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如果有100个人看到了你的产品，那么可能会有10个人和你成交； 如果有1000个人看到了你的产品，最终和你成交的客户可能不仅仅是100个。 现在算下，同样一件商品，从和10个人成交到和100个人成交，每次成交中利润的比例不变，但是10倍利润到100倍利润，利润就实现了成倍的增加。 很多人困惑：我做梦都想让利润倍增，可是怎么可能一下子让那么多人看到我的商品呢？ 方法有两个：要么放大产品市场的区域，要么将广告的影响力移植。 1．区域放大 每个鱼塘里的鱼的数量都是有限的，所以，它们被你的产品“喂”久了，也会因为饥饿感降低进入“休克”状态，这时候就需要你去寻找新的鱼塘，激活那里的“休克鱼”，盘活被低估的利润和资产。 成功的营销策略绝不能缺少对更大、更广的区域市场的开发，区域市场操作的成败在很大程度上决定着一个企业的整体营销业绩。你需要更多能和你成交的人，所以你要走更远的路，到更大的空间中去寻找你的客户。 然而，开拓一个新的产品市场，放大产品销售区域是一个逐步扩展的过程，要和企业成长的步伐相匹配。 如何放大产品区域的价值？确定产品可能的区域营销范围，这些是你将要开拓的目标区域。对这些区域根据实际的营销现状和营销潜力进行准确定位，划分出不同的区域类型，然后对不同类型的营销区域推行不同的髂销策略。 不管如何划分区域市场，都要以客户为中心，从发现客户、与客户进行沟通、为客户提供服务，满足客户需求的各个具体的环节和流程的共同性来划分区域市场。每个区域市场有独特的消费个性和特征，这样就必须针对每一个区域市场制定营销策略。一般来说，以客户为中心划分区域市场，可遵循以下两个原则： 原则一：文化。中国是以汉文化为主，多种文化并存的国家。不同的区域也有不同的文化，比如巴蜀文化、岭南文化、中原文化，等等。拥有相同文化的人，一般都有相同的价值观，消费习惯和偏好也比较接近。因此，在划分区域市场时，不仅要找到当地有相同文化的市场，还要提出具有当地文化特色的产品概念。这样容易引起当地消费的共鸣。 原则二：消费能力。不同地区的消费能力是有差别的，不同消费层级的群体对产品的需求、理解与沟通方式也不同。消费能力低的群体关注的主要是价格，强调质量；中等消费能力的群体则注重品牌与服务；高端消货能力的群体则强调的是文化。在划分区域时，应尽可能将相同消费能力的群体整合在一起，提供他们所需的产品，用他们对产品的理解方式进行沟通，成交率才会高。 在遵循以上两个原则的同时，还必须充分考虑到消费群体的数量，因为每一个营销组织的能力足有限的，只能为特定数量的客户，提供产品和服务。如果消费群体太多，就无法满足客户需要，无法提供更优质的服务，这是对客户的不尊重，也容易丧失做透市场的机会。 2.广告移植 很多企业从来不注重广告的效果，不知道如何抓住注意力，激发兴趣、提升欲望、建立信任和提高成交率，而足使用无效广告，将送上门的客户，驱赶到竞争对手那里。 广告对于建立一个知名品牌功不可没。然而，无论是提高知名度，还是建立品牌，对产品来说，广告的最终目标是建立一个自发的传播机制。这个传播机制配合产品的营销，能让产品的成交量得到迅速增长。 广告给了客户一个美好的想象，你要通过营销，一步步去证实他的想象是正确的，让他看到、体验到想象和实际情况的完美融合。所以，广告不是让你自己高兴了，而是要在经营中和客户产生共鸣。客户跟你有了共鸣，你的成交离成功就更进一步。那么，怎样让你的广告引起共鸣？ 第一，广告“美没有用，有效才有用”。人们愿意购买你的产品，是因为你的广告让他们看到了结果。所以，要让客户在广告中看到价值。 这是一家位于美国密歇根湖畔的啤酒厂，啤酒生产的流程可谓是“精益求精”：坐落在湖边，卸不取湖水作为水源，而是在湖的不远处开凿400米深的水井取水酿酒；为了找到味道最佳的酵母，他们对200多种酵母进行分别测试；对产品质量的检查也颇为严格，从每批200瓶的成品啤酒中随机选择一瓶，让20位品酒师进行品评，只要有一个品酒师觉得味道不对，那么这批产品就要全部报废。 可是通过这样严格的生产流程生产出来的啤酒在市场上并不走俏。厂长请来营销专家出谋划策，专家参观完啤酒的所有生产工序之后，感别万分惊奇，问他们：“为什么不把你们的生产工序告诉消费者呢？“其他的啤酒厂也是这样做的啊。“可是消费者知道吗？'…… 于是半个月内，这家啤酒厂的靠独家秘方”就传遍了大街小巷。3个月后，销售量从原来的全国第八跃居榜首。而第二名整整花了15年的时间才超越它。 产品对很多消费者来说就是一个黑匣子，他们看不到黑匣子的内部构造。所以，你要打开黑匣子，告诉他们黑匣子内部都有什么。当你真诚告诉他们的时候，他们会感激你，与此同时，你塑造的价值也就建立起来了。 如果你能巧妙地把产品的价值、特点通过广告告诉客户，那么在他们的想象中，会让产品的价值不断增值。所以，在广告宣传中，你可以告诉客户你是如何设计你的产品的。所有的设计都是产品的价值。 第二，说出你的目标顾客已经知道的、真实的信息。顾客对产品越是一无所知，需要你投入的营销成本就越大，而所有的客户都希望买到的产品是“保姆武”的，他希望自己不需要通过任何努力，就能达到理想的效果。 当顾客对产品越了解，你的营销就越容易找到你们之间的相似点；你和他们越相似，他们越是能够认同你。所以，你要把产品真实的信息（优点，缺点）客观地展示给你的客户，让他们触摸到真实的产品和真实的你。 当你的广告具有了一定的影响力，要实现利润的倍增，还可以把广告所产生的影响力进行移植。如果你能成功移植，那么你移植后所产生的利润几乎是免费的，因为不需要再测试，不需要再增加附加的成本。 首先，广告模式可以在不同地域间进行移植。如果一种广告策略在一个城市做得很成功，当把这种模式移植到条件相近的5个城市，产品的利润就翻了5倍；如果能移植到10个城市，利润就是原来的10倍。10个城市都移植成功以后，你几乎不用再进行测试，把这个模版推广到更多的城市中，虽然模式没有变，利润却在不断叠加、激增。 其次，广告模式可以在行业间进行移植。如果在同行业中，有做得成功的模式，你都可以借鉴，把他们的广告影响力的精髓用到你的产品营销中，不断放大广告模式的价值。 |
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