今世缘

#今世缘 这个资料非常翔实，对大家了解今世缘非常有帮助。今世缘的发展目标，是五年翻两番，复合增速30%，这个目标是白酒企业里比较高的。当然，我们需要看公司具体每一年的发展，公司原计划今年收入增长25%，目前如果2月底YQ能控制住，那就有望实现20%的增长，这也是白酒企业里很高的了。如果2月底没控制住，影响会稍微大一些。

今世缘销售的特点是，收入大头来自次高端，主打团购渠道，90%的收入来自省内。研究白酒，没什么技巧，就是不断的学习和跟踪。

今世缘专家调研】若2月底疫情得到控制仍有望全年实现20%左右增长

1、专家判断如果疫情在2月底得到有效控制，其预估一季度乐观能实现10%的增长，除夕前公司已经回款占全年比重30%，我们预计全年仍能够实现18%—20%左右的收入增长（公司原公开目标25%）。但若疫情3月底才能得到控制，影响幅度会更大。

2、目前经销商库存2个月左右，团购客户库存一个月。公司以团购渠道为主，预计占比65%，由于团购客户手中库存难以在市场变现，因此疫情结束后对于公司来说市场价格秩序的管控要相对比竞争对手来说更加容易。

3、目前公司尚不清楚疫情持续时间，且消费者仍缺乏消费场景，在无实质性消费的情况下也很难出台任何政策。但疫情结束后会在端午节五一节有较大的政策出台，帮助团购渠道经销商消化库存，把6-8月当成旺季来做。

4、由于暂不确定疫情持续时间，我们暂保守预计19-21年公司收入分别为48.73/57.91/72.70亿元，同比增长30.26%/18.84%/25.54%，归母净利润分别为14.41/17.23/22.65亿元，同比增长25.22%/19.56%/31.49%，EPS分别为1.15/1.37/1.81元/股，按最新收盘价对应PE为26/22/17倍。维持买入评级。

【纪要正文】

Q：现在公司只是线上复工，没有正式复工，如果3月底疫情能结束，公司受多大影响？目前公司有怎样的应对措施？

A：从腊月二十九开始，几乎省内所有经销商都不营业，网上有旗舰店，线上销售一直存在。目前来看，在所有渠道里，特别是团购，年前备货没有受到影响，主要是终端消费，特别是团购客户春节档的消费有影响，特别是本来准备开年会、礼品发放、厂庆这些大型活动的团购客户100%取消了，实际上，已经进入团购客户仓库酒的实际消费存在很大影响。现在具体措施根据不同市场不同情况来应对。首先，根据有关部门要求，所有经销商门店不营业，第二，必要的家宴或团购的发货要求，尽量让经销商把产品送到指定地点即可，业务员或送货的驾驶员尽量不与消费者面对面接触，因为江苏省内已经落实到村了，不光是小区，兵已经站上去了，禁止外来人口进入，特别是生面孔。如果三月底疫情结束，我们预估20年第一季度完成任务就非常不错了，会适度减少各个渠道销售增长任务，特别是针对这几年五年翻两番，30%左右增长的速度，基本上很难实现。因为江苏现在大部分城市公布的学校复课是2月底，如果顺利的话，我们尽量捱到二月底，三月份尽量形成正常消费，稍微赶一赶任务。总体来说，20年第一季度肯定完成不了预期的增长目标。

 

Q：公司前段时间公开的目标25%，25%的目标要下调多少，20%能不能实现？

A：虽然第一季度还有一个多月，但是预期一季度能增长10%就非常不错了。

 

Q：因为一月份回款不错是吧？

A：年前实际经销商入库，终端客户入库没有受到影响，影响就是春节档二月份的自然消费，我们公司90%以上销量都在省内，现在得到通知最晚2月底学校会复课，这是一个明显标志，3月初2月底疫情会得到有效控制，一季度10%增长是在这个前提下。如果二月底没有另行通知，基本就是这样子，3月份自然终端消费，3月中旬到3月下旬会补一次货，如果另行通知，基本3月份也就熄火了。已经连续两次延迟复课和上班，二月底如果没有第三次延迟，预期就是这样子，3月份我们会赶一赶销量。全年的任务还是要看疫情的持续时间，

