人里面有一个办卡的其实他就不亏了。 3、回流: 具体怎么回流呢? 回流就更加的简单了,在给他这个卡的同时,办3800的卡,然后还给他五张副卡,五张副卡,也享受同样的待遇,这样的话就进行了回流。 它这个活动是针对老顾客的,新顾客是不给的。 第一次活动的时候,它总共有500个老顾客,这500个老顾客几乎都办了这张卡,然后每个人又引进了三个,所以说他三个月的时间就办了2000多张3800的卡,所以成功的就收回来差不多600万的现金 【4】闻一知十 人心比流量更重要! 流量带来的只是一时的繁荣,甚至可能是虚假的繁荣,因为很多是低价、活动、噱头、促销……吸引来的,未必能持续。 只有真心的利他,客户获得真实惠而非套路,才能长久的截流客户,客户也愿意留下来。 人心向背历来是朝代更迭的风向标,其实做企业也是如此! 你听明白了吗?如果要听不明白的话,可以反复去听。 你的行业也非常适合这样的一种方式。好的,我的分享就到这儿,谢谢!!! |
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