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春节销售黄金旺季，全国市场被“新冠病毒”按下了“休眠”键。 几乎所有的食品经销商均经销有礼品类产品。这不仅是经销商完善产品结构之需要，更是因为中国传统文化之核心就是“吃喝”和“礼仪”文化。在此之下，催生了中国每年春节礼品市场约7000亿人民币销售规模。 然而，2020年的春节却在“新冠病毒”的肆虐下显得异常“寒冷”： 1月23日上午10时武汉城下达“封城”令； 1月24日全国多地实施入城检疫举措； 1月25日全网传播“今年不聚会，亲情更珍贵”的疫情防护倡议； 1月26日全国多地农村封路，居民社区出入实施检查登记制度，公路公共交通暂停运营，KTV、棋牌室等娱乐场所暂时歇业； 1月27日起陆续一些城市、县城发出通告：禁止私家车上路通行，出租车、滴滴停运；同时国家下发通知，行政和事业单位春节假期延长至2月2日...... 顿时，全国人民被迫按下“休眠”键，开启居家自我封闭隔离模式，走亲戚访友、婚宴宴请等活动被叫停，海底捞等餐饮企业陆续暂时歇业，街市商场门可罗雀！ 疫情之下为国为民，以上举措我们举双手赞同！可是赞同之下，我们食品经销商春节之前铺到市场以及自己仓储的大批礼品类商品是一种什么情况？又该怎么办？
品类不同，渠道产品消化率大相径庭 通过近几天与全国各地的食品经销商朋友沟通，发现不同品类的礼品类产品的终端库存消化率差异很大： 1、渠道消化率较高的品类，终端库存消化率70%以上。疫情之下，渠道消化最快的品类还是攸关国计民生的商品，如挂面、方便面类等方便和应急食品（居家消费+爱心企业疫区捐赠+单位慰问职工等多种需求聚合），比如克明挂面、博大挂面、想念挂面、五谷道场方便面、思圆方便面等企业，在正月初四、初五就开始向市场发货了（有的经销商是驱车自提货品），甚至有多家企业，目前的状态是有订单但因没有复工、没有成品库存而无法发货，或者是有成品库存但因物流企业暂未复工或一些地区交通通行尚未解禁造成无法发货。 2、渠道消化率正常的品类，终端库存消化率50-70%。如牛奶类、常温酸奶类等靠近国计民生类产品，尤其是一线或区域一线品牌产品，即使在礼品消费需求暂被抑制的情况下，居民日常消费量反而被激发，尤其是在有冬季供暖的区域市场，由于春节家人团聚加上自我隔离防范而足不出户，家人或尤其是宅家的小朋友们简直把牛奶当饮料喝，过去一周消费一箱奶，而现在一天就可以消费一箱奶。 3、渠道消化率偏低的品类，终端库存消化率30%左右。如植物蛋白类、饮料类、坚果类、烘焙类礼品箱，因不具有生活必需品的产品属性，外加天气寒冷、价格偏高（坚果类）等因素，导致此类产品终端消化率普遍偏低。大部分经销此类产品的经销商表示，截止目标终端消化率约在30%！ 怎么办？不能等靠要，只有自救才能天救，9大方法帮您脱困： 1、在心态上，不能过于着急，不能“有病乱投医”，不能“乱出招、出乱招”，要有“泰山崩于前而不惊”的大将风范。身为商贸公司老板，如果您自己着急的像热锅上的蚂蚁，那整个公司还不得乱了阵脚？ 2、不能“等靠要”，因为等不出市场，靠不出销量，凭空要也很难要出企业政策支持。从当前的疫情趋势来看，短期内完全消灭疫情也不太现实，根据有关部门预测，完全消灭疫情的预估时间可能会在5月份前后。所以，我们还是需要主动出击。 3、只要我们用心想，方法总比困难多。 （1）借机探索和利用“社区团购平台+快递合作”进行分销： 昨天与一位经销牛奶的经销商朋友沟通，其终端产品消化率在60%左右，目前自己库存尚有几千提牛奶，由于交通管制和员工暂未复工，这位朋友已经开始借助当地社区团购平台+快递公司配送模式进行分销、消化库存。 （2）疫情产生的分销机会——团购： 政府部门、事业单位、有爱心的企业，都在为医生、疫情防控值班人员、环卫工人等群体做爱心捐赠和慰问活动；还有的社区物业开展交物业费赠送礼品活动，也是创造出来的销售机会。总之，要主动出击、整合资源联系团购分销。 （3）拆箱销售： 有些产品可以整箱零售，也可以拆箱称重售卖。如蛋糕、面包、饼干等，均可拆箱称重销售，增加分销场景和分销方式。
