|
是谁这么胆大包天，敢和沃尔玛比价格？ 它就是美元树（Dollar Trees），一家所有商品只卖1美元的美国零售巨头，已在全球开店14835家,做成世界500强。 在德勤发布的2018年度全球零售商力量报告中，美元树排名第49，碾压屈臣氏、华润万家。究竟是什么原因让美元树取得了如此大的成功? 美元树的成功，在于它将这种低价模式以连锁方式规模化了，从而提高了这一业态的信誉度，并通过规模化的运营降低了采购和运营成本。但美元树的模式并不容易复制，因为在规模化的过程中，如何控制连锁店的商品品质，如何完善物流配送体系，如何降低存货的资金占用，这些都需要更精细化的管理。 虽然完全复制的难度挺高，但美元树的成功应该能给国内的2元店、10元店们提供一些借鉴。 1.进货成本低 再精巧的产品设置，如果不能以最低的价格进货，恐怕也会亏死，那美元树是怎么拿到低价产品的呢。 其实也没那么玄乎。事实上，许多制造企业都会在购物季过后清仓处理尾货，这时候，美元树再大量吃进，价格不就便宜了？ 所以，美元树的主要进货渠道是购尾货。 如果刚好碰上厂家商品已做好，订单却不幸取消，那就再幸运不过了。 对于厂家来说，可以避免尾货加压，对顾客来说，可以低价买到正品；而美元树则获得丰厚的利润，皆大欢喜。 而随着规模的扩大，品牌供应商会主动寻求和美元树合作，推出定制款产品。 比如，宝洁有一款“佳洁士”薄荷增白牙膏，沃尔玛的售价是两支装(每支6.2盎司)4.79美元，美元树则是3.5盎司一支，一美元。计算下来，美元树的价格，每盎司比沃尔玛便宜四分之一。 2.店铺成本低 美元树的店铺不到沃尔玛的1/10大，没有豪华的装修，也没有绚丽的灯光，货架上摆满了商品，力求最小成本达到清爽的体验即可。 3.人工成本低 作为“抠”的代表，美元树自然不可能会雇佣一大批员工在店铺里，根据其财报，最大的店里也仅只有5名理货员。 美元树最大的人工支出是在采购，传闻美元树有数百名秘密采购，他们不断穿梭于各个交易会场、行业网站，寻找正品尾货。 通过精细化运营，美元树把看似不挣钱的“2元店”生意做到了盈利率行业几乎最高。 2017年，美元树营收226.64亿美元，净盈利17.14亿美元，盈利率高达7.56%。 看数字你可能没感觉，作个对比就知道了，2017年，大润发母公司高鑫零售营收1023.2亿元，盈利27.93亿元，盈利率仅2.73%。 美元树的超市绝对称不上大，它的单店面积只有沃尔玛的1/10。事实上，无论是毛利润率还是净利润率，美元树都比沃尔玛高出很多。原因之一，就是靠它对“卖什么或不卖什么”的选择。 美元树在年报中将所有商品分为了三类： 第一类，被称为“基本消费品”，约占全部商品的50%，包括糖果食品、保健美容用品等； 第二类被称为“多样化产品”，如玩具和礼品等，约占全部商品的45%； 第三类是“季节性商品”，如复活节、万圣节、圣诞节用品，占全部商品的5%。 美元树在年报中称，维持大量第一类商品的供应，是为了让顾客经常光顾门店。然而从数据上看，最赚钱的恰恰就是后两类商品。简单来讲，后两类商品使用率不高、品牌性不强，质量要求较低，只要在进价上保证够低，那么利润率高是绝对有保证的。 低价正品是美元树的法宝，但这还不够，死缠沃尔玛也是其成功的一大秘笈。 1.首先，选址死缠。只要有沃尔玛的地方，3公里以内必有美元树的身影。 这种方法看似粗暴，实则非常有效。 道理很简单，沃尔玛是全球第一的零售，其选址肯定是一流的，跟着沃尔玛不愁没肉吃。 再则，同样的商品，美元树的价格只有沃尔玛的1/5-1/3。你说你要是消费者，对于某些可替代的商品，会不会选择便宜的那家呢。 但是，死缠并不代表要开在沃尔玛隔壁或对面，这是很笨的方法，你名气没人家大，店面没人家豪华，商品没人家齐全，打肉搏战必输。 因此，怎么缠也是有策略的。 第一、开得离停车场更近 美元树的店面不到沃尔玛的1/10大，这样一来就可以开在离停车场更近的地方，顾客下车走几步就能到店。 而沃尔玛这样的大超市，必然会离停车场更远。 如此一来，沃尔玛的顾客就很容易被美元树截胡。 第二、开得离消费者更近 这还不算完，美元树还会选择在竞争对手最密集的区域开小店。 什么意思呢？竞争对手越密集，代表这片区域市场越大，或者说离大型住宅区越近。 而美元树就会在这些区域开很多小店（类似于便利店），甚至直接开在住宅区附近，从源头上对沃尔玛实施截胡。 2.其次，物流死缠。 在竞争的同时，美元树还会把对手的优势给偷学过来。 沃尔玛是公认的物流高手，其80%的商品可以通过配送中心送到门店，如此一来，不仅节约了物流成本，还可以加快存货周转。 而美元树的物流不比沃尔玛差，甚至做得更好。美元树有9个配送中心，可实现95%的商品通过配送中心送到门店。 同时，美元树还请知名物流公司开发了一个物流系统，可直接对接海外供应商与配送中心。要知道，跨境物流是个无比繁琐的过程，而传统的传真、邮件连接方式非常低效。 它还建立了一个自动补货系统，已经实现了大约2700种日常消费品的一键自动补货，显著地提高了周转速度。 更近的进价，更低的店面成本，更快的周转速度，美元树的毛利润和净利润竟然都超过了沃尔玛。 美元树公司声称：“我们相信自己的商品在其他地方的价格，通常是要比一美元高的。”不光是低收入者和老年人很青睐美元树，有些精打细算的中等收入者，也是美元树的忠实顾客。而近几年经济持续低迷，则让美元树的日子更好过了。 事实也正是如此。由于经济不景气以及失业率居高不下，越来越多的消费者进入一元购物店寻找便宜商品。据美国研究集团的调查，全美约三成的消费者会在一元店等廉价商店购物。 一元购物店虽然价格特别便宜，但并非次品推销店，其出售的商品质量并不差。在金融危机之后，一元店普遍脱胎换骨，除销售各种非知名品牌或地区品牌外，也开始大量销售全国知名品牌。 耐人寻味的是，在美国，光顾一元店的，不只是中低收入阶层，很多富人也很开心去那里，与某些国家以买高价货为荣的暴发户不同的是，那里的有钱人并不觉得到一元店买东西有什么丢脸，因为精打细算是他们许多人发家致富的关键。甚至于，有些家庭还把逛一元店作为消遣一天的方式。 可见，美元树的成功说明了一个道理：任何强大的对手，都不是不能战胜的，硬碰硬自然占不到便宜，但若借力打力，对手则可能变成自己前进的助推器。
|
|
|