如果真的按照既定的通知二月底疫情能得到控制，各个工厂进入正常的生产状态的话我们全年的任务估计也就在20几的比例增长，因为从我们最近几年的报表中可以看出一季度基本上都能完成全年任务的40%，二三四季度是去赶任务的进度，如果一季度没能完成全年任务的40%或者全年任务要达到30%以上的增长目标，要去完成这么高的目标实现不了的。

 

Q：咱们渠道的库存大概是多大?批发商、终端门店大概是多大的量？

A：从目前情况来看，经销商的库存是2个月左右，已经不在安全库存之内了，这取决于终端团购客户消费，在正常情况下，正月初七或者初八工厂、企业会陆陆续续的上班，大部分的企业从昨天开始才慢慢地陆陆续续有工厂允许复工，但大部分工厂还没有上班，企业不正常运转的话不管是用酒还是宴请都会损失，就是没有时间和机会和推力去喝酒了，经销商就很难去给团购客户补库，这就导致经销商的库存有点大了。整个2月份到目前为止动销还是比较慢。

 

Q：过年前提过一次价格，您觉得在目前的情况下价格的稳定性怎么样？经销商能够忍受多久疫情？

A：目前厂家还没有考虑去用价格帮助经销商消化库存，因为这是一个无用功，再怎么涨价，终端没有消费也是白搭，暂时还是有这样的问题。

 

Q：对经销商也有一些支持政策吗？

A：对的，针对经销商库存的压力和下顺到团购终端客户的压力我们会针对不同的情况给他们一些政策上的引导或者支持，但是目前为止不会有很大的变化。

 

Q：您说的这个政策支持是偏向于哪方面的？

A：团购渠道，帮助经销商及时下顺团购客户的措施，等到2月底三月初疫情控制结束，各行各业开始正常运转开始我们再看下一步的政策，再观望一段时间。毕竟我们属于食品行业不能太着急。

 

Q：咱们一月份回款跟去年相比增长多少？一月份占整个一季度的回款比例多少？

A：我们一月份回款应该是占整个公司一季度的40%左右。跟去年一月份同比差不多。因为去年是2月份过年。

 

Q：整个春节（除夕之前）的备货和去年同期比呢？

A：这个要差一点。今年除夕前经销商的打款增长慢了一两个点。今年我们还没有正常上班，具体数字没有看到。因为通过增长，我们的基数越来越大，如果还按照30几的增长来看的话，完成情况可能很差，毕竟现在已经50多亿，体量比较大了，比以前翻了一倍。

 

Q：整个春节占一季度的占比应该有多少呢？

A：我们销量是这样算的，一方面是经销商打款，另一方面是发货，即经销商签单验收。这样才算形成销量。我们销售团队只负责打款，但是公司这边要两方面都考虑。比如今年这种特殊情况，延迟发货了，我的仓库动销不是很快。所以在公司层面上，打款是销量的一半，货发出去签单验收，一分钱不差。这才形成销量。年前打款占第一季度的40%左右，可能超过40%，因为物流问题有一部分没来得及发出来，这个数据肯定是有滞后的。货没发出去的情况每年都会有，但是今年多了一点，因为过年比较早。

 

Q：那在江苏这边我们能感觉到洋河的情况吗？洋河想推M6 ，然后正在调整，你们怎么看？

A：我们两家是息息相关的，能看到洋河的地方就能看到今世缘，反之也是。洋河大概是11、12月份在做这个事情，目的有两个：一是加快老的梦系列，尤其是M6的消费速度，因为新产品涨价了，结果就是市场上的老M6在市场上消化比较快了。二是M6 现在的价格在540—560左右，没有达到预期的600的目标。多了二两酒，涨了100块钱，对于消费者来说，他们觉得这就是M6，只不过是新包装。我们江苏是喝酒的大省，多一二两酒没有什么区别。我和其他分析师说的，在原来的基础上涨十几二十块钱，还是有很大的成交量的，但是按照销售公司的预期，这个不太现实。通过这个不太旺的旺季，我们就能得到M6 的实际成交价在540—560之间了。这次洋河的新品推出碰到疫情也是倒霉，具体后面他会出什么政策我们再观望。

