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2005年10月，海天味业位于佛山高明的新基地宣告落成，产销规模坐上全球行业的头把交椅。13年过去，海天味业仍在不断自我提升，如今总市值已经达到了1715亿元！ 酱油产销量连续20年第一 海天品牌价值达340亿元 众所周知，海天已有的产业优势主要在酱油行业。资料显示，从黄豆进厂到包装完成，一瓶海天酱油要经过至少119个质量监测点。根据中国调味品行业百强数据，2016年海天味业酱油产量达到147.4万吨，行业第一；另据国信证券经济研究所数据统计，海天2016年的市场份额和餐饮渠道也居首，占比分别为6.50%和70%。 依托于“酱油”这项单品，海天味业开拓出了强大的网络渠道，并逐步带动了蚝油和调味酱等业务。 据行业人士分析，“海天的渠道是全国化的，区域占比比较均衡，相对来说，其他企业的区域性质比较浓厚，千和味业主要在西南，中炬高新则偏广东广西、东南沿海区域，加加食品则偏湖南、河南等地。” 高明海天酱油厂酿造基地航拍图 用一些数字或许可以更直观的展示海天的霸主地位：300年发展历史、海天酱油产销量连续20年排名第一，2017年最新发布的胡润排行榜食品饮料行业，海天品牌价值超过300亿，仅次于伊利；涨幅达到76%，傲视群雄！ 作为“酱油界的茅台”，海天能取得今天的成就，是因为其董事长庞康有着自成一套与众不同的生意经。 覆盖全国33万终端 庞大的海天渠道网络 1982年，26岁的庞康进入“海天”担任副厂长。他凭借自身的努力，加上一系列政策红利，获得了企业发展的主导权。 在庞康看来，传统产业要发展，规模化是关键。 于是，在90年代海天刚有一点家底时，庞康便豪掷3000多万引进国外生产线，2005年又投资10亿建了一座100万吨的生产基地，2014年又投建了一座150万吨的生产基地。 庞大的占地面积为海天进行规模化生产提供了保障，但是光有生产能力还不够，还要有规模化的渠道网络。 为此，庞康精心构建了完善的渠道网络和分销商管理制度。 首先他建立了一支1500家经销商、5000家分销商的中层网络，用其总揽33万个终端营销网点，并培训了一支超过1000人的特种部队，将其派往中层网络，指导和管理这些小诸侯。 分封诸侯时，他采用“双驾马车”制度，在一个地区至少设置两名经销商，一方面防止诸侯反叛，另一方面刺激诸侯间的竞争。 为进一步驱策各地诸侯，他不像很多同行一样只制定一个全年销售目标，而是将全年目标细化到每月，上半年每月完成全年目标的8%，下半年完成9%～10%，使得整个渠道网络时时处于激活状态。 最后他采用先付款后发货的政策，避免自身资金被经销商占用。同时，他也很少占用经销商的资金，很多同行用高返点政策鼓励经销商压货，庞康则不热衷于这种手段，给的返点也很少。经销商没有压货就不会异地窜货和扰乱价格，从而稳定了整个体系，每2～3年，庞康还提一次终端价格，给经销商留足利润。 完善的渠道网络成为了海天味业一个强大的核心优势，而庞康坚持在调味界深耕，是海天味业能够稳步前进的源泉。 走专业化路线 优化产品结构 改革开放后的第一代企业家大多推崇多元化发展，而庞康却坚持走专业化路线，在外人看来似乎有些“不思进取”。 面对质疑，庞康等管理层有着自己的独到见解。他们认为，全国正规酱油市场的规模约为700万吨，海天的市占率是10.5%，占比并不算高，而且中国前五大酱油企业的总体占比也不高，整个行业的产业集中度还很低。 酱油是海天的主打产品，其销售额约占总销售额的60%。为保证产品质量，从黄豆的选择，到清洗—浸泡—蒸煮—制曲—酿晒—压榨—灭菌澄清—灌装等制作环节，庞康都进行严格把控。 当然，庞康也并非只“打酱油”，从2011年开始，庞康等管理层又陆续开发了调味酱、腐乳、醋等产品。 调味酱的原料及工艺与酱油高度关联，海天具备巨大的开发优势。如今这个产品也是利润成长最快的，为海天贡献15%的营收。 腐乳和醋不是海天擅长的，于是采用收购策略。2014年，海天收购开平广中皇食品公司，进军腐乳领域；2017年，海天收购镇江丹和醋业公司，在醋市场发力。 到2016年，酱油、蚝油、调味酱三大品类在总营收中的占比分别为63%、15%和15%，品类丰富，营收破百亿。 坚持技术创新 建立绝对优势 除了优化产品结构，庞康也坚持技术创新，让海天味业日久弥新。公司建立了一支超过700人的科研团队，进行自主研发。 例如，生产环节中的制曲（培养有益微生物进行酱油发酵的过程被称为制曲）。传统的作坊不容易控制制曲，因为外部环境的变化很容易干扰菌种的生长。 海天则依托大数据建立起一套生产标准，使菌种能在恒温、恒湿的环境中可控地生长，大幅提升了酱油的收得率和蛋白质的转换率，既节省了成本，又加强了成品的口感和营养。 同时，庞康还大量引进国外先进的生产线和技术，他从德国引进了10条自动化全封闭生产线，每条生产线只需要四五个作业工人，每小时却最高可灌装48000瓶酱油，领先同业。 此外，从2011年开始，庞康建立了产品追溯机制，通过智能包装生产线管理系统，以及无线射频识别及条码识别技术，将每一条生产线的数据进行汇总，形成一个数据信息链条，以便总部建立对整个生产销售体系的天眼式把控。 经过多年的积累，海天味业形成了产能、渠道、科技等多个竞争优势，成为调味界的龙头企业。 如今，海天味业市值已经破千亿，庞康的野心却不止于此，他的梦想是做全球最大的调味品生产王国，将所有品类都做到同业第一。 |
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