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撰稿 | 小白 编辑 | 钱多多 视觉 | 陈本蓝 “江南皮具厂老板黄鹤吃喝嫖赌欠下3.5个亿，带着他的小姨子跑了。我们没办法，撬开仓库卖包顶工资了。原价两百多三百多的钱包，手袋，公文包，通通三十块，通通三十块。” 熟悉的配方，熟悉的套路，有没有让你想起身边随处可见的1元店、2元店和10元店？ 别笑。在美国，有家一元店叫美元树，2016年狂销207亿美元，还登上了全球500强企业榜单。 除了美元树，还有美国达乐、日本大创、英国一磅店，个个身家几十亿上百亿，把中国同行甩得老远。 今天，就让我们来撸一撸这些一元店神套路。 低价！低价！全场1美元！ 先搞清楚，一元店卖的是什么？卖的就是“一元店”这个概念！ 美元树倒是真正的一元店，“全场1美元”，但是比如达乐，2016年狂销220亿美元的一元店老大，有醒目的1美元专区，其他大部分商品价格不只1美元，只是会比一般零售店低，大概低20%左右。 恐怖的是，相比沃尔玛24%的毛利率，美元树的毛利率可以做到35%，达乐的毛利率可以做到31%。 它们是怎么控制成本的？ 很多制造企业在过季之后会清仓处理尾货，美元树会趁这时候大量吃进。据说为了第一时间获得清仓信息，美元树雇佣了上百名“秘密采购员”，不断在各个交易会场和行业网站上寻找这样的商机。 尾货不是天天有，美元树就把扫货的目光投向中国、越南、墨西哥等海外低成本地区。在中国，美元树在一些城市设立办事处，还会每年召开供应商见面会。 而达乐呢，大多从一些小厂家进货，这些厂家没有品牌，所以价格更低。 两家相同的是，跟有品牌的供应商合作的时候，选择更小容量的包装来降低单价。比如沃尔玛两支装、每支1.8kg、卖4.79美元的牙膏，美元树0.9kg一支，只卖1美元。 截胡，让你有苦说不出 供货商凭什么对一元店俯首帖耳？据说美元树对中国制造商下的订单，每单利润基本上只有0.4元人民币。 关键是量大啊。 美元树采取了一招险棋——就围着沃尔玛打。要知道在美国，沃尔玛的强大不言而喻，还有个“5000米死亡圈”理论，意思是沃尔玛周围没有对手生存空间。 但是美元树一半的门店都开在沃尔玛3000米以内。 第一开小店，美元树门店面积只有沃尔玛的1/10，因此很方便的就把门店建在离停车位更近的地方，到沃尔玛下车至少走上100米，到美元树下车几步就到。 第二密集开店，尤其是在中小城市同一区域，甚至直接开在住宅区附近，大大节省了消费者的时间。 2016年，美元树在全美国的门店数量已经达到13000家，销售额207亿美元。对美元树来说，不怕你比价，就怕你不来啊，来了就让你迈不开腿。 低价提高了购买欲，走量自然容易。 来了就让你迈不开腿 前面说了，一元店卖的是概念，卖什么不卖什么，绝对是最重要的选择。 美元树创始人说过一句话，美元树就是“卖你想要，但又不十分必要的”，这类商品才是高利润的真正来源。 从产品组合设计来说，美元树第一卖的是“基本消费品”，约占全部商品的50%，包括糖果视频、保健美容用品等，第二卖的是“多样化产品”，约占45%，比如玩具和礼品，第三卖的是“季节性商品”，比如复活节、万圣节、圣诞节用品等，约占5%。 基本消费品只是个饵子，赚的是人流量，真正赚钱的是后两类，使用率不高、品牌性不强、质量要求较低，但是，看上去往往很值钱。 再看日本大创，出了名的百元店，里面所有商品几乎都是108日元，除了税，算下来也就6块人民币。 大创的产品组合怎么做的呢？上架了7000多种商品，包括指甲刀、宠物服装、椅子套、书和储物袋各式各样，种类繁多，总有一种适合你。据说其“进货成本平均每件商品0.3美元，再加上营销成本平均每件商品0.2美元，所以每件百元日币（接近1美元）的商品，卖出一件就净赚0.5美元。” 这当然也是通过大批量采购做到的。 不过，跟美元树开小店、半路截胡沃尔玛不同，大创专门把店开在人流量大的闹市区，而且坚持开大店，面积基本都在500平米以上，最大的甚至达上万平米。 正因为此，大创商品应有尽有，第一制造购物的乐趣，同样一件商品，大创一定要备齐各种颜色和样式，加上低价，极大的刺激了消费欲，第二大创坚持每天至少更新20种商品，刺激消费者的新鲜感，保证商品的快速流通。 到2017年，大创已经在日本开出3150家店，在海外拥有1800家店，年销售额达到了4200亿日元。 你可能学不会的 传统一元店不仅可以跨国经营，还能搬到线上，这样你连房租都省了。 2015年底创立于美国的Hollar，专门销售低于10美元的商品。它最大的特点是进军美妆和护肤品等实体一元店很少涉及的领域。 对这类商品，消费者的选择往往更加谨慎，你会相信在网上买到不到10美元的欧莱雅是正品吗？ 还真是。Hollar同样通过扫货方式——这些商品都是上季的尾货或者是当季销售量较低的产品，低价购入，低价销售。 这给Hollar带来了极大的品牌效应。现在其月访问量在100万人次左右，其中80％都是年轻女性。 你还担心一元店挣不了钱吗？虽然这些模式并不容易复制，还需要更精细化的管理，包括品质管理、物流配送、库存管理等等，但是，比起“1元钱不算贵，不用回家开个会；1元钱不算多，去不了香港去不了新加坡；1元钱，你买不了吃亏，买不了上当……”这样简单粗暴的广告，国内的1元店、2元店和10元店总可以借鉴一些思路。 总之，任何生意，都要想清楚，你到底在卖什么？你到底在赚什么？ |
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