|
本文内容有点长，请耐心阅读，切记一定要阅读到最后，有拐点！ 2020年伊始，还没有等我们喊出满腔抱负，就被突如其来的疫情泼了刺骨冰水。 这次疫情的突然爆发，逼迫着我们每一个人和企业对自我进行全面大体检，催促我们全面调整自己。 活下来”对于任何一个生命来说，都是一个非常朴实的愿望。 对于本来生存空间，被压榨的越来越小的传统经销商们，将会面临怎样的挑战与变革？ 优胜劣汰，适者生存。 传统经销商们，是时候该有一个新的开始了。 是时候该有一个新的开始了 疫情后，传统经销商应对新的市场前景，不盲目乐观，春节期间，传统经销商对2020年的市场都会做出具体的规划。如何年后召开开年布局的会议。如何启动开拓市场的方案。 春节期间制定的年度销售目标，就等待春节后全面启动。信心满满。而这场疫情的发生，需要传统经销商们重新审视自己所处的市场。不能盲目乐观。 一.疫情后，短期内消费水平会下降，很难出现销售高潮 正常每年的春节后，很多行业都会有短暂的销售旺季。今天受疫情的影响，市场几乎属于停滞的状态。近期很多家庭失去收入的来源。即使，疫情结束，大多数消费者也会捂着口袋过日子。消费能力会明显减弱。 对于一些流动人口较多的区域，疫情过后，都会迫不及待的外出务工。特别是农村镇级的终端市场，会出现更加冷清的局面。也就意味着，终端零售店面不会有大的客流量。 特别是有些传统经销商经营的行业，销售有明显的季节性。正常的消费旺季都在春节前后的期间。错过这个时间，消费会更加低迷。 所以，疫情过后的市场，从消费者的角度分析，消费能力会减弱。疫情后的消费能力，不容乐观。 二.疫情后，客户信心需要调整期，很难按常规备货 疫情的发生，传统经销商的客户们基本属于关门的状态。不同程度的承受着，疫情下的零售店前所未有的压力。即使，疫情过后，客户对未来的市场信心都会打折，需要一定的调整恢复期。 正常春节过后，传统经销商的客户都会补充一部分库存。这也是许多传统经销商，基本上都要召开开年布局会议的主要原因。而这次疫情，关门停业，很多的客户库存没有得到理想的消化。很难补充库存。 疫情过后，客户信心打折，不会大量的补充库存，作为传统经销商必须要有心理准备。 一般春节后的市场，传统经销商大都会召开开年会议，主要是为了增加经销商的合作信心。而今年的特殊情况，疫情过后，也不会可能尽快的组织营销会议。 经历疫情，客户信心会打折 三.疫情后，正常合作的厂家会出现变化，短期内很难正常供货 这次疫情继续持续下去，一定会造成很多中小型生产型企业关门。短期内无法正常生产。 特别是对于经销二三线品牌的传统经销商，去年合作的厂家，经历这次疫情后，有的很难度过这个难关。这些品牌的生产厂家，是这次疫情受影响最大的生产型企业。 即使能挺过来的厂家，疫情后恢复正常生产，外地工人返厂，也需要一段时间。 疫情过后，传统经销商的供应链会发生变化，恢复正常供货需要时间。 综上，传统经销商对疫情后，市场前景的判断，客户与供应商的变化，都应该做理性的思考。不能盲目乐观。 对疫情后2020年的市场开局的分析，不能盲目乐观，是需要传统经销商们重新调整新年布局。要切合实际制定发展目标。如何先“活下来”是需要经营中第一位的。 疫情后，列出经营成本清单，最大化的砍掉成本，下决心，砍掉经营中的成本。 一.最大化的砍掉库存 1.分销老库存 库存是传统经销商最大的经营成本,虽然在财务处理上是属于资产类项目。疫情后，必须最大化的砍掉库存，让库存的压力最小化。 老库存的处理尤其关键。传统经销商因为经营的品牌很少是单一品牌，每一个品牌不同的型号，厂家不断的推出新品，造成几乎每一家传统经销商仓库都有大量的老库存。 老库存的处理，传统经销商们不能总还是按照预定的利润，采取销售。必须忍痛，打折优惠给客户。所以，疫情过后的销售，一定要采取处理春节前库存为主导方向。 能在疫情后的恢复期间，处理掉老库存，就是比较理想的开始。 疫情后，制定老库存的分流政策，一定要做到轻装上阵，是今年传统经销商的开年经营的关键。 2.根据客户需求，严格控制新库存 以往的进货方式，是厂家出台进货政策，传统经销商按照厂家要求备货，然后在找客户分销的模式。特别是厂家不断推出新品，高端产品，这些产品有的是不适应当地市场的。造成传统经销商大量的库存积压。 疫情后，传统经销商一定要做供货环节的调整。必须先根据终端客户的需求，让客户先了解产品样机，然后汇总后找厂家订货的模式。也可以采取众筹的模式组织客户订货。 这样通过按照客户需求订货，提高库存周转率。 传统经销商的库存之痛 二.最大化砍掉不必要管理成本 1.砍掉流通环节的物流费用 作为传统经销商对于生产厂家来说，存在的价值之一就是物流配送能力。及时性，是很多物流公司无法相比的。但这意味着，传统经销商要承担一部分物流费用。 同时，疫情过后的市场，所有的客户也会谨慎进货，不可能大批量，只是零星订货。这就要求传统经销商们要合理的规划配货路线。降低每件商品的物流费用。 