 商业的本质在于交换，而交换的前提在于需求。一个人无论处在哪个行业，想让交易更顺利，就不得不研究对方的问题，去洞察对方的需求。只有洞察到位，方能匹配到位，准备到位，行动到位，那么才能合作到位。 1964年，有一家日本公司的情报专家，通过《中国画报》封面刊出的铁人王进喜的照片，发掘出了商机。他们从王进喜所站的钻井以及背后油田间的距离，推断出油田的大致储量和产量，判断我国在当地有储量巨大的石油资源。而当时我国的工业基础相对薄弱，建设能力不足，应该会很快向国外招标。 于是，这家日本石油公司立即组织研发部门，开始研制生产适用于大庆油田的开发设备。果不其然，两个月后我们就向国外公开采购设备，而这家公司因为提前有过这方面的洞察和准备，他们的设备最符合需求，并且已经有了样品，立刻就中了标，从而让他们从中大赚了一笔。  而这就是有名的“照片泄密案”。通过一张照片，就能推测出大庆油田的问题和需求，从而大赚一笔。这样行为，就是超强洞察力的表现。 什么是洞察？洞察，就是通过现象发现本质的能力。通过洞察，销售员能够找到引导购买的突破口，否则就是对牛弹琴还惹人烦；通过洞察，你能够找到心仪女神的喜好和习惯，比如她爱看电影，你非要拉着她去蹦迪K歌，能答应嫁给你就怪了；通过洞察，企业能够找到潜在的商机，广告词不对，一切都白费！  那如何提高自己洞察的水准呢？第一，就是多问。我们在跟别人聊天的时候，可以在对方比较有安全感的方向上，多问一些轻松的话题。比如说家庭、事业、爱好、理想等等。通过开放式的问题，让对方多给我们分享一些信息，这样的话，我们就能够找到对方的问题所在，并且在对方回答你的时候，你就有了多看的机会，从而洞察对方的外在表现和内心变化，并推断出对方真正在意的领域。 第二，多听。听别人阐述的过程中，你要有所察觉，对方总是重复唠叨的一些事，一定是对方比较在意的，包含对方语调变化的地方，吞吞吐吐的地方言不由衷，都是关键点。你问他一些问题的时候，你要看对方的第一反应，他第一反应比较明显的，往往就是对方相对比较在意的，要么就是问题所在，要么就都是需求所在对不对。所以你要你需要通过多听去观察对方。 第三，多看。通过看对方的眼神变化，看对方的微表情变化，看对方的身体语言密码的变化。除了这些，你还要看一些不变的地方，比如说他屋里的摆设，他电脑的屏保，手机的壁纸，卧室里的合影，以及他桌子上摆的纪念品。这些都是会泄露秘密的地方。同时，你问完话后，注意看对方立即反应的地方，往往对方心里有一些相关条件的反射，这些反射很大程度上源于他的在意，方便你去推测对方真正在意的是什么。 总之，只有挖掘客户的真实需求，找到对方隐藏的一面，我们才能够知己知彼，并对症下药。不论是事业还是爱情和生活，对我们的帮助都非常大，不是吗？ |
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