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文章授权：mcj1000（mcj-3000） 作者：孟尝君 新商业、新经济，到底该怎么去定义呢？什么时候开始是新，这之前是旧？这本来没有一个准确的时间界限。我认为，新商业模式的大面积诞生和广泛应用，在移动互联网时代开始，以智能手机和App的广泛应用为标志，以美团网、大众点评、携程网、滴滴打车、微信等企业为典型代表。 在这之前是旧商业，这之后为新商业。 新商业、新经济的产生和壮大，我总结有四个根本因素，这四者好比汽车的四缸发动机，推动社会经济不断向前，以飞快的速度和效率碾压旧的商业体系。 一、技术革命 我们的童年，90后之前的朋友，大多是在煤油灯光之下成大的，油灯照耀我们民族万年了，承载了很深厚的感情，慈母手中线就在这样的光照下融入我们的民族记忆。今天油灯已经离开了我们的日常生活，仅仅存在于寺院，作为一个香火不灭的象征意义而存在。 最初出现的白炽灯，瓦数很低，灯光也是昏暗的，灯泡总容易坏，并没有显示出巨大的优势来。但新事物必然有革命性的，不断改良的白炽灯最后完全取代了油灯。 这就是技术革命。 回到互联网时代之前，我们都是农民和手艺人，木匠，泥瓦匠之类的。作为一个农民，主要的商品就是余粮。一个朴实的农人要把余粮换做钱，供家里的孩子念书，他需要参与到商业中来。 农民参与到商业之中，是一个非常简单的商业行为。他从地里收割了粮食，通过乡村公路背负到乡镇的集贸市场，集贸市场有固定的交易时间，比如在四川很多乡镇，几百年的传统是逢双赶集。集贸市场的交易，有公正的原则，砝码公平，童叟无欺，价格公道。 今天呢，农民慢慢地换了交易方式。他拍照和上传视频，到微信或者到直播平台上，他不需要再走十里山路了。社交网络平台上的“集贸市场”是24小时永不歇业的，市场的容量是无穷大的。顾客通过移动支付，微信红包能够秒付到账。如果产品不好，人们会给很差的评价，如果产品好，人们会帮忙分享传播。 从背负实体产品，到拍产品照片（1）；从走十里山里，修建村村通公路，到光纤入户，人人在线的信息网络（2）；从几百年传统的集贸市场，到网络社区（3）；从一手交钱一手交货的现金交易，到移动支付，快递上门（4）。 这四个变化，形象地说明了技术革命。 再引申一个话题，为什么淘宝的参与者，远不如微商体系的参与者？淘宝官方公布的卖家数量顶峰值不到1000万，这个数据水分还比较大。而微商发展3年多，真实有效的卖家至少3000万。微商的销售额无法估计，微商和电商逐渐成为一个相互补充的整体，并不能分割。 微信平台的创业，快速蔓延，是因为技术的革命，让微商成为一个低门槛，非常容易入手的商业形态。淘宝运营的难度远大于微商。我读书的时代去做淘宝店，仅仅研究淘宝产品的排名，就花了大半年。有太多需要学习的技术，产品页面优化，提升店铺访问人数和单个顾客访问深度，提高转化率，优化产品排名有30项左右的指标，淘宝付费直通车广告投放策略等等。如果我要向一个三四十岁的阿姨普及淘宝开店技术，对方一定望而却步。微商就不同了，大多数人不需要学习培训就能够入门到精通。 移动支付的普及，让很多新的商业模式成为了现实。如果没有移动支付，微商绝不可能；没有移动支付，直播平台的打赏模式也不成立。没有社交网络快速发布图文和视频的技术，产品营销也不可能；没有微信群的存在，顾客和代理管理也不可能。总之，这一切商业模式的出现，最根本得益于技术革命。 技术革命大概涵盖了：支付革命、社交网络进化、新媒体普及、物流体系进步等因数。