 

Q：公司量价决策的问题？是放量去尽量完成目标还是维持价格稳定？去年在缩减费用把价格挺住，今年如何决策？竞争对手如何考虑？

A：目前感觉公司不会因为疫情去调低价格，去年年底刚把价格调上来，不会因为这次疫情调下价格去拉动促销的。因为疫情没有结束之前没有团购比较多的酒，社会大环境趋势没有平缓之前公司不会出多大的政策。其他东西公司还没落到我们这个级别，公司还在按兵不动，因为没有机会和环境让消费者消费我们的酒，无论出什么政策对我们的实际销售对我们没有太大帮助的。竞争对手同样是这样，因为他们受伤害更多因为他们主要做流通渠道的，所有的餐饮，食杂，名烟酒店很少开业的，除了一些大型超市基本不营业。要看疫情什么时候结束，估计我们两家厂家会维持原来的状态和政策，不会为了拉动终端消费去做大幅度的降价。

 

Q：疫情结束以后的补偿性消费如何看待？如何看待五一，端午，国庆，中秋？

A：如果疫情顺利在第一季度控制，五一端午会有大政策上来，帮助经销商清理大一点的库存，因为这些大多是春节前发下来的，本来指望春节档20天消化掉40%-50%，二月底和三月中旬补上，把全年任务做到40%，一起25%，那么接近30%的增长是可以做到的。现在这种情况不是只针对我们，而是全国性的。在病情结束期限没有确定之前，只能说二季度和三季度国庆档肯定会出比较大的政策，特别是团购渠道帮助经销商消化库存。

 

Q：这个情况下全年目标会不会有调整？

A：公司肯定会调整，增长幅度肯定下降。现在没有接到通知，但是从前几年第一季度财报就能看出我们这几年顺利25%以上增长的原因是抓住了每个季度的爆发期，每一年的第一季度都可以完成或超过全年任务的40%以上，在这个基础量上面才能逐月逐季度追加销量增长，如果20年这种终端消费制度和国家政策包括疫情控制，第一季度几乎不可能完成以往的业绩，这样来看全年任务肯定会下降。

 

Q：按照江苏的消费习惯，在春节前后一个月终端的消费占比？我们V系列是未来产品重点，未来推广方式以及春节前的表现？

A：江苏这边白酒的消费习惯我们主要讲在国缘这个级别的酒，零售价在300-500的级别。你们讲的次高端就是主打产品，四开K3K5等，从团购渠道来讲，年前的备货比较早，主要以民营企业，公司，专业团体为主。这些单位在年前，会有一些团拜会，年会，或是员工发放福利，这些东西提现拿回来比较多。所以在年前就实现了补仓，就补这些活动，就是要到个人消费身上。那么我们的团购客户的仓库就空了，一季度我们经销商消化的这些酒就是在补这些仓。年后就是比较好的名烟酒店，卖出去的这些酒就是家宴，亲朋好友拜年，这样一些消费也占到整个团购消费的一定比例。特别是有资源的名烟酒店，他们有一个部分团购客户，他们的团购客户不可能全部都去买今世缘，他们也在零售上面卖了一部分酒，这些酒就是在家宴，亲朋好友招待的业绩上面。这个也只是占到春节档的30%到40%，绝大部分60%还是在年前，就消费得差不多了，才能进行年前的补仓。

