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第一： 销售就要“聊得来” 开始聊天，意味着基本信任已建立 聊得来的业绩 放下包袱聊起来 放开自我，拒绝害羞 细节，聊天前的开路先锋 态度，衡量高度的标尺 第二： 给产品“聊”出一条活路 说明书无法赋予产品生命力 让聊天赋予产品性格 让数据变成故事 名人效应，让产品多一条出路 为了产品，不妨蹭蹭热点 从量变到质变，聊出产品优势 第三： 聊天的隐藏任务——引起共鸣 让客户认为你是队友而非对手 抓住客户的真实需求 引起共鸣的三种手段 个性化销售胜过一概而论 投其所好，营造共同点 共鸣的最高境界，让用户觉得自己需要 倾听，引起共鸣的力量 第四： 初探，打开交流之门 了解客户心理，方能百战不殆 初见，让客户意识到自己是焦点 断其一指，进行弱点销售 不要急于推销 三言两语建立深度信任 好奇能害死猫，也能促成销售 第五： 试探性聊天，激发客户沟通欲 带着目的问问题 别急于扭转客户观念，哪怕是错误观念 褒贬是买主，叫好是闲人 对待客户，也要学会说不 开门见山还是曲径通幽 聊天节奏，掌控全局的钥匙 营造氛围，给聊天定下基调 小礼物创造大机会 永远别低估情感的力量 体验，激发客户深入交流的渴望 第六：深入聊，循序渐进树权威 权威销售，做客户的专业顾问 帮助客户构建美好蓝图 找准销售痛点，让客户跟你的思路走 专业形象聊出来 语言诱导，制造新的需求 聊天中的“饥饿营销” 别给客户拒绝你的理由 第七：聊到最后，你帮客户下决心 小心应对客户的“终极问题” 探究客户最后的防线 身份转移，争当客户的第二决策人 找到客户说“不”的真正理由 “沉锚效应”，让客户无法拒绝 品牌力量：说服客户的“神助攻” 利益，谁都拒绝不了 余韵留香，拒绝“一锤子买卖” 第八章：聊天不只是嘴的事儿 马云：为什么他的“荒诞故事”有人信？ 演讲，靠的不只是“舌头” 肢体和语言相配合 表情比故事更动听 察言辨色，挖出客户的真实想法 识别微反应，避开客户反感“雷区” 情绪识别，抓住客户的“敏感点” “画龙点睛”的销售道具 “你”也是商品的一部分 |
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