（4）学校开学季分销： 适合学校销售的产品，可利用学校开学季，进行拆箱销售。如牛奶、坚果等产品，可利用学校开学季，进行集中促销消化（已经有牛奶经销商开始在终端率先行动，回收一个空牛奶盒子兑换5-10元现金不等，以促使终端开箱零售，增加销售的方式、促进库存消化）。 （5）终端横向调剂： 因礼品类产品具有保质期长的显著特点（保质期一般为6-24个月不等），因此随着疫情的逐渐消退，终端店大部分库存可以慢慢自行消化。针对库存量较大、消化较慢的部分终端，可在交通通行条件允许的情况下进行横向调剂消化（调剂到消化较快的终端门店进行消化）。 （6）开发新的分销渠道——生鲜果蔬店 人们可以不逛商场、不逛超市，但生鲜蔬菜店是必需光顾的场所。因此，一些比如烘焙、牛奶、火腿肠、家庭装装饮料等产品，可以开发生鲜果蔬店，这类小店一般都隐藏在生活社区内及周边。笔者所住小区的果蔬店近几天居民排队（登记姓名、电话、测量体温）买菜，而且一直就有几款老蛋糕、面包在售，而且销售量一直不错，大家在买菜、买水果的同时，也会顺手买一点蛋糕、面包等当早餐和宵夜用。笔者也曾经顺手购买过几次。 （7）借助庙会销售： 很多地方，春节之后各种庙会不断（如郑州市下辖的中牟县，自正月初六到六月初六，庙会持续不断），3天一大会，2天一小会，庙会期间人们走亲访友是习俗。待疫情得到有效控制、庙会开启后，仍然是一个不错的分销机会。 （8）促销折让： 这是一种基本且通用的促销方式。但需要注意的是：第一、不能太着急，有些经销商现在就着急和厂家沟通开始开展促销折让活动。试想，当下人们响应国家号召，基本足不出户、闭门自我防护，现在做促销活动能卖给谁呢？搞不好就是入不敷出。第二、做大规模的促销活动必须制定好完备的促销活动执行方案，提前与厂家沟通好，取得厂家的大力支持（如果你市场做的不错，厂商关系不错，厂家一定不会不管你）；第三、促销活动要做就做出动静：物料、促销品、促销员等组合出击，做出效果、做出销量来。第四、选对市场、找对促销对象。当下二三线品牌饮品类礼品盒在终端滞销普遍严重，这类产品一定要以乡镇市场为主战场，为什么？因为乡镇市场春节后有购买能力的年轻消费群体陆续返城务工，留守的消费群体普遍购买力不足，而二三线品牌的饮品礼盒的售价相对适中，正符合留守群体的价格预期。 （9）正常销售： 今年春节，人们90%以上的亲戚都没有走动。春节期间没走动不代表疫情过后不走动。疫情消退之后，人们比较亲近的亲戚还是必须要走动的（如岳父岳母、姑舅姨表等），因此疫情消退之后一定会有一个礼品消费的小高峰释放消费，尤其是保质期在8个月以上的礼盒产品，也不必过分着急。 在正常的销售季节，拼的是经销商的日常管理和服务水平；在特殊的销售季节，拼的是经销商的综合应变能力、资源整合能力和逆商高低。自古到今从来就没有一帆风顺的生意，地球上从来也不是只是风和日丽。我们相信，在2020年春节这个特殊的季节能够进退自如、良性运营的食品经销商，在未来一定会做的更好、走的更远！ “点击右下角的好看，给我一个好看” 作者简介：程书涛，赢销力项目总监，擅长产品策划与团队管控。 来源：本文属于赢销力原创文章，转载须经授权，授权后请在标题下方注明作者，文章结尾注明作者简介和文章出处。（授权请联系小编：13137114606） |
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