第二个问题：我们国缘V系在12年、13年之前，虽然没有走团购渠道，但是实际上也是走了团购渠道。主要是走我们企业的场庆，包括校友会，这些重大庆祝活动，我们弄得是国缘V系精致，就是终端团购客户，通过经销商介绍直接到公司来进货。只不过这些货和市场上流通的货是有区别的，主要是在包装上面，在外面纸盒打造，主要是主办单位的广告语，企业精神，或是学校。有两个原因为什么会这么做？第一个是区别和流通产品的包装样式，因为企业直接定制的国缘V系，和市场上，特别是团购市场上流通的国缘V系，在价格上还是便宜很多的。因为中间跳过了很多渠道，从终端名烟酒店到团购经销商，所以价格肯定是有区别的。第二个是酒的度数上面，客户没有明确要求要和市场上面酒的度数要一样的，我们的度数要比市场上流通的度数要低一点，大概是零点几度这样。我们就很明确把市场上面的酒和定制的酒区别过来了。当时是那样做的，那么这次公司要立刻完成五年发展任务，这个是第一个。那么第二个，我们在苏南市场非常薄弱，可以从报表上看到，整个我们在江苏的两个酒厂，在江苏最富裕的苏州，无锡，常州这几个地级市，做得不是很成熟。这个是有一个原因的，从江苏消费者历史上面来看，这几个地方离上海比较近的，所以消费者档次，喝酒的品种比较复杂，有泸州老窖的郎酒，剑南春，五粮液，茅台，水井坊，总之来说，能叫出名字的高端酒都有。所以说我们今世缘在这几个区域做得并不是很好，那么通过这几年运作下来，我们抓住了这几个区域的突破点。我们要突破次高端，那么我们就要把V系重新拿出来，重新做包装，我们这次把V系做精品包装，还是比较上档次的。然后当时我们定下来在20年、21年、22年在这三个区域形成好的突破点，通过V系进入团购市场，来做团购渠道。

 

Q：今世缘在成熟市场的运作模式是什么？以及今世缘在其他城市推广进度，还有遇到的阻力？

A:我们今世缘国缘上市以来，走这个团购路线。如果非要说给我们公司产品定一个模式的话，那么就是以团购为主，小流通为辅，来做市场。团购就是我们直接把酒通过团购经销商卖给了喝酒的人，我们跳过了中间的零售商和批发商，以这样的模式为主，这几年我们打开了江苏次高端市场，特别是团购渠道，基本上在各个渠道抓住了有能力消费的央企、国企、大型企业、中小企业的不同档次的需求，我们有不同价格的酒满足他们。我们在各个区域通过买断、协商、协议等方式有很多旗舰店、专卖店，这部分店有团购经验，但是因为不方便、经济能力、配送能力达不到经销商水平，我们就把他们签成旗舰店或者专卖店，装修也是按照模板做，通过这样的方式对他们手上的客户尽早锁定。我们今世缘国缘就是以这种方式来操作市场。

 

Q：在其他城市的推广进度和阻力是什么？

A：目前我们的低端产品是有一点阻力的，特别是高沟和今世缘，在市场上的动销包括渠道动销不是很理想。主要因为我们的主体是国缘，国缘的档次和定位影响了低端产品的市场效应，很少有人知道高沟、今世缘珍酿是今世缘酒厂的。第二，我们在江苏省内的大部分区域没有太多的阻力，可能在将来两三年大面积、全市场推团购渠道可能遇到洋河给我们带来的阻力，洋河靠流通产品做起来，而且在流通渠道特别强势。

 

Q：经销商的库存大概是2个月，不是特别安全，疫情结束之后，如果经销商抛货如何维护批价和终端价格？

A：疫情不只是针对今世缘和洋河，是影响全国的，目前公司还没有为应对疫情或者解决经销商库存帮他们去消化库存，出一些比较大的政策没有必要的。我们去年年底刚提了一次价格，提价目的很明显，一是公司涨幅就是这样，二是我们同省内的洋河收了一年市场，他们收市场时候我们没有必要大幅增加我们的投入，酒厂也是以利润为主，尤其是上市以后。所以目前为止不会出特别大的政策帮经销商消化库存，在疫情没有明确有效控制时，消费者没有环境消费，所以没有实际意义。

 

Q：有没有可能经销商自己抛货？

A：还是那个道理，第一厂方会监控，第二没有抛货的环境，全国都在疫情控制，没有消费环境。

 

Q：节前团购占比60-70%，年后30%-40%，今年疫情影响节前60-70%有受影响吗？

A：肯定有影响，因为虽然经销商已经把库存发到团购客户的仓库了，但是没有机会、环境消费酒，库存只不过是转移了，实际对我们厂家没有多大的变化的。还是一个道理，我们要的是到了团购客户那里就要消费，你消费的越快，经销商的库存下沉的就越多，厂商总仓的仓库里的酒消耗的就越快，那么销量就越大。

 

