【老李随笔】第四十六篇：不看好“聚拢一堆独立策划师做派单平台”的模式3

封面头图来自：北京浪婚礼  真实婚礼作品

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正   文

（此文接第四十五篇随笔）

第三点，平台模式的问题

世界上关于平台，有两个最质朴的道理：

1、平台本质上是要盈利的。

2、平台本质上是撮合交易。撮合的是客户，策划师以及执行供应商三方。

关于盈利问题，其实很好理解，要么以某种形式向入驻的独立策划师收取一定比例的费用，要么是向供应商收取费用，要么两头都收钱。

很多人第一时间就会考虑滴滴的佣金模式，因为这是可借鉴的成熟模式。滴滴负责获得客户，派单给司机，滴滴从司机头上刮掉一层油水后再结算给司机，大家都开心。而且属性又很相似，策划师和司机一样，都是服务客户，平台和滴滴一样，做好获客和派单。所以平台用这种模式感觉上顺理成章，两个字：挺好。

其实只要深想一下，就会发现有滴滴和策划师平台有两个本质区别，这两个本质区别决定了滴滴的佣金模式是不可能成立的。

第一个本质区别：打车是不需要售前\售中服务的，而婚礼是强售前服务，特别是独立策划师。

打车的时候，我们是不需要有售前\售中服务，没有人会在上车前问司机会不会胸口碎大石，如果不会就不要他服务了。人们对出行的服务标准是以结果为最终导向的：准点接送，不绕路，商务人士再多一个误机等候+帮提行李箱。所有的标准都是最终结果，任何最终结果为导向的商业行为，客户端都是不会在乎谁来为我服务的。有很多行业都这样，比如，家里的水电维修，外卖，快递/物流.......看的都是能不能修好，东西是不是自己想吃的，送达时间是不是在我的要求内，清一色的只看结果，不问过程。

这种模式下，平台和司机的关系是，司机依赖平台派单，一旦离开平台就无法生存。只能回去干黑车，变成了那种以一己之力与一个平台竞争的格局。这种平台上的从业者可以几个平台同时挂职，但不会离开平台。

至于滴滴师傅会不会讲俏皮话，水电工是不是小鲜肉，外卖老板洋不洋气，快递小哥懂不懂你........这些一概不重要。但是放到婚礼行业，这些都很重要，会不会讲俏皮话，是不是一个洋气的人，策划师的长相.....都会决定客户交钱、加预算，甚至决定了是不是足够尊重策划师的意见。

这种和客人的接触深度完全不是一个量级的差异，造成了司机和客人无法建立情感，甚至不如原来开黑车的时候（有些机灵点的司机在信息传播还不够发达的时候是有老客户的）。而策划师是必需要和客人建立起足够的情感链接的，否则根本不会有签单的可能性。有了情感链接就会有转介绍和客户圈层，这就会引发前文提到的问题“翅膀长硬了”。这也是我为什么一直说这个行业目前认的还是人，不认公司和品牌的一部分原因（有兴趣可以自己找来看）。

重售前/售中的服务模式，随着时间的推移，策划师的成长从一开始依赖平台派单，渐渐的就会不是很依赖平台。甚至有一定几率发生反转，平台会依赖策划师，这就是我前文提到的，平台为了留住策划师最终还是会给他开工资。

第二个本质区别：收款方不同

平台抽佣要合理的最大前提，是平台代收款。说好听的叫第三方监管，本质上就是一个控制权的问题。俗话说：有钱才有话语权。但是放到婚礼行业，如果是一个纯粹的独立策划师的平台，你会发现这点几乎做不到，客人是很随意的，微信、支付宝、现金.....各种灵活的付款方式直接就给策划师了。

钱到口袋里再掏出来和你直接把佣金扣掉再给我，这是两种感觉。很多人会想，直接像滴滴一样做个APP不就完了，各种关联微信和支付宝，直接扫码确认付款。理是这个理，但事不是这么个事，中国私人消费线上大额付费还止步在5000元的心里关口。而且越是重决策消费，越是倾向于线下消费。婚礼这个事情就是一个典型的重决策，动不动就是几万几万的开支，个别客户也许可以眼睛一闭，扫码付款。但是你要把这个事情变成一个普遍的付费习惯，目前是做不到的。

什么叫重决策不会线上交易？很简单，看看有多少人会在线上付款买车，买房？不能集中收款，就会存在瞒报，少报，算不清的风险。

不过收款方式的问题，大家也不傻，很多平台会转换思路，为了解决策划师单独收费，算不清账，那就干脆采用收租金的方式，每年固定交一笔钱（当然也可以和什么签单数量挂钩做阶梯之类的），你好我好大家好。要解决平台没流水，没有话语权，那就设个收银台，客户谈得满意了，直接到收银那交钱。如果平台利润率不够就设计一些额外的缴费项目什么管理费，电费，运营费，推广扣点.......最后搞下来，你发现这哪是什么平台，一个标准的商场而已。

商场有多难做？作为一个对商业地产懂一点点皮毛的人来说，我大概知道，商场做的是地块的增值和带动周边住房项目的增值。商场本身是很难真正盈利的........但特么的我们婚礼行业的平台，又不是做开发商。租赁的办公空间怎么能去学商场的运营呢？

最后还是只能走传统婚庆的老路子，用一个婚庆品牌统一对外，客户交钱给公司，策划师分提成。事实上，能够活到今天，正常运营三年以上的所谓独立策划师的平台也只能这么做。

（未完待续）.........