人们之所以忽视了技术根基，原因在于技术工作者不怎么露面宣传自己的贡献，而营销人员虽然贡献不大，但是掌握了话语权。 技术变革，把每个人都强行拉入了市场经济之中，让高效率、简单化的交易变成了现实。技术变革不仅会改变商业形态，长久之后，对社会文化和政治体制都将产生深刻的影响。 二、渠道变革 左边代表传统渠道，从大仓库层层分发到小市场，Small Market。右边代表新商业时代的渠道，以人为核心，非常发散，像一个炸弹，从中间裂变开来。 在传统的商业体系下，我们投入资金在货款上，租赁一个批发市场的门店，在火车站附近或者在商业街区等人流最多的地方截取消费者。在这个商业时代，最流行的投资行为是购买商铺，俗话说：一铺富三代。 很可惜，一铺仅富裕了一代人之后，商业模式已经发生了彻底的变化。 人流发生了根本性变化，过去的消费者逐渐老去，失去了消费能力；新一代消费者喜欢“葛优躺”，卧在沙发上等待快递上门。火车站和商业中心都失去了客流的优势，不但没有建立起消费场景，反而给消费者恶劣的印象——车站附近就是假货市场，商业街就是宰客场。 在新的消费场景下，除了服务性、便利性、奢侈性商品之外，譬如按摩店、连锁便利店、汽车4s店，这些商业形态还能够继续线下生存，其他商业都必然大面积向线上迁徙。 今天，最有价值的不是资金和商铺，而是用户群体。最近几年的市场已经验证了，把消费者聚集起来，把消费者变成分销商的模式，是最有效的渠道方式。 渠道的革命，从前以“地段为核心”，现在以“人为核心”。 三、营销革命 上图能够说明营销模式对市场份额的直接影响，电影芳华是去年最卖票房的电影之一，电影的豆瓣评价人数，到了40万人。因为在社交网络上的大量话题传播，激发了更多人去电影院一睹为快，带动了票房的飞速增长。 另外一个现象级的产品是短视频娱乐软件“抖音”，上线一年多时间，日均活跃用户4000万，其下载来源主要是朋友圈的分享。如果我们通过微信指数去搜索下关键词，就会发现其关键词，在今年1月份到2月份这短短一个月之间，热度提高了十倍。 90年代之后，消费品领域的品牌大量兴起，这些品牌在营销上，使用大众传媒，占领央视和地方电视台黄金时段的广告位，或者花高价冠名春节联欢晚会。每年的央视春晚广告会拍卖，都会出现“标王”。那个时代最令人印象深刻的广告是史玉柱的洗脑产品——脑白金。 脑白金的广告，是典型的洗脑式、轰炸式营销，在那个时代取得了巨大的成功，在当时就取得了保健品市场十多亿的年销售额。今天用同样的方式推出营销广告，再多的钱扔进水里都激不起市场反应。 今天是新媒体时代，新媒体的内涵是：人们不满足于耳朵获取信息，更希望自己能够制造信息，每个人要发出自己的声音来。 “我不要广告，不要给我洗脑，我只相信自己的眼睛，只听朋友的推荐”。在这样的背景下，新营销的一个表述方式叫：口碑营销。 一个典型的90后消费者，她到一个陌生的城市，打开大众点评网，设定自己愿意支付的价格，地段，星级，搜索出很多酒店，大概浏览了酒店的顾客评价，从其他顾客的评价里，她决定自己是否预订。到酒店住下后 ，放一段音乐，洗个澡，站在镜子旁边，穿上浴袍拍了照片，发个朋友圈和定位，评论一句：“心情美美哒”。然后她再打开大众点评网，筛选附近2公里的美食，一定是评分最高的优先。 影响新一代消费者购买决定的，是社交网络上另外一些陌生人的评价，或者是朋友圈的推荐。新一代消费者不看电视了，更不相信央视广告的权威性，如果你的产品依然是过去的广告词：“国家代表队指定用品，人民大会堂指定用品”，这样的话语在年轻人的眼里就弱爆了。 