Q：您刚刚讲的这两个多月是经销商手里的库存么？还是指团购客户手里的库存？

A：按照现在的消费速度，是指经销商手里的库存。团购客户手里一个月的库存应该是有的。

 

Q：所以加在一起的话现在的库存量是三个月左右对吧？

A：差不多。

 

Q：那是不是说明春节以前打款发出去的那些货都没有消费对么？我理解的是有一部分消费了有一部分没有消费出去。

A：对，可以这样理解。在正常情况下，在同季度的平均值上面，有一个月的库存就算安全库存。这一个月库存指的是经销商自己的库存，而不是经销商和终端加一起的库存。我们的终端和你们理解的终端是两码事，你们的终端可能是零售店或者门店，我们的终端指的是团购客户。我们的大部份销量来自于团购。从实体终端比例上说，比过往春节多一点点，也就是说过往春节不到一个月，今年有一个月，库存消化的没有那么快。

 

Q：您刚才说一月回款比例占一季度的40%，但是我了解到年前的回款就是12月，应该占到全年任务的30%，这样算的话就不可能占一季度的40%，这样一种情况是因为大部分的回款都回在了12月么？

A：对，12月回款比较多。

 

Q：那您刚讲的一季度回款里有涵盖十二月的比重么？

A：这个跟春节在哪个月有关，如果春节在1月那么12月份会涵盖在里面，如果春节在2月那就跟12月份没有关系。

 

Q：公司整体来说，团购这一块占整个渠道下游的占比是什么样水平？目前我们知道是南京比较高。

A：60%左右。

 

Q：假设疫情在三月底恢复的话，您大概估计终端下一次打款进货时间是在什么时候？

A：如果二月底结束，三月初恢复正常的话，对今年的影响还不是很大，我们担心的就是要拖延到三月底结束，那么四月份开始正常，但是对于我们销售人员来说，四五月份的日子比较难过，还好端午是一个旺季。如果二月份结束的话，我们会在端午节和五一劳动节搞一个促销，帮助经销商消耗库存，在接下来中秋和国庆。按照这样的营销思路还是能完成2020年任务的。但是如果疫情在三月底结束，那么公司如果还是想完成今年任务，公司会把六七八三个月当成旺季来做，而不会把他们当淡季了。按照我们公司风格的话，对于今年这样的情况，应该不会按照往年的增长速率定目标，像我们去年年底说的要完成25%的增长，对我们内部要求28%-30%是任务的这个要求，几乎是不可能。公司在疫情得到控制的那个月可能会对我们公布新的销售目标，和去年相比预计会下降很多。

 

Q：渠道上团购占比比较高，团购单位有没有统计过是宴会活动喝掉还是送礼送出去的？

A：团购客户消费有两种途径：一是宴请供应商、合作单位、领导等，这是一个大头，二是礼品、开年会或员工福利发出去，主要是这两种方式。

 

Q：根据你的经验，假设疫情3月份能控制，动销多久能恢复到正常水平？

A：比如3月1号疫情得到控制，一般需要半个月到3周去回暖，因为我们虽然是快消品，但我们高端白酒算是半快消品，不可能说一下就接上以往的消费任务，肯定会有一个20天左右的磨合期。

 

Q：团购占比比较高的话，是不是可以理解为酒都是到了团购客户的单位里，虽然在单位但是是终端消费的主体，即使没有消费掉也是消费者库存，那对我们来说价格管控和其他酒比是不是容易一些，因为他们不会抛售。

A：是的，因为经销商直接把酒卖给了团购客户是跳过了批发商和零售商，对价格管控是一对一服务，这就是我们性价比比洋河高的原因，我们主要做的团购单位价格控制的比较好。

 

Q：既然酒已经到了消费者手里，理论上我们不用做什么事，就是说2、3月没消费掉，等他们4、5、6月消费掉的时候对我们的影响就是那期间少买点酒，那我们还要对他们做活动吗？

A：不需要。

 

Q：我们需要应对的东西其实要对比其他流通型酒厂轻松一些是吗？

A：是的。特别是做大流通的酒厂想要在疫情结束后想恢复市场秩序或按以往的操作模式难度会比较大。我们做团购酒的会容易一些，因为我们只需要把团购客户单位的消费领袖搞好就行，其他都是小事。