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好的营销绝不是和客户仅为“一面之缘”。然而，很多企业在营销中强调“一次性支付现金…‘先付钱，再发货”，客户连产品都还没有体验到，就需要先支付现金，这正是扼杀你后续若干个成交机会的杀手。 信任是成交的一个“重要货币”，没有信任，就不可能实现成交。因此，将客户的支付行动与客户对你的信任程度结合起来，才能更好地促成成交。在这个过程中，可以把你对客户的要求“台阶化”，一步一步进行、当客户对产品的信任度比较低时，可让客户采取分期付款的策略，这样客户对于产品风险的担忧就会降低，你的成交主张对他的吸引力也就会越来越大。分期付款意味着你愿意和客户一起承担风险，你对自己的产品充满信心，同时你也为你的客户提供了便利，因为有些客户确实一下子拿不出那么多资金来购买他需要的产品。 当然，你还可以选择“货到付款”，这也是一个对成交最有利的方法，这种方式根本不需要说服，因为客户已经得到了想要的结果。 关于发货，不要小看客户对产品的期待。你知道客户交完钱之后在等待货的那种焦虑吗？客户在成交之后付出钱的同时也希望在最短的时间内收到产品。因此，客户的付款日期与你发货的日期越近，你成交的可能性就大，因为你降低了客户的忧虑和担心，你在给他们创造价值。 付款后客户最想知道的是什么时候能拿到产品，所以你要给客户一个明确的收货日期，并对客户关于送货的疑虑进行详细了解：什么样的送货方式对他来说最方便？这个客户注重的是到货的速度、便捷，还是其他的什么， 如果你能快速消灭客户的这些焦虑，那么你的成交主张成功的几率就会成几何倍递增。 |
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