这项费用，需要精打细算，一个经营年度，也会省下不小的费用。目前单件产品，利润越来越低的情况下，必须要从物流配货上控制成本。 2.砍掉“面子”费用 “面子”费用是指传统经销商每年产生的大量招待费用，维护客情，接待厂家业务负责人等。这些费用，作为传统经销商们完全可以砍掉，或者最大化节约。 这些费用，一般传统经销商们认为是必须的，也不会经常性发生。但一年结束后，财务仔细盘算，这也是一笔不小的开支。 另外一种形式的面子费用，就是传统经销商为了造“势”，举行的一些大型营销会议，组织客户旅游等这些大型的活动。这些活动，每一次都是很大的一笔开支。 疫情之后，进入新的市场布局，传统经销商一定要明白靠“面子”维护客户，已经很难了。虽然在“面子”方面也花费了不少的费用。因为最终是厂家看销量，客户看经销你的产品，是否能带来利润。 所以，一定要把“面子”费用，最大化砍掉。 疫情过后，传统经销商生存方式，需要多元化布局。 这次武汉疫情的爆发以及不断蔓延，让越来越多的企业不得不延迟复工时间，有的还陷入了更大的运营危机。突如其来的职业危机，让过去看似稳定的收入，似乎变的不那么稳定了。这样的现实自然会唤起很多人寻求更为安全稳定的财富获取形式的危机感，让更多人意识到谋生方式需要多元化。 而作为传统经销商们在这次疫情，所承受的压力，更是让老板们开始反思很多问题。感受到单一化经营给自己所带来的困境。 所以，疫情后，更应该考虑在原有业务的基础上，找到新的盈利点，找到生存方式的多样化。 一.聚焦核心业务收入 传统经销商的主流业务，疫情过后，需要一段的恢复期。主流业务的收入，是传统经销商比较容易管控的收入。也是疫情过后，对于临时无法转型的传统经销商，任然要全力聚焦自己的核心业务。 主流业务的开展，主要是要针对我们上面提到的对市场的投入，不盲目乐观，轻库存，降成本。 传统经销商应该把公司经营的品牌，各品牌的商品型号，进行盈利点分析。把长期不能带来利润的品牌，果断的终止继续经营。同时，对能给自己带来盈利的品牌，做好销售目标规划。这些目标规划，包括年度销售目标，产品毛利率的规划。 同时对于增加经销新品牌的投入，需要慎重，如果有增加新品的规划，也要从竞争差异化的角度去选择品牌。只有这样，才能做到锦上添花。让核心业务带来的利润点稳定下来，并逐步提升。 稳住原有的盈利性业务是重点。然后深耕主流业务的市场。 通过对所经销的所有品牌及产品型号赢利点的分析，确保疫情过后，资金与精力的投入，更加聚焦。 聚焦核心业务 二.尝试开拓主营业务收入+其它收入的渠道模式 经历这次疫情，让很多传统经销商感到盈利能力的单一化，对于风险的突然降临，应对能力很差。都有疫情后，一定多开拓盈利渠道的想法。 这种想法，是在原有业务基础上，尝试转型的方式。利用原有的客户资源，增加自己经营行业外的产品，重新整合自己的渠道。这种模式，主要可以减少新产品招商的费用，因为进入新的行业，招商是很大的难题。很多传统经销商开拓新项目时，都是在招商的环节失败。 同时对于稳定原有老客户起关键性作用。作为零售商们，一样经历这次疫情，关门没有收入。意识到自己的经营模式需要改变，自己的店面收入模式，也必须要多找盈利点。这时候，传统经销商们能帮助他们增加新的盈利项目，会对客情关系产生很大的黏性。 这种模式，需要传统经销商既要找出行业的差异化，又能找到与原有合作客户的切入点。通过运作让客户在确保原有主流业务带来的利润，同时增加新的赢利点。 另一种在原有主流业务基础上，尝试运作社交电商项目的模式，目前，很多的传传统经销商也在尝试。这种模式主要是利用原有的客户资源，建立一批种子用户，然后通过一定的模式，帮助客户裂变。特别是一些年轻的经销商运作的较好，很容易接受。 需要强调的是，寻找增加其它渠道收入的模式，只要是利用自己的老客户资源，一定不能与原有的主流业务冲突，同时不能对原有的销售网络形成伤害。 多渠道运作增加盈利能力 三.着手打造传统经销商老板个人IP,，构建个人或公司的私域流量 传统经销商作为渠道商存在的形式，主要是依托于建立销售网点，依靠网点客户的数量与质量进行销售。这种形式的存在，首先是去中心化，渠道的多样化，生存空间越来越小。 如果出现如这场疫情对市场的影响，零售商关门停业，也意味着传统经销商们的业务全线停止。 不论是这次疫情造成的影响，还是以后市场的变化，传统经销商们都要着手打造自己的IP，构建属于自己或公司的私域流量。未来的传统经销商不是拥有多少客户，而是要拥有多少自己的粉丝群体，拥有多少稳定的消费者。 也就意味着，传统经销商老板们除了公司化运作业务外，也要尝试自己个人平台化运作。比如通过做自媒体，直播卖货等形式。这种形式对于传统经销商是一个陌生的领域。但必须去尝试，去挑战。 传统经销商们目前很少去介入这个领域。主要还是固守原有的传统经营习惯。不愿意学习，尝试。有的，短期内看不到效果，逐渐放弃。 有了开始，慢慢沉淀，传统经销商的个人平台化运作，对于未来事业的发展，是多元化布局的必经之路。 |
|
|
