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自2012年登上讲台后，我演讲过800多场，我一个月有20天是站在讲台上度过，剩下的8天是在飞机、高铁、汽车上度过的。 毫不夸张的说，我一个月见过的老板数量可能比很多人一辈子见过的还要多。 你猜，这些老板见到我时说的第一句话是什么？ 我是XX，是做XX的。 对的，90%的人都是这样介绍自己的。我会耐着性子听他讲他的公司有多大，他的团队有多大，政府给他的政策有多好……等他讲了十几二十分钟，发现我丝毫插不进嘴时，突然意识到自己似乎有点太心急了，脸上笑着说不好意思。 你看，每个人都只在关心他自己，客户也只关心他自己。 他才不管你有多好的产品，有多么健全的服务体系，他只关心他能从中获得什么。你的减肥药效果再好，对于一个瘦子来说也是毫无吸引力的。 我曾经做过一个实验，我对着台下200位企业家老板说，你们相信一张普普通通的A4纸能卖出10万元吗? 很多人都摇着头，说不相信。 我在纸上写了几个字后，再问，现在呢？你相信这张纸能卖出10万元吗？ 这回，有一半的人抱着怀疑的态度说相信。 我接着说，愿意出10万的企业家请举手，只有一个人举了手。 我问全场，再给你们一次机会，想要这张纸的请举手，错过就永远错过了。 这时举手的人多了几个，但是剩下大部分人仍旧抱着怀疑的态度，他们在想，这张纸有什么用呢？我能从中获得什么呢？ 我把第一个举手的人请上了台，让他大声的念了出来。“凭此条领取10万现金，陈帝豪”。我赞赏了他的勇气与卓见，并赠送了我价值5万的咨询辅导给他。 台下众人纷纷感到遗憾和后悔，叹息自己为什么没有抓住这次机会。 我说这是因为你们只关心你自己，你们只想知道从这张纸中能得到什么，同时你们担心这张纸的价值远远及不上十万块。 我给他们上了一堂很生动的人性营销课，课后有位企业家找到我，问了我一个问题。 “陈老师，那我应该如何去营销？” 听到这个问题后，我笑着说，这个问题太大，或许说上3天3夜都说不清楚，不如你换一个你目前遇到最棘手的问题？ 他思考了一会儿， 才说，“我的员工在卖衣服时没有积极性，像混日子过一样” 你看，老板还是在关心自己的货卖不出去，员工的生活他丝毫没有去关心。我问了他一个问题，你员工跟着你干，他们开心吗？ 这个问题把他问住了，过了一会儿他才回答了一个模棱两可的答案，还行吧。 我就说，你根本没有关心过你员工的生活状态吧？想要知道你员工为什么没有积极性吗？因为他们工作不开心。他们工作为什么不开心？因为缺少开心融洽的氛围，缺少合理的利益机制，缺少简单清晰的晋升规划，就我刚刚提到的那3点，你好好去落实，一个月后没有变化，你来找我。 这位老板很幸运，因为他有机会来跟我学习，这位老板的员工更幸运，因为他们的老板听进去了我的话。 客户只关心他自己，员工也只关心他自己。 作为一家公司的掌门人，如果连人性都无法驾驭，那只有两个结果，倒闭和破产。 你为员工考虑，你的员工就会为客户考虑，你的客户才会继续在你这里购买。这就是营销与销售的区别，营销是对市场、客户、员工等多方面进行的思想方面的引导，最终目的是标榜你的企业价值，提升你企业的销售额。 每一次的成功销售，都是对客户内心对话的精确把握。 客户渴了，就会想喝水。这时候你卖一瓶3块钱的纯净水给他，他会毫不犹豫的付钱买单，因为他关心的是如何让自己不口渴。 如果你想卖一瓶30元的水给他，单纯从解渴的功能上来说，是丝毫没有优势的。客户会想，我只是口渴，为什么要多花这么多钱呢？这是客户关心的问题。你可以说这水是来自南极的纯天然的矿物质水，不但运输成本巨大，而且还有养颜的功效。客户一但接受了你的说法，他就会买单。 |
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