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精华部分：站在他的角度，讲述他自己的故事。 观察客户，高明白他需要什么故事。 第一步骤：识别客户的性格特征。分为完美型，力量型，活泼型与和平型（西游记师徒四人） 关于四种性格，有一个非常生动的诠释： 如果有一个房子着火了。四种性格人截然不同： 完美型：思考起火的原因 力量型：关掉电闸去扑火 活泼型：大叫“着火啦” 和平型：默默一旁观看，不着急灭火也不着急报警。 活泼型顾客：讲关于梦想与目标的故事 完美型顾客：讲故事要提供详尽的数据和事实依据。 力量型顾客：讲有结果的故事。要明确告诉他们，他们需要付出什么成本，可以获得什么样的效果，什么时候可以看到结果。并且告诉他们一切都不需要他们太费心。 几乎所有力量型的人都喜欢1️⃣结果为导向，因为他们不喜欢拖泥带水。如果想和这种顾客打交道，你就要在短时间内让他们意识到你的产品所能抵赖的已出，比如节约的各种成本，利润的提升，浪费的避免等。而这些益处，我们都要巧妙地添加到我们的故事中，否则我们容易遭到拒绝。 和平型顾客 最容易被说服的，针对重关系而不重结果的他们，只要我们能够在于他们沟通的过程中保持良好而平和的氛围，利用情感与他们建立良好的关系，他们就会很容易被我们所讲销售故事说服。 讲能带给他们安全感的故事，讲故事的过程中语速要慢，语调要低。 一般来说，我们可以想顾客做出购买决策最关心的利益点：1、安全性 2、性价比 3、公司打出的市场宣传广告 4、产品的象征意义（奢侈品类） 5、产品的独特利益 构造成一幅打动人心的图画三问：顾客会如何使用这个产品 顾客用了这个产品有什么好处 顾客在使用这个产品时，会是什么快乐的景象。 |
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