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做生意就怕没有人来你的店里消费，没人来就没钱赚，大多数商家为了增加自己店的流量，通常会做出一些简单的促销活动，比如充500或者充1000就可以成为会员，以后购买本店的所有产品一律8折，像这种方法，大多数店铺都用过，消费者见多了，已经产生了抗性，这种活动不再具有吸引力。 做一个爆款活动出来，等在短时间内，极具大量的人气，在如今流量为王的时代，有人气才会有财气。但是对各位老板来说，顾客来你店里消费等一次，你肯定还是会想他们到你店里来进行第2次第3次消费，通常的做法就是客户来你第1次来你店里过后，你让他们留下电话和信息，这样为以后的活动打基础。如果已经成交的客户要留下他们的信息是非常简单的，但是那些来到店里瞎逛的人没有购买任何产品，也能留下他们的名单和详细的信息，更重要的是他们还预存了大量的钱，而且这些客户还非常的开心，非常的感谢你，觉得在你那里占了很大的便宜。这种效果对于各位老板来说，有没有吸引力呢？ 【1】案例呈现 王老板在步行街开了一家服装店，由于是第一次进行创业，没有什么经验，不知道好的店铺怎么选择，所以在这家服装店开店之后生意一直都不怎么好。 王老板选择的店铺是在一家新建立的商场里面，王老板本来是希望通过商场吸引大量人流，但因为这个商场刚刚建成，在初步建设阶段，所以没有充足的人流量来给黄老板进行引流。辛辛苦苦干了一年，结果到了年底一查账，竟然没挣多少钱。 这个时候，王老板已经知道自己的店铺选址出现了问题，所以他想要重新租一个店面，换一个地方开一个服装店。后来王老板在市中心的一个广场里面找到了一个位置非常好的店铺，王老板觉得在这里开服装店是最好的选择。王老板特别兴奋，立刻就找到店铺老板开始谈店铺转让的事情，结果谈的时候店铺老板直接说明，房租45000块钱，并且转让费7万块钱，拒不讲价，这个价钱一出来王老板就为难了。 已经介绍过了，王老板在之前的一年创业过程当中它的店只是勉强经营下来了，实际上并没有挣到什么钱，房租加上转让费这么一大笔钱，不说他能不能拿的出来，就算是能拿的出来，这么大一笔钱投资进去王老板也没有把握能够在短时间里面回本，风险太大了。 在经过一段反复纠结犹豫的思想斗争之后，王老板突然开窍了。不仅用1万块钱就拿下了这间店铺，并且在服装店开张后短短时间内就赚的盆满钵满，并且锁定大量客户。 【2】活动结果 1，月入35万 2，一月锁定700会员 【3】拆解玄机 第一步：不说要什么，说要给你什么 王老板首先利用一个技巧，用1万块钱就将店铺拿了下来。这个技巧大家都可以学习一下，在很多地方都可以用的到。在之前的一个案例里面已经给大家讲过了，在谈判的时候我们不能一上来就说我需要什么，而应该告诉对方我可以给你什么。要告诉对方，我不仅可以给你眼前的利益，我还可以给你未来的收益，并且未来的收益要比现在给你的多的多。 王老板就是这样做的。 王老板见到这家店铺的老板，直接就说，如果你在年底的时候把这件店铺转给我的话，我可以多给你18000块钱。首先说明自己对这家店铺非常满意，并且有足够的信心可以将这家店铺做起来，因为自己已经有一年的做服装店的经验了。现在愿意将转让费提高1万块钱给8万块钱，但是因为没有足够的钱，现在没有办法给你。但是我可以先给你1万块钱，剩余的钱在年底的时候给，并且如果年底再转的话，我每个月的房租还多给你1000块钱，现在离到年底还有八个月，就是说额外多给你8000块钱，到了年底我再给你7万块钱的转让费，现在给的1万块钱你不用退，如果到了年底我没有办法给你7万块钱的转让费，这1万块钱也不用退。 对于店铺老板来说是没有任何损失的，还能够多得18000块钱，老板非常愿意。最后，王老板只花1万块钱就将这家店铺拿了下来，顺利开了他的服装店，也达到了他的目的。 第二步：打造至尊会员卡，对比显示吸引客户 王老板的服装店是专门卖青年男装的，在这条街上很多服装店都是卖的一样的青年男装，跟王老板的客户群体定位是一模一样的。 王老板在决定在这家店铺开服装店之后，就对周围做了整体的市场调查。