当营销革命发生的时候，对产品本身也提出了不一样的要求。营销革命，反过来带来产品的变革。 第一个变革是：产品颜值度。面包不仅仅是用来吃的，还需要赏心悦目，如果你的面包没有一点樱桃的点赞，没有一个精美的刀叉，让一个典型90后美女如何去发朋友圈为你宣传呢？ 第二个变革是：产品尖叫度。满意度，合格品，已经是被淘汰的概念了。消费者说，这个产品还不错哦，不错不错 ，其实就犯了大错。当消费者说这个产品不错的时候，他的潜台词就是：goodbye，这次购买还不算后悔，但是下次肯定不买了。产品不仅仅要让顾客满意，一定要让顾客尖叫和惊喜，一定要是爆品。 第三个变革是：产品炫耀度。我们的主要矛盾不是产品满足基本物质需要的矛盾，而是穷酸的产品设计能力和消费者日益增长的精神炫耀需求之间的矛盾。为什么中国的马桶盖两百块，日本的马桶盖两千块，前者卖不动，后者供不应求。这其中除了品质差异，其品牌和文化差异更为巨大。在日用消费品领域，消费者更需要炫耀，尤其是经常外露的产品，比如我买一瓶水，农夫山泉太弱了，至少也要喝依云牌；买一盒巧克力，德芙已经弱爆了，最低要求费列罗；吃烧烤喝啤酒，青岛啤酒能喝吗，那不就是泔水的味道吗，至少要喝精酿啤酒啊。如果达不到后者的品质和品牌，消费者就不会发朋友圈，没有发朋友圈炫耀的需求，品牌就没有传播的土壤。 四、雇佣革命 第一个革命是技术革命，第二、第三个变革，是渠道和营销方式的变革。前三者，可以合并称为生产力的革命。最后一个革命，是从社会关系来说，新商业时代的社会关系，本质上是雇佣关系的解体，是无雇佣关系的一个时代。 奴隶时代，我们买下一个人，意味着他彻底丧失了个人自由，终生为主人服务。当然，主人也必须对奴隶负责，奴隶生育下一代，依然在主人的农场工作。这是世世代代的雇佣关系。 农业时代，比较文明，我们只听过灿烂的农业文明，并没有什么奴隶文明时代。农业时代，大量存在自耕农，在历史的演进中，一部分农民丧失了土地，沦为地主的长工，是一个很长时间的苦役。 而工业革命开始后，农民涌入工厂，社会流动性大量增加，工厂增加，谋生手段也更多了，雇佣关系变成了合同制，任何时候，劳动者可以自由离职，企业主也可以轻松解聘工人。 之前的时代，都是雇佣关系的时代。雇佣关系是一种稳定的关系，对企业来说，既能够创造收益，也必然承担生产经营不善带来的巨大人工成本。所以，企业的扩张是非常慢的。新经济时代，雇佣关系在微商体系里，在多级分销体系里，已经完全解体了。正因为一个企业不需要雇佣大量员工，不需要承担人员费用，却能够得到分销者的销售收益，所以新的商业模式取得了巨大的成功。 新的分销平台，动辄数百万，千万会员，新起盘的微商团队，一两年实现万人团队，数亿的销售额。这样的参与者数量，是传统的生产关系无法实现的。 上面的照片是卓别林电影《摩登时代》里面的，卓别林拍摄这样的电影，是反思工业文明的。第一代农民，从土地上被驱赶进工厂，是非常狼狈的。但是，文明的演化背后，都必然有普通人的辛酸与血泪，文明的演化并不是如艺术一样高雅。今天，我们从合同制的雇佣关系里，从高级白领的生活方式，慢慢走向类似微商模式的社会里。这个过程，并不是那么高雅，这个过程，不入流，不入眼，引起了很多人的批评。 但历史的车轮滚滚向前，总以经济价值最大化为前进的方向。 这些变化，好比我文章一开始发的照片，白炽灯取代了煤油灯。这意味着，我们要挥挥手，和过去的一切说再见了。 |
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