王老板发现这些服装店都有同样的一个营销模式，这个营销模式大概来讲就是，你在我的服装店里消费满500块钱或者累积消费1000块钱就可以办理我们服装店的一个VIP会员卡，会员持VIP会员卡消费可以打八折。这种方法非常常见，并且这些服装店都是在客户付钱之后才会留下客户的个人信息，甚至有的不留客户的个人信息。 王老板在经过分析调查之后，决定设计一个自己的独特优势，用来吸引客户锁定客户。那么这个方式是什么呢？ 打造专属至尊VIP会员卡。 王老板在网上精心设计打造了1000张纯铜的至尊VIP会员卡。 普通的会员卡都是用pcv材质制作的，成本也不过是0.2元，而王老板设计的这个纯铜的至尊VIP会员卡成本则是1.5元，并且他的这张会员卡制作精美，看起来就非常高大上。 我们拿到别人的会员卡，看起来都比较廉价，感觉无法给自己带来价值，所以我们拿到它之后会经常将它忘记，不会想到使用它。但是王老板的这个显得特别值钱，你看起来就觉得拿到这张后比肯定可以得到很多优惠，这种对比就让客户将这张卡留了下来，并且愿意拿到这样的一张会员卡。 通过这样一张会员卡，首先就将客户的目光吸引住了，而吸引住客户的目光之后，我们才能够通过后续的活动锁定客户。 第三步：有门槛的免费，让客户记住你 设计完精美的至尊会员卡之后，王老板在自己的店铺背景墙上做了几个特别的板块。 背景墙上写明，只要在王老板的店里消费500块钱以上或者累积消费达到1200块钱就可以办理王老板店里的至尊VIP会员卡，持此至尊卡可以享受6.9折优惠。 在这个内容上面，消费500块钱以上以及累积消费1200块钱是加大字体，客户一眼就能够注意到这个前提条件。 之所以这样设计是因为王老板觉得，单纯的免费不一定能够吸引客户达到目的，有门槛的免费才能够锁定客户。 如果王老板的VIP会员卡随便免费送的话，大概有90%的客户都愿意拿这个会员卡，但是拿到会员卡的人有多少会再次到王老板的店里来呢？这些拿到会员卡的人有的可能只是看一看，可能没有足够的消费能力；有的是外地来的，只是过来逛一下，过两天就会走了，一辈子都不会再来；还有的可能是竞争对手派来查探的人。这样的客户王老板能够锁定吗？王老板将会员卡给他们能得到什么呢？ 所以王老板觉得，这些客户至少要让他们在服装店里消费了一次才能够得到这会员卡，才能让客户记住这家服装的，客户想起来的时候，觉得自己在这家店里消费的有钱，哪怕是一块钱，客户后续才能再次进店消费。 第四步：设计话术好成交，后续消费不用愁 为了更好的吸引客户，达到办理VIP会员卡，王老板还设计了一套销售话术。 王老板的服装店里的店员都是一些美女，都是王老板专门挑选的员工。 当客户进店逛逛之后，如果这个客户没有打算买东西，正准备走的话，，美女店员就会说：帅哥，你有我们店里面的至尊VIP会员卡吗？持卡可以享受6.9折优惠哦。 当听到美女这样问的时候，男性一般都会有点不好意思，有的人可能会不好意思拒绝，买上几十块钱的小玩意儿，但这是少数人。大多数人会一次性购买一两百块钱的衣服，这样多来几次就有了办卡的资格，并且因为这张会员卡是免费办理的，并且办理之后可以享受6.9折优惠，所以很多客户都会朝着一次性购买满500块钱或者累积消费满1200块钱这个目标来努力。 500块钱的服装是非常容易买到的，一般买一套衣服就远远超过500块钱了，如果衣服高档的话，一条裤子就有500块钱。所以客户可能买了一件衣服两三百块钱之后，想要达到500块钱，就会再加一件外套或者一条裤子。不仅增加营业额，还锁定了客户的后续消费机会。 【4】闻一知十 王老板达到这个目标，我们剖析一下也就3点原因。 第1点，让自己的会员卡看上去更有价值，以此形成差异化拉开差距，也能给消费者带来初步的好感。 第2点，自己的优惠力度折扣更大，而且消费者得到会员卡的难度被降低，随随便便买一套衣服就能够成为会员了。 第3点，给美女收银员做话术培养，提高成交率。 就通过这3点，王老板的新店，在开业的一个月内就有700个人成为了会员，也就是说起码收到35万，而且成为了会员，让这些消费者后面就更有动力来王老板的店里进行消费，所以后续的收入也能有不少。至于给原来的老板7万块钱的转让费和这些收入比起来，真的是不值一提。 |
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